目录 1
前言 1
一、观念正确，你就成功了一半 1
．观念决定命运 2 1
．不能空谈营销战略 3 2
．攻其不备，出其不意 4 3
．放弃蝇头小利 5 4
．纵观全局，掌握重点 6 5
．打不过，就求和 7 6
．隆中对 9 7
．心急吃不了热豆腐 10 8
．狼的故事 11 9
．营销战略岂能“一叶遮目不见森林” 12 10
．人文关怀应提到营销战略高度 14 11
．营销执行决定营销成败 15 12
．进攻是最好的防御 17 13
．战略出击要找准突破口 18 14
．对权威不要盲目崇拜 19 15
二、渠道就是霸权 16
．谁拥有销售通道，谁就拥有未来 22 16
．发展多渠道分销系统 23 17
．建立高效的分销队伍 25 18
．用渠道策略增加销售业绩 26 19
．要建立广泛的营销网络 27 20
．充分发挥直销的优势 28 21
．合适的包装可以使产品增值 30 22
．中间商可以成为独立主体 32 23
．竞争可以促进市场成熟 33 24
．伙伴战略有利于分销商关注公司利益 34 25
．高效配发货物 35 26
．靠有效的客户调查改进你的不足 36 27
．根据消费者需要调整营销模式 37 28
．激励零售商的销售 38 29
．与二级批发商直接接触 39 30
三、定位策略决定营销成败 31
．薄利多销永远都适用 42 31
．战略源于战术 43 32
．品牌定位决定营销方向 44 33
．在竞争中给产品定位 45 34
．重新定位带来广阔市场 46 35
．定位本身就是竞争优势 47 36
．做任何生意之前首先要做市场调查 49 37
．注意营销社会文化环境的差别 50 38
．摆脱定位失败的阴影 51 39
．高价也有优势 52 40
．产品个性化是战略决策问题 54 41
．根据消费者需要确定产品定位 55 42
．志在长远 57 43
．产品策略也是制敌先机 58 44
．充分利用有利的营销环境 59 45
四、抓住大客户 46
．在天晴的时候修房子 62 46
．知己知彼，百战不殆 63 47
．大客户销售：以人为本 65 48
．怎样才能把黄金客户升级为铂金客户 66 49
．计算顾客价值 67 50
．针对大客户的一对一营销 69 51
．对待大客户要注意细节 70 52
．增加与顾客的结构性联系 71 53
．妥善处理客户抱怨 72 54
．设身处地为客户考虑 74 55
．失去老主顾的损失巨大 75 56
．留住老主顾 76 57
．不要错误定位客户的资格 77 58
．小心负面情绪 78 59
．管理大客户即管理未来 79 60
．点燃你的推销热情 82 61
五、先推销自己，再推销产品：营销心理战 61
．以勤补拙，用自己的个性来推销 82 62
．融会贯通销售的三个境界 83 63
．机会就在冒险之中 85 64
．在促销中要注重实用性 86 65
．用婚礼赠送的方式促销 87 66
．专注于自己的目标 88 67
．关键的时候再坚持一下 89 68
．用有说服力的图片促进销售 91 69
．以速度抢商机 91 70
．刺探购买者的底细 92 71
．退一步，进两步 92 72
．运用有效的推销工具 93 73
．谁关注消费者，谁就是赢家 94 74
．以抽奖加竞赛的方式促销 96 75
．连续中奖可以刺激消费者的购买欲 97 76
．用促销方法鼓励批发商 98 77
．抓住时机搞促销 99 78
．与消费者一起过店庆 100 79
．借用外部力量搞营销 101 80
．根据消费者的喜好确定营销方案 103 81
六、推销人的必备技巧 82
．消除对大人物的恐惧 106 82
．推销员不是“机器人” 107 83
．要做深谙推销秘诀的推销员 109 84
．精通自己的专业 111 85
．赞美是有力的武器 112 86
．笑着推销 113 87
．爱是诀窍 114 88
．“自我延伸”不容忽视 115 89
．认真聆听顾客讲的每一句话 117 90
．打赢价格战 118 91
．我是推销员，我不怕拒绝 119 92
．记住客户的名字 120 93
．巧妙应对发酒疯的顾客 122 94
．运用审时度势的销售战略 123 95
．推销员要懂变身术 123 96
．做好营销中的防守反击 125 97
．合理调整价格，提高市场竞争力 126 98
．全方位营销新产品 128 99
七、口吐莲花：营销中的口才运用 100
．巧妙运用探询方式 132 100
．用精彩的言语吸引客户的注意 133 101
．灵活运用幽默法则 134 102
．探知顾客心理，排除推销障碍 135 103
．旁敲侧击的取胜之道 136 104
．用记录帮你说话 137 105
．不要用莽撞的语言冒犯客户 138 106
．“欲进先退”的窍门 139 107
．优秀的推销语言能刺激购买欲望 140 108
八、用服务建立客户忠诚 109
．大企业需要全方位的营销服务体系 142 109
．客户最微小的愿望也要满足 143 110
．让客户知道你在关注他们 144 111
．欢迎客户的抱怨 146 112
．胜利的明天要比胜利的前夜更艰险 148 113
．营销与服务密切配合 150 114
．千万别放过帮助客户的机会 151 115
．攻心为上，攻城为下 152 116
．营销不能“日攮一鸡” 153 117
．用良好的服务制度吸引顾客 155 118
．用真诚的服务为顾客斟一杯热茶 156 119
．服务制度要不断完善 158 120
．创建高效的服务团队 159 121
．完善服务要不断学习 160 122
．服务工作要注重团队作战 160 123
．先抑后扬营销法 161 124
．好的服务可以使公司走出困境 163 125
．广告就是让大家都知道你的存在 166 126
九、酒香也怕巷子深：重视宣传推广 126
．不要再迷信“酒香不怕巷子深” 166 127
．广告贵新奇 168 128
．多渠道广告 169 129
．走向国际，广告先行 171 130
．用广告塑造形象 172 131
．不同的销售阶段，要有不同的广告策略 173 132
．用名人作广告促销 175 133
．公共宣传效果好 176 134
．避免广告浪费 177 135
．要积极运用公共关系维护企业形象 179 136
．企业也要形象美 182 137
十、栽棵大树好乘凉：让品牌创造奇迹 137
．形象营销事半功倍 183 138
．品牌要发展，就要不断创新 184 139
．打造品牌个性 185 140
．品牌：以质为本 187 141
．赢得公众支持 188 142
．公益营销能够树立好形象 189 143
．品牌总动员 190 144
．市场细分的妙用 191 145
．商标是企业的无形资产 192 146
．先想一步 194 147
十一、靠创新赢得先机 147
．创新就要拒绝平庸 195 148
．善于发现别人看不到的商机 196 149
．营销切忌模仿 197 150
．不要让思维定势束缚你的思想 198 151
．从点子中赢得效益 199 152
．“亚马逊”的启示 201 153
．妙用网络营销 201 154
．网络营销内外互动 203 155
．网络营销的优势 204 156
．“搭好”电话线就能挣大钱 208 157
十二、电话和信函营销 157
．避免三番五次打电话 210 158
．避免电话交谈误入歧途 211 159
．要使拍板人感觉你很棒 213 160
．用电话推销自己 215 161
．先亲近后洽谈 216 162
．如何应对潜在客户说“我没空” 217 163
．不应隐瞒缺陷 220 164
．学会用“纸和笔”赚钱 221 165
．用一张纸就能表达你对客户的尊重 223 166
．保证顾客能读懂你的信 225 167
．新的信函营销方式——e-mail营销 226 168