第一章谈判学导论 1
案例导读：舌战群儒 1
第一节谈判的内涵 3
第二节谈判的分类 15
第三节谈判的基本原则 25
第四节谈判学相关理论 34
第五节其它理论在谈判中的应用 59
本章案例分析：重庆谈判 69
第二章商务谈判概述 71
案例导读：中俄“石油换贷款”谈判 71
第一节商务谈判的内涵及影响因素 74
第二节商务谈判的作用与原则 96
第三节商务谈判的基本程序 107
本章案例分析：轴承退货谈判 114
第三章商务谈判前的准备 116
案例导读：大型项目谈判的准备 116
第一节商务谈判的谈判力 118
第二节商务谈判的人员安排 128
第三节商务谈判的环境分析 143
第四节商务谈判的计划制订 156
第五节模拟谈判 163
本章案例分析：联想并购谈判 165
第四章 商务谈判的过程 169
案例导读：供气谈判过程 169
第一节商务谈判的开局阶段 173
第二节商务谈判的报价阶段 186
第三节商务谈判的磋商阶段 203
第四节 商务谈判的结束阶段 216
本章案例分析：旅馆迁移谈判 223
第五章 商务谈判的基本策略 230
案例导读：中日农机产品谈判 230
第一节商务谈判中的思维方式 234
第二节商务谈判中的心理分析 243
第三节商务谈判中的让步 253
第四节迫使对方让步的策略 259
第五节 阻止对方进攻的策略 271
第六节商务谈判中的其它策略 280
本章案例分析：鲁冠球的硬碰硬谈判 287
第六章商务谈判的僵局处理 290
案例导读：世贸艰难15年 290
第一节僵局的种类与成因 292
第二节僵局的妥善处理 301
第三节处理僵局应注意的问题 317
本章案例分析：日航购买麦道飞机谈判 322
第七章 商务谈判的语言艺术 325
案例导读：农夫卖玉米 325
第一节商务谈判的语言艺术概述 326
第二节商务谈判中“听”的艺术 334
第三节商务谈判中“问”的艺术 338
第四节商务谈判中“答”的艺术 344
第五节商务谈判中“叙”的艺术 348
第六节商务谈判中“辩”的艺术 351
第七节商务谈判中“说”的艺术 352
第八节商务谈判中的体态语言艺术 358
本章案例分析：北京第一机床厂收购德国科堡公司 366