第一章 销售人员的在岗评价评价销售人员时的常见问题 3
只看业绩、一票否决 4
评价时忘了组织的目标 6
对人判断的情绪化 6
因不自信而导致评价扭曲 6
针对一线销售人员的三维度评价法 7
个性因素 8
动力性因素 12
能力性因素 13
评价后的典型策略 16
培训 17
激励 17
观察 18
调整 18
第二章 系统培训销售团队的“四个冲程”销售团队训练中的常见问题 25
无培训体系作为依托 28
经理忙于事务，被动应付 29
不讲求必要的方式方法 31
采用“师傅带徒弟”的单一模式 33
忽视案例和文本化的积累 33
无视理念与行为的差距 34
系统培训的“四个冲程” 35
第一冲程：入职强化训练 35
第二冲程：销售专项训练 36
第三冲程：随岗培训（CSP体系） 36
第四冲程：集训轮训 36
“培训四冲程”之入职强化训练 37
导入企业文化 38
介绍基本制度 38
激发进取心与凝聚力 38
职业化的意识和基本行为 38
初步介绍市场与产品 39
近距离的双向选择 39
“培训四冲程”之销售专项训练 40
关键业务流程 42
内部资源介绍 42
销售管理制度 43
客户类型与决策 43
准客户的寻找和接近 43
公司与产品问答 44
典型异议的处理 44
训练销售流程 44
第三章 “培训四冲程”之CSP体系什么是“CSP体系” 49
CSP体系来自于对销售人员的岗位技能分析 50
CSP体系来自于客户的采购过程 52
CSP体系的具体内容 54
了解客户类技能 56
产品展示类技能 57
建立信任类技能 59
超越对手类技能 60
服务跟进类技能 61
随岗辅导的执行过程 64
观察诊断 65
还原行为 67
询问起因 67
分析后果 67
展示建议 68
分解指导 68
现场练习 68
实战督促 69
影响辅导效果的因素 70
动力性因素 70
观念 71
基础素质 71
培训系统性 71
第四章 “培训四冲程”之集训轮训为什么要实施集训轮训 78
交叉推动，作用明显 79
调整团队状态，提升凝聚力与进取心 80
解决共性或关键问题 81
为新市场策略或管理变革做铺垫 82
实施集训轮训的关键步骤 83
培训需求调查 83
选择培训机构与讲师 85
训前准备 88
培训实施 88
训后跟踪 89
培训评估 90
集训轮训过程中应当注意的问题 92
时间不宜过长 92
内容不必设置太多 93
不宜在公司会议室里进行 93
听众不能太杂 93
教学形式不能单一 94
参训人数不要太多 94
每两年至少举行一次 95
第五章 销售团队的有效激励销售人员工作状态的变化规律 102
兴奋期 103
黑暗期 103
成长期 103
徘徊期 104
影响销售人员工作状态的八只“拦路虎” 106
恐惧感 106
挫折感 107
不自信 108
急躁、不耐烦 108
得过且过 108
不满、抱怨 108
疲惫、茫然 109
飘飘然 109
有效激励销售人员的方法 110
赫兹伯格的双因素理论 110
双因素理论在销售团队激励中的应用 111
应对八只“拦路虎”的激励菜单 118
第六章 从销售精英到销售经理销售经理在团队管理上的误区 127
感受漂移 130
目标错位 130
依赖自我 131
评价下属的标准失误 131
沟通不利 131
缺乏程序和方法 132
销售经理在团队管理过程中的典型定位 133
规划者 133
教练员 134
好家长 134
大法官 134
精神领袖 135
业务精英 135
销售经理管理团队的原则 136
慈不养兵，情不立事 136
距离是管理运作的空间 137
业绩为先，能力是基础 137
把握部门目标，抛弃个人好恶 137
总结回顾 141
参考答案 143
参考书目 150