第1章 金牌店员究竟在销售什么 3
把冰卖给因纽特人 3
不可思议的销售大师 3
销售大师的营销之道 5
金牌店员的三大新境界 7
销售即服务 8
服务，让产品增值 8
跳好“服务舞” 9
体验中见服务 10
将推销观念转变为服务理念 11
卖产品，更要卖价值 13
产品价值不可少 13
引导客户投资最重要 14
你自己才是第一产品 16
成功，从销售自己开始 17
让自己看起来很专业 17
展开“顾问式销售” 18
打造“友情”品牌 20
第2章 金牌店员究竟在想什么 25
金牌店员的五大特点 25
野心勃勃 25
乐观、积极 26
丰富的知识 27
善于发问和聆听 27
以热情温暖客户 28
金牌店员的八大素质 28
明确的目标 28
愉快的心情 29
不怕失败，坚持不懈 29
专业的表现 31
善于计划、管理 31
更充分的准备 31
乐观、幽默 32
灵活应变 32
金牌店员的三种职业心态 33
必胜的信念 34
专业的服务 35
主动的态度 36
金牌店员的七大原则 38
一视同仁的服务态度 38
持之以恒的热情 39
“我是销售医生” 40
追求与客户双赢的目标 40
“我是老板” 41
“我是团队中的一员” 41
“我要成为第一” 43
金牌店员的压力管理 43
压力带给我们什么 43
压力及其来源 45
缓解压力的具体措施 46
第3章 充分准备——提升素养，点亮自己 51
职业仪表——越端庄越好 51
发型与化妆 51
服装 52
关注细节 54
服务礼仪——越标准越好 57
递出完美的第一张“名片” 57
微笑传递关怀 58
目光接触，触及心灵 60
真诚的赞美 61
个人体态展示风采 64
服务语言表现温情 69
自信的肢体语言 72
产品知识——越专业越好 75
自信源于专业 75
认识自己销售的产品 76
找出产品价值 77
了解竞争对手 79
客户消费心理——越了解越好 81
认识客户 81
把握客户的购买心理 83
第4章 留住客户——金牌店员的“基本功” 87
主动相迎——营造良好的气氛 87
70％的客户期待主动相迎 87
主动相迎的四种方式 88
迎客的注意事项 92
独具慧眼——谁是真正的客户 93
看清进店客户 93
不同客户不同寻机方式 95
尊重客户，赢得信任 96
距离产生美——给客户一点儿空间 97
交流也要有距离 98
先远后近原则 98
距离因人而异 99
第5章 寻明诱因——激发客户需求 105
找准需求才能卖对产品 105
了解需求，从开场入手 106
开场的原则 106
六种开场技巧 107
了解客户需求的切入点 109
性格 109
期望价格 111
偏好 112
使用者 112
使用经验 112
望、闻、问、切——了解客户需求的方式 113
望——观察客户的细节 113
闻——善于聆听细分析 114
问——主动询问知真意 114
切——大胆试探定产品 117
激发客户需求的几种技巧 117
激发消费潜能 117
其他四种激发技巧 118
第6章 对症下药——介绍卖点的学问 123
金牌店员的两大角色 123
专家角色 123
顾问角色 124
产品价值——介绍产品的重点 125
卖产品不如卖价值 125
运用品牌的力量 126
介绍产品的技巧 128
抓住产品的卖点 128
FABE介绍模式 130
让产品自己说话 132
运用体验式销售——小狗成交法 132
第7章 临门一脚——让成交变为现实 137
处理客户异议 137
异议是一道鬼门关吗 137
异议产生的原因 138
客户异议的类型 139
处理异议的三个原则 141
有能力型异议的处理技巧 143
能力不足型异议的处理技巧 146
价格异议的处理方法 148
促成客户的购买意愿 154
为什么要主动建议 154
克服恐惧，大胆建议 155
学会识别购买信号 156
促成交易有技巧 157
这些行为要避免 159
为下一次成交做铺垫 160
及时抓住连带销售时机 162
连带销售的五个时机 163
常用的连带销售方式 163
连带销售的注意事项 164
第8章 以诚送客——金牌店员销售的完美终结 169
感激与真诚之心 169
错误的送客语 170
正确的送客方法 170
及时赞美 170
告知相关事宜 171
检查物品 171
全身心相送，赢得回头客 172