Part1 机会给有准备的人 2
策略1 随时有一颗战斗的心 2
策略2 环境也是卖点 5
策略3 展示完美店面形象 6
策略4 亲自检查和体验每件产品 7
策略5 每个顾客都是成交对象 7
策略6 专家素养赢得顾客信赖 9
策略7 每件产品都会产生价值 11
策略8 没有完美的产品 12
策略9 善于发现卖点 14
策略10 自建户型库 17
小美案例1 好心态决定好业绩 4
小美案例2 有能力才能卖高价 13
小美案例3 充分利用产品的小特点 16
Part2 吸引顾客进店 21
策略1 以专卖店形象吸引顾客注意 21
策略2 以产品吸引顾客注意 22
策略3 以人员吸引顾客注意 23
策略4 以特色氛围吸引顾客进店 23
策略5 以特殊物品吸引顾客进店 25
策略6 以打招呼吸引顾客进店 25
策略7 以站位与动作引导顾客进店 29
策略8 以语言技巧吸引顾客进店 29
小美案例1 最后一分钟也要打招呼 28
Part3 妙招留顾客 33
策略1 善于讲货留顾客 33
策略2 超值服务留顾客 34
策略3 以行动留住顾客 34
策略4 要让顾客坐下来 38
策略5 要让顾客动起来 38
小美案例1 动作失误丢顾客 37
小美案例2 “不试躺，真不愿意卖给您” 42
Part4 围截顾客防跑单 44
策略1 相互配合围截顾客 44
策略2 以动作围截顾客 46
策略3 用物品围截顾客 46
策略4 其他围截方式 46
小美案例1 齐心围截拿订单 48
Part5 “看店”，看什么？ 50
策略1 观察竞品店 50
策略2 观察顾客进了哪些店 52
策略3 观察顾客看了哪些产品 52
策略4 观察顾客停留时间 55
策略5 如何送不订货的顾客 55
策略6 如何追踪顾客行踪 56
小美案例1 模得透就能拿得准 54
小美案例2 看着顾客吃午餐 58
Part6 准确判断顾客类型 60
策略1 如何通过外表判断强势型顾客 60
策略2 如何针对强势型顾客进行销售 61
策略3 如何通过外表判断活泼型顾客 65
策略4 如何针对活泼型顾客进行销售 65
策略5 如何通过外表判断完美型顾客 70
策略6 如何针对完美型顾客进行销售 70
策略7 如何通过外表判断和善型顾客 72
策略8 如何针对和善型顾客进行销售 73
小美案例1 巧妙肯定强势型顾客 64
小美案例2 赞美和鼓励活泼型顾客 69
小美案例3 让顾客的同伴给我们卖货 76
Part7 探查需求，赢得信任 78
策略1 察言观色探需求 78
策略2 认准做主的人 80
策略3 直接询问顾客需求 82
策略4 善于引导顾客需求 83
策略5 以专家形象掌控顾客 84
策略6 进入顾客家就等于签了单 85
策略7 永远都要赞美顾客 86
策略8 成为顾客的朋友 88
策略9 独特定位赢得信任 92
小美案例1 LV包透露的信息 79
小美案例2 女儿是公主 81
小美案例3 “穷酸”书生买床垫 87
小美案例4 记住自己的顾客 91
Part8 如何讲软床 94
策略1 讲好处，讲利益 94
策略2 讲床的重要性 96
策略3 引导顾客展开联想 97
策略4 讲解深度睡眠 97
策略5 针对女性顾客讲 99
策略6 讲环保 99
策略7 要让顾客躺下来 100
策略8 如何讲床头 102
策略9 低床优势多 103
策略10 利用道具展示生活情景 103
策略11 床垫很重要 104
策略12 谁要用床垫 105
策略13 床和床垫一起推 109
小美案例1 家长给新婚夫妇买床垫 106
小美案例2 家长给孩子买床垫 107
小美案例3 自己给自己买床垫 108
小美案例4 情人节的礼物 110
Part9 如何讲沙发 112
策略1 引导顾客展开联想 112
策略2 让顾客坐下来 113
策略3 引导顾客的坐感 115
策略4 讲内部质量 116
策略5 靠包内里展示 116
策略6 沙发功能的辛勤展示 117
策略7 陪坐或蹲式服务 118
策略8 充分利用各类道具 120
小美案例1 让顾客睡着了的沙发 122
Part10 顾客意见巧化解 124
策略1 端正心态 124
策略2 异议转为问题 125
策略3 处理异议的常备妙招 126
策略4 化解价格异议——了解真正的原因 132
策略5 化解价格异议——对价格要自信 133
策略6 化解价格异议——推迟价格问题 134
策略7 化解价格异议——强调特殊品质 135
策略8 化解价格异议——分解价格 136
策略9 化解价格异议——要求顾客带来团购 137
策略10 化解价格异议——转推低价产品 137
策略11 消除产品异议——质量问题 138
策略12 消除产品异议——颜色问题 139
策略13 消除产品异议——环保问题 140
策略14 消除产品异议——别人的产品更好 140
策略15 应对产品异议——顾客要更多的赠品 143
策略16 应对顾客问题——顾客不说话 145
策略17 应对顾客问题——顾客好表现 145
策略18 应对顾客问题——顾客意见不一致 146
策略19 应对顾客问题——顾客推迟购买 148
策略20 应对顾客问题——顾客找借口 149
策略21 应对顾客问题——顾客批评我们 151
策略22 应对顾客问题——顾客提出很多问题 151
策略23 应对顾客问题——顾客对导购不满意 154
小美案例1 “我们的床垫的确硬” 130
小美案例9 小扇子赢得大订单 142
小美案例3 “把我赠给您吧” 144
小美案例4 顾客的“懒”媳妇 150
小美案例5 阳光照耀每一家 153
Part11 签单才是硬道理 156
策略1 假设顾客已成交 156
策略2 总结利益促下单 157
策略3 优缺点比较催下单 157
策略4 边介绍产品边填单 158
策略5 巧妙比喻下订单 158
策略6 对比法吸引下订单 160
策略7 直接要求下订单 160
策略8 乘胜追击下订单 162
策略9 最后机会促下单 164
策略10 “牺牲利益”要订单 165
策略11 关键时刻防跑单 166
小美案例1 小比喻，大订单 159
小美案例2 命令顾客下单 161
小美案例3 趁你高兴我追单 163
小美案例4 几秒钟丢了到手的单 168
Part12 售后服务做到位 170
策略1 送别顾客到位 170
策略2 送货到位 171
策略3 安装产品到位 173
策略4 展示产品完美状态到位 174
策略5 处理售后方法到位 175
策略6 处理退换货问题到位 178
策略7 额外服务到位 182
小美案例1 一诺到位赢千金 172
小美案例2 好售后带来回头客 181
后记 183