第一章 业务主管必备 1
第一节 业务主管素质 1
一、业务主管能力素质的作用 1
二、业务主管能力素质的构成 3
三、业务主管能力素质的锻炼与培养 16
四、卓越业务主管应具备的十项特质 21
第二节 业务主管工作职责 28
一、业务主管工作总则 28
二、业务主管权责范围 29
三、业务主管管理权限 31
四、业务（副）主管工作职责表 36
第二章 业务计划管理 38
第一节 业务部主管工作职责 38
一、年度计划的业务预估 38
二、年度计划业务预估的准确性 41
三、年度销售计划的制定 46
第二节 办事机构设置 53
一、设立办事处的时机 53
二、设立办事处注意的问题 54
三、办事处设立过程中要做的工作 55
四、新业务办事处开张前要做的七件事 59
第三节 奖金制度建立 62
一、建立业务奖金制度的目的 62
二、最常见的业务奖金制度 65
三、建立奖金制度应注意的问题 68
四、业务竞赛也是一种奖励方式 71
第三章 业务人员管理 75
第一节 业务人员招聘 75
一、新业务人员增加的必要性 75
二、招聘业务员注意的问题 79
三、招聘合格的业务人员 80
四、业务人员的筛选和面试 85
五、业务人员的录取通知 90
第二节 业务人员训练 94
一、业务人员训练的意义 94
二、训练计划的制定 97
三、业务训练计划的实施 100
四、业务计划的实践 102
五、业务熟手的训练计划 112
六、中小企业业务人员训练计划 114
第三节 业务人员激励 116
一、营销活动中的激励 116
二、业务主管的任务就是激励 118
三、利用提升的承诺做为激励工具 126
四、业务主管自我激励 128
第四节 业务支出控制 129
一、业务支出控制的必要性 129
二、总公司做的营销预算编制 132
三、差旅费支出的控制 135
四、业务支出失控处理的六步骤 143
第四章 业务活动管理 145
第一节 主持业务会议 145
一、召开业务会议的原因 145
二、如何决定会议的种类 146
三、如何安排业务会议 148
四、电话会议的主持 157
第二节 举办商品展览 160
一、商品展览的准备工作 160
二、成功举办商展的步骤 163
三、业务员在商展中的工作 167
四、商展后的跟踪工作 170
第三节 建立营销渠道 172
一、直接营销渠道 172
二、间接营销渠道 173
三、经销商如何运作 174
四、配销商如何动作 180
五、制造商的业务代表如何动作 182
六、十种典型销售渠道 184
第四节 有效运用广告 186
一、充分利用当地广告 186
二、有效进行广告预算 187
三、广告媒体：报纸广告 189
四、广告媒体：杂志广告 192
五、广告媒体：工商分类薄广告 193
六、广告媒体：广播广告 195
七、广告媒体：电视广告 198
八、直接邮寄宣传品 199
九、合作广告 202
附录 业务主管营销计划练习表 203