【第一章 超级口才训练之功力必备】 2
第一节 谦虚 2
情景话术1我今天可不是来向您推销的 2
情景话术2希望能听听您的高见 4
情景话术3大伙儿都说这个问题最好请教您 5
情景话术4我想不出谁比您更了解这家公司了 7
本节技能训练指导 9
第二节 幽默 10
情景话术1幽默是成功销售的“金钥匙” 10
情景话术2 10块钱可以买我两张名片 12
情景话术3该不会得了关节炎吧 13
情景话术4幽默是推销路上的通行证 15
情景话术5学会幽默的技巧 16
情景话术6幽默的人最受欢迎 18
本节技能训练指导 20
第三节 赞美 20
情景话术1每个人都渴望得到赞美 20
情景话术2赞美要恰到好处 22
情景话术3赞美出对方的闪光点 24
情景话术4真诚的赞美没人会拒绝 26
情景话术5赞美要抓住时机 28
情景话术6用赞美做突破口 30
情景话术7借用第三方的口来赞美 31
本节技能训练指导 32
第四节 倾听 33
情景话术1学会倾听，做一名好听众 33
情景话术2用倾听叩开销售之门 34
情景话术3善听比善辩更重要 36
情景话术4善于倾听客户的意见和建议 38
情景话术5不要随意打断客户的话 40
情景话术6认真倾听并有回应 41
情景话术7听对方的弦外之音 42
情景话术8喋喋不休会令人反感 44
本节技能训练指导 45
第五节 发问 45
情景话术1问得越多，成功的可能性就越大 45
情景话术2多进行开放性提问 47
情景话术3多问客户“除此之外” 48
情景话术4妙用“二选一法”提问 51
情景话术5在假设成交的基础上提问 53
情景话术6销售提问要有顺序 55
情景话术7反问客户要有技巧 58
情景话术8用“狡猾”的提问吸引客户 62
情景话术9用提问的方式纠正客户的偏见 65
情景话术10把握提问的时机与尺度 66
本节技能训练指导 67
【第二章 超级口才训练之客源开发】 70
第一节 拿着“显微镜”找客户 70
情景话术1通过亲朋好友找客户 70
情景话术2通过客户找客户 71
情景话术3陌生拜访 73
情景话术4不放过任何一个机会 75
本节技能训练指导 77
第二节 找对人，办对事 77
情景话术1“冒称”客户的身份 77
情景话术2“冒称”其他业务往来的身份 78
情景话术3前台是问询信息最好的地方 79
情景话术4利用销售部门的特点问询 80
情景话术5其他不敏感的部门也有可问之处 80
本节技能训练指导 81
【第三章 超级口才训练之预约为先】 84
第一节 做好预约客户的准备工作 84
情景话术1尽量为客户着想 84
情景话术2确定约见地点 85
情景话术3电话预约 87
情景话术4打电话前应做的准备工作 89
情景话术5寻找最佳的理由 91
情景话术6电话约见的口才技巧 93
本节技能训练指导 95
第二节 初战就被拒绝时的应对 95
情景话术1我真的不感兴趣 95
情景话术2对不起，没时间 96
情景话术3我们不需要 97
情景话术4资金紧张 98
情景话术5领导出差或者正在开会 101
情景话术6我们再研究一下 103
本节技能训练指导 104
【第四章 超级口才训练之拜访有道】 106
第一节 初次见面的寒暄 106
情景话术1问候式寒暄 106
情景话术2谈论式寒暄 107
情景话术3夸赞式寒暄 108
情景话术4即兴式寒暄 109
本节技能训练指导 110
第二节 开场白训练 111
情景话术1好的开场白是成功的一半 111
情景话术2开场白要有创意 113
情景话术3准确称呼客户 114
情景话术4帮客户提高业绩、节约成本 116
情景话术5抓住客户的兴趣 118
情景话术6适当制造一些悬念 120
情景话术7开场白常见的几种错误 122
情景话术8电话销售的9种开场白 124
本节技能训练指导 127
第三节 正式面谈 127
情景话术1捕获客户的有效信息 127
情景话术2应对客户的询问 130
情景话术3为客户消除疑虑 132
本节技能训练指导 134
【第五章 超级口才训练之产品独白】 136
第一节 介绍产品 136
情景话术1产品介绍要有步骤 136
情景话术2声情并茂地介绍产品 140
情景话术3让自己成为产品专家 143
情景话术4介绍产品扬长避短 145
情景话术5巧妙告诉客户真相 148
情景话术6尽可能地让客户亲身体验产品 150
情景话术7面对众多客户要学会介绍产品 152
情景话术8巧妙应对客户的不同反应 155
本节技能训练指导 156
第二节 适时报价 157
情景话术1一分钱一分货 157
情景话术2“先紧后松”报价法 158
情景话术3适时让客户出价 160
情景话术4别急于给产品报价——善于制造悬念 162
情景话术5不要开始报价过低 163
情景话术6处理价格争议的基本策略 165
情景话术7打破价格谈判僵局 168
本节技能训练指导 170
【第六章 超级口才训练之力排异议】 172
第一节 正确对待客户异议 172
情景话术1辨别客户异议的真假 172
情景话术2提前备好应对“锦囊” 175
情景话术3尊重客户的异议 176
情景话术4避开无休止的争辩 180
情景话术5不与客户发生正面冲突 182
情景话术6慎重处理过激的异议 184
本节技能训练指导 186
第二节 处理客户异议的常用技巧 186
情景话术1想办法让客户变主动 186
情景话术2不能坚决否定对方 190
情景话术3“切割”异议 193
情景话术4忽视法处理客户异议 195
情景话术5真诚是化解问题的良药 196
情景话术6正确对待客户的拒绝 198
本节技能训练指导 202
【第七章 超级口才训练之成交秘方】 204
第一节 抓住时机促成交 204
情景话术1识别客户购买的信号 204
情景话术2让客户自己说出期望 207
情景话术3给顾客以信心 210
情景话术4适当激励客户购买 211
情景话术5纠正客户的误解 212
情景话术6让优惠助你一臂之力 213
情景话术7直接请求成交 214
情景话术8给予客户适当的压力 216
本节技能训练指导 217
第二节 11种黄金成交法 217
情景话术1激将成交法 217
情景话术2鲍威尔成交法 219
情景话术3富兰克林成交法 220
情景话术4从众成交法 221
情景话术5锐角成交法 223
情景话术6忽视成交法 226
情景话术7预选框式成交法 229
情景话术8“我要考虑一下”成交法 231
情景话术9“一分钱一分货”成交法 232
情景话术10“别家可能更便宜”成交法 233
情景话术11“是，是”成交法 234
本节技能训练指导 235
第三节 最后的胜利——成功签约 235
情景话术1确认客户意向 235
情景话术2关键条款再确认一下 236
情景话术3活跃一下气氛 236
情景话术4有礼貌的道别 237
情景话术5未成交的道别 238
本节技能训练指导 238
【第八章 超级口才训练之售后服务】 240
第一节 增进客户感情 240
情景话术1及时问候你的客户 240
情景话术2跟踪拜访，放长线钓大鱼 241
情景话术3其他情况下的回访 242
情景话术4联络感情有高招 244
本节技能训练指导 245
第二节 应对客户的投诉和抱怨 245
情景话术1抱怨产品质量有问题，要求赔偿 245
情景话术2抱怨产品不好，要求退货 248
情景话术3感觉受骗了要投诉 250
情景话术4服务不满意要投诉 252
情景话术5借口产品不好，不付尾款 255
情景话术6客户说是你误导了他 257
本节技能训练指导 259
参考文献 260