壹 人本篇 1
第一章 我要做销售冠军 2
一、为何选择这个职业 3
案例从湾仔码头走向世界 4
二、可以吃的就是食品吗 8
三、了解顾客的消费心理 15
案例从“怪圈”里走出来 20
四、怎样提升自己的竞技水平 24
案例从司机、销售员到总经理 25
第二章 把空降兵当做子弟兵 28
一、人才高于一切 29
二、人才的招聘 33
案例 从开始就是一个错误 36
三、创办企业商学院 38
案例 蒙牛的文化 44
四、把“外人”当内人 46
案例 李锦记的空降兵 51
第三章 不要被结果迷惑 57
案例 逃离噩运的纠缠 58
一、绩效是文化＋行为＋结果 62
案例 绩效考核的关键在哪里 70
二、文化，是绩效管理的重点 73
案例 企业文化的建设过程 82
第四章 生命的能源在哪里 87
案例 凯玛特的消亡 87
一、学习能力 89
案例 由强到弱的教训 90
案例 善于学习的“康师傅” 100
二、解决问题的能力 106
案例 从困境中复兴 111
贰 管理篇 114
第五章 产业链不仅是为了垄断 115
一、食品的原料有哪些 116
二、没有歇过的原料大战 117
三、全力打造产业链 122
第六章 知彼知己，决定胜负 126
一、什么是第一要务 127
案例 速冻食品行业的发展方向 133
二、明确自己的定位 137
三、公司定位的基本法则 140
案例 明确主题化就是定位 144
第七章 没有“流程”就没有成功 148
一、流程的价值 149
案例 会议营销的流程 155
二、流程的再造 162
案例 “福临门”的流程再造 168
第八章 抢占两个市场制高点 172
一、渠道战 173
案例 “娃哈哈”的渠道战 182
二、招商 188
案例 白酒的招商 192
三、终端战 197
案例 谁家水果卖得最好 197
案例 无糖食品在终端 199
案例 终端拦截不容易 203
四、终端技能 205
五、导购艺术 213
案例 年轻的父亲买奶粉 216
案例 “傻子”进城 219
第九章 重管理，更要重领导 224
一、什么是管理 225
案例 “屠夫长”的管理 229
二、何谓“领导” 232
案例 以人为本的领导 239
第十章 品牌＝包装＋核心＋沟通 243
一、品牌是什么 244
案例 “思念”的品牌定位 249
二、包装的学问 253
案例 “咸秧草”的包装设计 260
三、品牌是对价值的记忆 263
案例 蒙牛品牌的运作 271
案例 王老吉的品牌战略 273
叁 谋略篇 281
第十一章战略与战术相辅相成 282
一、战略是什么 283
案例 蒙牛的战略与实践 285
案例 华龙的营销战略 289
二、战术是什么 293
三、战略与战术的关系 294
案例 某口服液的战略与战术 296
第十二章 推行差异化的竞争 303
一、什么是竞争 304
二、从细节中找到差异化 309
案例 被忽略细节的发现 311
三、创新是核心竞争力 312
案例 创新亦要持之以恒 316
第十三章 集中优势资源，冲击市场第一 319
一、你拥有哪些资源 320
案例 蒙牛的资源整合 325
二、整合营销 328
案例 集中优势资源，冲击市场第一 333
第十四章 “广告战”与“地面战”协同推进 339
一、无孔不入的广告战 340
二、广告的创意 351
案例 “方便米饭”的广告创意 358
三、广告的策略 361
案例 休闲食品的广告 365
案例 冷饮的“广告战”与“地面战” 367
第十五章 既要“借势”，又要“造势” 374
一、势能营销 375
案例 “久久丫”是如何借势的 382
二、事件营销 384
案例 “蒙牛”飞上了太空 386
第十六章 策划点燃顾客欲望 390
一、谁是顾客 391
案例 “阿凡提”的马太效应 400
二、营销策划 402
三、营销策划方案 409
案例 “利益点”是怎样提炼的 415
第十七章 “价格战”与“情感战”双拳出击 421
一、“价格战”的悲剧 422
案例 爱她，就请她吃哈根达斯 427
二、情感战 431
案例 让人世间充满爱 435
第十八章 学会在市场夹缝中生存 438
一、游击战 439
案例 弱势葡萄酒的生存之道 439
案例 抢占酒吧，另辟蹊径 451
二、逆向营销 454
案例 “金宫”调味品从夹缝中突围 462
附录 营销战略与战术 465
参考文献 473