第1章 找准客户，打对电话来寻单 1
问题1 如何设计别具一格的开场白 3
问题2 怎样得到更多的客户信息 6
问题3 如何知道谁是关键负责人 8
问题4 如何探出客户的兴趣爱好 10
问题5 如何知晓客户的性格特征 12
问题6 怎样挖出订单利益相关者 14
问题7 怎样故意打错电话找客户 16
问题8 如何将错就错获得新客户 18
问题9 如何运用他人介绍拉近距离 19
问题10 怎样探知客户目前的合作者 22
问题11 如何应对客户各种各样的拒绝 24
第2章 绕过阻碍，让前台秘书来相助 29
技巧1 直呼其名显亲切 31
技巧2 适度赞美赢好感 32
技巧3 诚恳请求获帮助 34
技巧4 直接说出负责人 35
技巧5 给一个通话理由 37
技巧6 扮演客户的合作者 38
技巧7 强行闯关解决难题 40
技巧8 假借其他身份绕行 41
第3章 挖掘需求，对症下药才能成单 43
挖掘1 进入主题获取提问权利 45
挖掘2 询问客户的现状和期望 46
挖掘3 了解客户的显现需求 49
挖掘4 激发客户的潜在需求 50
挖掘5 明确客户的需求细节 53
挖掘6 增强客户对需求的感受 55
挖掘7 引导客户改变决策标准 58
挖掘8 适当时候预约面谈解决问题 60
第4章 成为顾问，帮助客户做出决策 63
做法1 如何留给客户一个专业印象 65
做法2 客户喜欢什么样的产品介绍 67
做法3 如何让客户对合作提案满意 69
做法4 什么样的建议才合客户的意 72
做法5 怎么能听出客户的话外之音 74
做法6 通过提问来判断客户的真实想法 77
做法7 话要怎么说才能说到客户心坎里 79
做法8 听出客户的心情说出暖心的话语 81
做法9 成为客户工作、生活上的好帮手 84
第5章 利益相关，追踪联系扫清障碍 87
难题1 如何赢得使用者的青睐 89
难题2 如何获得发起者的支持 91
难题3 如何排除影响者的阻碍 93
难题4 如何得到决策者的认可 96
难题5 如何获得执行者的认同 98
难题6 怎样获得“守门人”的帮助 100
难题7 怎样应对竞争对手搅局 102
难题8 怎样应对客户索要回扣 104
第6章 排除异议，让销售更进一步 107
异议1 我们不需要 109
异议2 我再考虑考虑 111
异议3 你们的价格太高了 112
异议4 你先把资料发过来 115
异议5 这件事我做不了主 116
异议6 这个项目已经暂缓了 118
异议7 你们的服务做得不好 120
异议8 现在很忙，以后联系 122
异议9 我们已经有其他供应商了 124
异议10 我还是对产品有些担心 126
异议11 现在资金紧张，没钱买 127
异议12 留下电话，需要的时候跟你联系 129
异议13 对方一言不发或敷衍了事 131
异议14 我们再研究一下，回头告诉你结果 133
异议15 已经接到很多电话了，不要再打了 135
第7章 再次跟进，赢得决策人承诺 137
跟进1 分级跟进客户 139
跟进2 要对客户负责 141
跟进3 引导客户说“是” 142
跟进4 适当制造紧迫感 144
跟进5 给客户额外的帮助 146
跟进6 发掘客户的关键疑虑 148
跟进7 为下次沟通做好铺垫 150
跟进8 让客户感受到你的关心 151
跟进9 给客户一个回心转意的理由 154
第8章 促成交易，踢好临门那一脚 157
方法1 直接成交法 159
方法2 选择成交法 161
方法3 假定成交法 163
方法4 让步成交法 164
方法5 利益成交法 166
方法6 富兰克林法 168
方法7 小狗成交法 171
方法8 紧张成交法 172
方法9 哀兵策略法 174
方法10 激将成交法 176
方法11 保证成交法 178
方法12 最后一问法 180
第9章 接听电话，抓住每一次机会 183
电话1 接听电话的礼仪 185
电话2 新客户来电咨询 187
电话3 老客户突然来电 189
电话4 正在跟进客户来电 191
电话5 将客户的抱怨转为商机 193
电话6 利用投诉增进客情关系 196
电话7 打错的电话也是机会 198
电话8 转接电话体现你的素质 200
电话9 合适时间给客户回电话 202
第10章 因客而异，有效应对11类客户 205
类型1 和平型客户：和谐才是王道 207
类型2 忧郁型客户：要的就是感觉 209
类型3 理智型客户：拿出证据帮他分析 211
类型4 沉默型客户：用耐心打开话匣子 213
类型5 给予型客户：真诚相对是心的桥梁 215
类型6 力量型客户：不要挑战他们的权力 217
类型7 目标型客户：帮助他们成功就是胜利 219
类型8 健谈型客户：控制时间保证通话效果 221
类型9 完美型客户：专业和细节是沟通的捷径 223
类型10 疑虑型客户：树立安全感就是缩小距离 225
类型11 活泼型客户：赞美和悬念是最大的诱惑 227