一、销售成功与否在很大程度上取决于业务员的头脑有效开展销售工作需要灵活的思路和全面的技能 3
销售的过程绝不仅仅只是就产品来论产品 8
要培养奋发向上、不断进取的心态 10
按照“销售精英“原则去行动 14
以常人想象不到的方式巧用名人造势 18
在销售活动中打动对手、征服对手的心 21
让顾客先试用后购买是一种高明的策略 23
运用心理战术，获得讨价还价的胜利 25
在不损害自己利益的前提下让客户感到满意 30
坚韧不拔，不达目的不罢休 32
以强大的信心和“不可能的”客户做生意 35
【思考与训练】 38
二、了解顾客的心理，准确把握顾客的需要 43
真正摸透了顾客的心理才能投其所好 43
抓住顾客购买某种商品的真正原因 47
深入研究顾客购买商品的行为习惯 49
采用多种方法对购买者的行为进行研究 52
了解现代人消费需求的一般特征 56
分析消费者购买的各种心理因素 59
满足客户的特殊需求才能成功地进行销售 62
以先了解和满足顾客的需求为前提 64
通过观察动作和表情来了解顾客 68
不同年龄的客户爱好和选购原则不同 71
消费者的购买态度影响消费者的购买行为 73
不同类型的顾客对营销活动的反应是迥然不同的 76
巧妙提问以引起顾客的注意和兴趣 83
【思考与训练】 87
三、积极开发新客户，努力笼络老顾客 91
在我们身边时刻都有可以发掘的新客户 91
首先从自己认识的人中去寻找潜在的客户 94
努力收集和深入了解顾客的资料 100
对潜在客户进行分析和分类 102
对不同的“潜在客户”采取不同的对策 104
充分利用广告信函“创造”顾客 106
认真拟订对潜在客户的拜访计划 110
得体地使用电话联系客户 113
接到客户打来的电话时不要急着谈生意 117
保持你的主动性，积极约见客户 119
高度重视和积极满足老客户 123
采取更有效的措施吸引回头客 126
尽可能把售后服务做得完美些 130
【思考与训练】 132
四、展现魅力，给客户留下鲜明的印象 137
努力在客户面前树立良好的个人形象 137
通过适当、得体的衣着赢得顾客对你的信任 140
在各个细微之处注意自己的魅力 142
表现出诚恳实在、平易近人的态度 148
推销自己比推销产品更重要 152
尽量吸引顾客更多的注意 156
谈话适可而止，给客户留下悬念 159
热情真诚地对待顾客是成功销售的关键 162
积极培养自己的真诚和热情 165
学会用得体的微笑去征服客户 169
【思考与训练】 173
五、以顾客为中心，把顾客当做上帝 177
树立市场营销观念，积极善待顾客 177
一定要把客户当做世界上最重要的人 180
建立真正的朋友关系生意就好做了 182
善于倾听客户的说话也是一种重要才能 185
让客户充分表达他的意见是明智之举 188
把优良的服务当做最好的销售手段 190
建立良好的信誉，避免欺骗客户 192
以宽容和理解的态度处理顾客的抱怨 195
尽量“让顾客正确”往往是值得和明智的 200
迅速而圆满地去解决售后服务问题 203
用户至上，建立良好的顾客关系 206
真心诚意地去面对希望退货的顾客 209
一定要避免那些常见的伤害顾客的错误 211
【思考与训练】 214
六、熟练运用口才技巧，努力提高销售成绩 219
运用好口才，发挥好自己独特的音色 219
开始几句话必须生动有力，吸引客户 221
娴熟而全面地介绍自己所销售的产品 226
采用确切、实在的讲解用语 228
从客户的兴趣或爱好引发话题 230
使用得体的、易与顾客建立真诚关系的语言 233
巧妙地为较高的价格进行辩解和掩饰 235
强调服务水平作为讨价还价的手段 238
适时巧妙地给顾客提建议以达到促销的目的 240
有效而得体地答复顾客提出的问题 242
敏捷地控制话题，逐渐靠近目标 245
先向顾客提出一些试探性问题 247
面对客户的拒绝进行耐心而有力的说服 250
在不欺骗顾客的情况下打动他的心 253
【思考与训练】 259
七、帮顾客打消疑虑，下定购买的决心 263
把顾客的潜意识中的消费欲望引导出来 263
把销售过程中每个阶段的工作都做到位 265
得体展示，让顾客亲身感受商品的特性 270
将贴近顾客的观念和承诺付诸实践 272
引导犹豫不决的客户做出购买决定 275
用最有说服力的证据证明产品的价值 278
把顾客提出异议当做成交的前奏 281
采用适宜的步骤有效说服客户 284
直接否定顾客所提出的异议 288
迂回委婉地否定顾客提出的异议 291
通过提问题，引导顾客自己消除疑虑 293
提出优点对顾客的异议进行抵消和补偿 295
用顾客拒绝的理由去说服他 297
得体“示弱”，满足客户的挑剔心理 300
【思考与训练】 303