前言 1
总论篇 商务谈判的一般原理和中国特色 1
一、引言 2
二、商务谈判的一般原理 2
三、商务谈判的中国特色 11
四、结束语 21
第一篇 对公司董事长、总经理的深度访谈 23
“谈判要有双赢或多赢的理念”——对生物开发有限公司董事长的深度访谈 24
“先谈价格，别人会比较敏感”——对环保材料公司副总经理的深度访谈 44
“很多都是尔虞我诈，但是我不这样”——对绣品公司总经理的深度访谈 52
“我国是‘酒桌文化’什么事都喜欢拿到饭桌上谈”——对餐饮企业总经理的深度访谈 55
“要充分了解市场需求，抓住客户的心理”——对贸易公司总经理的深度访谈 59
“谈判过程中要建立一种信任的关系”——对人才开发公司总经理的深度访谈 62
“我想还是要以诚待人”——对移动公司总经理的深度访谈 67
第二篇 对营销总监、销售经理的深度访谈 71
“要表现出能让客户看得见的诚意和诚信”——对制造企业营销总监的深度访谈 72
“谈判还是要看你给人的第一印象好不好”——对证券公司客户经理的深度访谈 75
“要注意跟大家的人际关系”——对五金工具公司营销部经理的深度访谈 79
“谈判谈判，谈谈‘盼盼’嘛”——对房产公司营销总监的深度访谈 84
“不要急着推销，先要和客户交流”——对汽车销售经理的深度访谈 87
“最主要的是你的心态，不能太急于求成”——对汽车公司销售部经理的深度访谈 93
“我给我们的老板示意不要过低让价”——对仪器公司销售主任的深度访谈 96
第三篇 对公司管理人员的深度访谈 101
“知己知彼方能百战百胜”——对水泥企业生产供应部部长的深度访谈 102
“‘察言观色’是谈判中最基础的”——对水产公司经理的深度访谈 106
“谈判的主要诀窍是市场调查”——对制造企业生产部部长的深度访谈 109
“最核心的是谈判前的准备工作”——对市场研究院顾问的深度访谈 112
“谈判更重要的是双方目的要清楚”——对汽车装饰件公司质量总监的深度访谈 116
“谈判前必须作好充分的准备”——对餐饮企业人力资源部经理的深度访谈 119
“他们觉得你很有诚心，成功的概率就大大提高了”——对钢材生意人的深度访谈 122
第四篇 对个体老板、创业者的深度访谈 125
“心理素质对谈判人员来说比较关键”——对广告公司总经理的深度访谈 126
“笑着说、笑着卖，这是做生意的道理”——对服装店店主的深度访谈 131
“首先要对顾客有礼貌，给顾客留下好印象”——对服饰店店主的深度访谈 135
“做生意还是要讲究诚信”——对纺织公司老板的深度访谈 138
“坦诚以待更有利于维持稳定的合作关系”——对毛桃手工坊创业者的深度访谈 141
“关键就是示弱”——对四位网店卖主的深度访谈 149
“服务态度要好，价格要公道”——对手机店老板的深度访谈 155
“尊重客户的意见，让客户尽可能地满意”——对文化艺术策划公司创业者的深度访谈 157
第五篇 对销售人员、业务人员、外贸人员的深度访谈 163
“放下所有的情绪，以良好的心态来面对别人”——对空调销售人员的深度访谈 164
“最重要的还是要真情实意、耐心讲解”——对数码公司销售人员的深度访谈 169
“微笑就是一张无形的名片”——对牛奶经销人员的深度访谈 172
“还是老老实实和对方谈”——对贸易公司外贸人员的深度访谈 174
“慢慢和他们细细地讲，效果果然要好得多”——对保险公司业务员的深度访谈 177
“态度一定要非常好，要让对方感到你非常尊重他”——对保险公司销售员的深度访谈 181
“以诚待人，你对他诚恳，他也会对你实在”——对数码城销售人员的深度访谈 184
第六篇 对大学教师、兼职学生的深度访谈 189
“从人情世故方面入手可以达到意想不到的谈判效果”——对大学英语教师的深度访谈 190
“准备工作占很大比例，收集信息是最关键的”——对大学经济学教师的深度访谈 193
“满足他们的要求，才会有商讨的余地”——对大学体军部主任的深度访谈 196
“只要准备充分，有应对措施，每个人都可以谈判”——对大学外联部部长的深度访谈 200
“心理战术比较重要”——对旅行社学生旅游代理的深度访谈 202
“谈判其实就是双方的博弈”——对大学外联部部长、公关部副部长的深度访谈 205
“无论成功或失败都是一笔宝贵的财富”——对大学公关部干事的深度访谈 211
深度访谈提纲 215
参考文献 217