第1章 商务谈判概述 1
学习目标 1
1.1 什么是谈判 3
1.2 商务谈判的含义与特征 6
1.3 商务谈判的地位与功能 10
1.4 商务谈判的要素与类型 12
本章小结 20
主要概念和观念 20
基本训练 20
观念应用 21
第2章 商务谈判策划 23
学习目标 23
2.1 信息与市场调查 24
2.2 商务谈判调查技巧 30
2.3 商务谈判策划 36
本章小结 43
主要概念和观念 43
基本训练 43
观念应用 44
第3章 商务谈判心理 46
学习目标 46
3.1 研究和掌握商务谈判心理的意义 47
3.2 商务谈判需要与动机 51
3.3 商务谈判中的个性利用 54
3.4 商务谈判心理的实用技巧 57
本章小结 69
主要概念和观念 69
基本训练 69
观念应用 70
第4章 商务谈判方式 71
学习目标 71
4.1 商务谈判方式概述 72
4.2 面对面谈判 73
4.3 电话谈判 74
4.4 函电谈判 78
4.5 网上谈判 83
本章小结 87
主要概念和观念 87
基本训练 87
观念应用 88
第5章 商务谈判程序与原则 89
学习目标 89
5.1 商务谈判程序 90
5.2 商务谈判原则 103
本章小结 110
主要概念和观念 111
基本训练 111
观念应用 111
第6章 商务谈判策略 112
学习目标 112
6.1 形成与保持良好的谈判气氛 113
6.2 商务谈判的促成 118
本章小结 122
主要概念和观念 122
基本训练 122
观念应用 123
第7章 商务谈判技巧 124
学习目标 124
7.1 谈判技巧概述 125
7.2 讨价还价技巧 127
7.3 让步技巧 132
7.4 制造与突破僵局的技巧 138
本章小结 142
主要概念和观念 143
基本训练 143
观念应用 144
第8章 商务谈判的有效沟通 146
学习目标 146
8.1 为什么要沟通 147
8.2 商务谈判沟通的关键 151
8.3 加强沟通的有效途径 158
本章小结 160
主要概念和观念 161
基本训练 161
观念应用 161
第9章 商务谈判礼仪 163
学习目标 163
9.1 主座、客座谈判的礼仪 164
9.2 出席商务谈判的仪表仪态要求 169
9.3 谈判过程中的礼仪 171
9.4 文化差异与商务谈判禁忌 173
本章小结 179
主要概念和观念 179
基本训练 179
观念应用 180
第10章 商务谈判人员管理 181
学习目标 181
10.1 商务谈判人力资源管理 182
10.2 商务谈判组织管理 195
本章小结 202
主要概念和观念 202
基本训练 202
观念应用 203
综合案例 204
综合实训 206
能力测试 207
主要参考书目 218