第1章厂商实现双赢的关键 1
1.1企业博弈之囚徒困境 3
1.2厂商合作的困境何在 5
1.3渠道成员的三种类型 6
1.4厂商实现双赢的三部曲 11
第2章渠道模式的规划 15
2.1工业品常见的渠道模式 19
2.2决定渠道模式的六个因素 26
2.3渠道规划的具体方法 30
2.4评价渠道方案的三个原则 33
参考阅读1一家中央空调公司的渠道规划方法 39
参考阅读2建材渠道走大卖场还是做传统批发 42
案例分享1两家都要做独家代理怎么办 46
案例分享2开发新渠道，你做好准备了吗 51
案例分享3是要渠道扁平化还是要大客户 57
第3章企业选择经销商的标准 63
3.1厂家选择经销商的四个思路 67
3.2选择经销商的六个标准 69
华为QuidWay系列网络产品代理商申请表（参考） 76
参考阅读3有效寻找潜在经销商的十种方法 79
第4章让经销商签约的秘诀 83
4.1经销商代理产品时，最关心的三个方面 88
4.2谈判前厂家销售人员的准备 90
4.3挖掘客户的真正需求 92
4.4说服经销商的秘诀 93
4.5签订合同 95
参考阅读4经销商的六个谎言 97
参考阅读5把握不同类型经销商的需求 99
第5章如何做好经销商的日常拜访 103
5.1经销商日常拜访的两个原则 106
5.2拜访经销商的六个任务 108
5.3拜访经销商的六步规定动作 109
5.4定期评估经销商 112
参考阅读6培训，不要忘记老板娘 116
参考阅读7三招应对经销商的抱怨 118
参考阅读8经销商的“九宗罪” 120
第6章如何有效地制定销售政策 123
6.1销售政策要遵循的四个原则 126
6.2如何制定销售政策 127
案例分享4涨价跌价，你需要做什么 136
案例分享5财务经理为何拒绝发货 140
参考阅读9经销商工程款回收不及时，厂家销售代表怎么办 144
第7章掌控经销商的七种方法 147
7.1品牌掌控 151
7.2理念掌控 153
7.3服务掌控 154
7.4最终用户掌控 156
7.5利益掌控 158
7.6组织掌控 160
7.7合同掌控 162
案例分享6与经销商保持持久关系的秘诀 163
案例分享7如何让大客户离不开你 167
第8章如何处理渠道冲突 173
8.1渠道冲突的种类 177
8.2窜货的原因和控制窜货的常规技巧 179
8.3工业品渠道窜货的特点和解决方案 182
案例分享8一次经销商窜货的真实案例带来的启示 184
第9章更换经销商的六个准备 189
9.1评估现状 195
9.2掌控下线 197
9.3清除库存 198
9.4收回货款 199
9.5找到替补队员 201
9.6选择适当时机 203
案例分享9更换经销商前先看手中有几张王牌 204
案例分享10为什么市场份额越大，经销商的脾气也越大 209
后记一个经销商意外死亡带来的思索 214