前言 1
第一章 开店 3
第一节 基本商业知识 3
一、开业应知常识 3
二、营销基本知识 4
三、资金管理知识 4
四、经营行业知识 5
五、其他相关知识 5
第二节 市场目标定位 5
一、主要内容 5
二、基本要求 7
第三节 类别 10
一、茶店 11
二、品牌直营店 11
三、连锁加盟店 11
四、茶叶专柜 12
五、茶艺馆 13
第四节 选址 14
一、繁华商业中心 15
二、饭店宾馆周边 15
三、交通要道 16
四、居民区 16
五、专业市场及专营街区 17
六、机关单位及院校周边 17
七、旅游景点 17
第五节 租店 18
一、注意事项 18
二、合同签订 19
第六节 装修 20
一、原则要求 20
二、基本要素 21
第二章 采购与审评 26
第一节 茶叶采购 26
一、采购方式 26
二、采购原则和方法 30
第二节 审评 32
一、评茶环境及设备 33
二、审评内容及方法 34
三、审评技术及要点 34
四、业余品评的主要方法 40
五、影响茶叶审评的人为因素 41
六、注意事项 42
第三章 加工与贮藏 44
第一节 毛茶拣剔 44
一、拣剔方式 45
二、工作要求 45
三、拣剔标准 45
第二节 拼配 46
一、茶叶品质差异 47
二、拼配基本准则 48
三、拼配技术要点 49
四、拼配时间控制 50
五、拼配基本程序 50
六、常用拼配方法 51
七、茶王赛茶样拼配 53
第三节 烘焙 54
一、炭灶烘焙 55
二、蜂窝煤灶烘焙 58
三、茶叶烘焙箱烘焙 58
四、手拉百叶板式烘干机烘焙 63
五、电动链板式烘干机烘焙 63
第四节 贮藏 63
一、低温冷藏法 63
二、库房贮藏法 64
三、储藏室贮藏法 64
四、家庭贮藏法 65
第四章 商品 67
第一节 商品分类 67
一、清香型铁观音 68
二、浓香型铁观音 71
三、陈香型铁观音 73
四、其他涉茶商品 74
第二节 商品定价 79
一、铁观音生产流通成本价格构成 79
二、影响铁观音商品价格主要因素 81
三、市场商品定价策略 83
四、茶叶商品定价方法 89
五、茶叶商品定价注意事项 93
第三节 商品陈列 95
一、商品陈列目的 95
二、商品陈列方法 96
三、商品陈列准则 99
第五章 销售基本知识 101
第一节 销售渠道及销售形式 101
一、销售渠道 101
二、销售形式 102
第二节 顾客购买动机及行为 105
一、顾客购买动机类型及行为分析 105
二、不同顾客购买心理特征及分析 107
三、不同顾客购买行为分析及对策 110
第三节 茶叶销售应理清的若干概念 112
一、茶叶消费群体应面对大众 112
二、以包装茶叶为营销的主体 112
三、把握礼品茶内藏巨大商机 113
四、以现代营销手段和技术推进茶叶营销 114
五、给消费者一个清晰的茶叶消费概念 114
第四节 影响营业员成功的若干因素 114
一、个体性因素 115
二、动力性因素 117
三、能力性因素 117
第六章 茶店销售技巧 120
第一节 消费群体及销售模式方法 120
一、消费群体划分 120
二、销售基本模式 120
三、常用销售方法 121
第二节 销售活动基本步骤 122
一、打好招呼 122
二、灵活接待 124
三、细心观察 124
四、如实说明 125
五、耐心说服 125
六、完成销售 126
第三节 销售活动常用技巧 126
一、赢得信任的常用技巧 126
二、接近顾客的常用技巧 127
三、商品介绍的常用技巧 128
四、茶样冲泡的常用技巧 134
五、议价销售的常用技巧 135
六、退换服务的常用技巧 137
七、提升销量的常用技巧 137
第四节 顾客异议处理技巧 139
一、顾客异议的概念 139
二、顾客异议的类型 139
三、应对顾客异议的工作态度 141
四、处理顾客异议的基本原则 143
五、消除顾客异议的常用方法 145
第七章 品牌茶企营销技巧 149
第一节 品牌茶企发展及经营模式 150
一、品牌茶企发展模式 150
二、品牌茶企经营模式 151
第二节 品牌茶企营销误区 151
一、名字误区 152
二、名牌误区 152
三、文化误区 153
四、质量误区 153
五、形象误区 154
六、价格误区 154
七、包装误区 155
八、技术误区 155
九、延伸误区 155
十、出口误区 156
第三节 品牌茶企营销策略 157
一、借鉴“立顿”的营销经验 157
二、灵活多样的品牌宣传方式 161
三、丰富多彩的品牌营销方式 165
第八章 网络销售技巧 173
第一节 网络销售的优势与作用 173
一、网络销售的优势 173
二、网络销售的作用 174
第二节 网店营销方法及技巧 175
一、网店营销基本概念 175
二、网店营销基本方法 175
三、网店营销常用技巧 176
第三节 网站建设方法及技巧 181
一、网站营销基本概念与意义 181
二、网站营销基本方法 182
三、网站营销常用技巧 183
第四节 博客营销方法及技巧 186
一、博客营销基本概念 186
二、博客营销基本方法 186
三、博客营销常用技巧 187
第五节 QQ与电子邮件营销方法及技巧 190
一、QQ营销基本概念 190
二、QQ营销基本步骤 190
三、QQ营销常用技巧 191
四、电子邮件营销方法与技巧 193
第九章 电话销售技巧 194
第一节 强化培训 194
一、积极调整心态 194
二、强化技能培训 196
第二节 语言技巧 196
一、提高声音感染力 196
二、通话五忌 199
第三节 电话销售基本步骤 200
一、认真做好功课 200
二、热情打好招呼 201
三、迅速转入正题 201
四、提问引导需求 202
五、巧妙应对异议 204
六、时时进行核对 205
七、努力达成交易 206
第四节 电话销售注意事项 207
一、寻找最有效时间 207
二、千方百计找对人 208
三、沟通过程透析人 209
四、介绍业务讲对话 209
五、强化顾客信任感 210
六、有礼有节尊重人 210
七、建立融洽的关系 212
八、严格的自我管理 212
第十章 上门推销技巧 214
第一节 上门推销的概念和要点 214
一、什么是上门推销 214
二、上门推销的要点 215
第二节 上门推销的步骤与方法 216
一、推销前做好准备 216
二、上门拜访与洽谈 218
三、成交、跟踪与反馈 223
第三节 成功推销员的推销技巧 224
一、重点新客户的开发技巧 224
二、与客户初次见面的技巧 226
三、与客户交换名片的技巧 226
四、融洽气氛的交谈技巧 227
五、不给对方说“不”的技巧 228
六、成功推销员的经验总结 230
第四节 上门推销的六条戒律 232
一、戒盲目推销 233
二、戒粗鲁无礼 233
三、戒夸大其词 234
四、戒不懂装懂 234
五、戒强行推销 235
六、戒一锤子买卖 235
第十一章 连锁加盟经营技巧 237
第一节 连锁加盟的主要优势 238
一、市场的优势 238
二、经营的优势 238
三、管理的优势 239
四、竞争的优势 239
第二节 连锁加盟的品牌选择 240
一、注重加盟品牌的实力 240
二、关注直营店经营业绩 242
三、考察加盟商经营情况 243
四、分析产品定位与特色 243
五、研究总部的加盟政策 244
六、体验品牌的卓越文化 245
七、识别商业欺诈防上当 245
第三节 连锁加盟的实战技巧 247
一、签约前的注意要点 247
二、加盟后的营销技巧 252
第十二章 经营与管理 257
第一节 茶店经营不善的主要原因 257
一、决策原因 257
二、经营原因 258
三、管理原因 259
四、个体因素 259
第二节 人本管理及实战技巧 261
一、人本管理思想的产生及意义 261
二、人本管理思想的基本内容 262
三、用真诚情感打造团队精神 263
四、用实际行动赢取员工尊重 266
五、用合理举措提升经营效率 268
第三节 财务管理及实战技巧 272
一、财务管理的意义 272
二、财务管理的内容 273
三、资金筹集的方法 273
四、运营资金的管理 278
后记 282