上篇基础篇 2
第1章 初涉大卖场 2
1.1零售行业分析 2
1.2大卖场定义 4
1.3零售卖场发展现状 6
1.4零售企业如何应对金融危机 7
1.5大卖场的组织架构及职责 10
1.6商品采购部的工作职能 12
第2章 卖场业务的操作原则 15
2.1采购选择品项都有哪些决策依据 15
2.2大卖场有哪些陈列原则 17
2.3卖场如何做好库存管理 19
2.4卖场如何做价格市调 26
2.5大卖场如何处理供应商的涨价 29
2.6卖场如何调整商品结构 31
2.7卖场如何做好商品质量管理 36
2.8如何做好高质量的供应商管理 39
第3章 与卖场合作要了解的背景 48
3.1除了产品，供应商还能向卖场“卖”什么 48
3.2除了服从和对抗，供应商还能怎么做 51
3.3大卖场给供应商带来了什么 55
3.4供应商如何控制与卖场的合作风险 58
3.5常见的业务风险有哪些，如何控制 65
3.6想做大卖场，要过几道“槛儿” 68
3.7与卖场合作，要避免怎样的观念误区 71
3.8跟大卖场做生意，你会算账吗 76
3.9如何给卖场多元化的利益 78
3.10供应商要向卖场学什么 82
第4章 与大卖场合作要准备的工作 89
4.1供应商如何做好与卖场的对接 89
4.2如何了解你要进的KA卖场 93
4.3如何开展与大卖场的第一次接触性谈判 96
4.4如何根据自身情况，选择合适的卖场 102
4.5如何利用卖场收集信息 109
4.6如何制作卖场报价单 111
下篇 实战篇 118
第5章 与采购打好交道 118
5.1采购为什么那么强势 118
5.2如何提升在采购心目中的专业形象 120
5.3除了花钱，还有哪些方法可以打动采购 122
5.4如何与刚入行的采购打交道 126
5.5如何与上升期的采购打交道 129
5.6如何与采购建立良性沟通 132
5.7与采购交往要留意哪些细节 137
5.8采购频繁变动怎么办 139
5.9采购找茬意味着什么 142
5.10采购食言怎么办 144
第6章 沟通谈判管理 147
6.1如何准备谈判的着装 147
6.2供应商与大卖场谈判的应对策略 150
6.3如何在弱势条件下赢得谈判 155
6.4如何化解谈判僵局 158
6.5如何在谈判中运用让步策略 160
6.6如何培养谈判的好习惯 164
6.7谈判中有哪些实用小技巧 166
第7章 合同费用控制 169
7.1供应商，你会签年度合同吗 169
7.2供应商，该怎么看待卖场合同 174
7.3大卖场费用知多少 176
7.4如何将卖场的费用降下来 180
7.5如何谈判卖场费用 183
7.6如何管理卖场的费用投入 189
7.7顺利结款要注意哪些细节 192
7.8供应商如何应对卖场拖欠货款 197
第8章 门店陈列与促销管理 200
8.1供应商与大卖场如何共同做好陈列管理 200
8.2卖场堆码，要怎么掌握 204
8.3新产品如何在大卖场做好陈列 208
8.4如何谈判在大卖场的特殊形象陈列 213
8.5不同目的下如何设计促销方案 216
8.6促销的方式有哪些 221
8.7新产品促销如何做 224
8.8如何与卖场就促销流程进行对接 228
8.9如何调动促销人员的促销热情 231
8.10特价促销中隐含的问题 235