第一章 谁是富婆 1
1．富婆是“有钱的女人 2
（2）富婆过着高消费的生活 3
（1）富婆的突出特征是拥有较大的财富 3
2．富婆的生活方式是高品位的 3
3．都市富婆消费状况调查 4
（3）简单、方便又不失时尚和档次 4
（2）自我消费在哪些方面 5
（1）消费“无理”可讲 5
（4）如何消费 6
（3）还为谁消费 6
4．抓住富婆的钱袋，必须了解富婆在家庭消费中的地位 7
1．富婆消费与女性消费心理不同 10
第二章 富婆消费心理透视 10
（5）愉悦动向——注重快乐和享受 11
（4）即时动向——注重节时、方便 11
（1）变身动向——希望尝试不同的生活方式 11
（2）挑战动向——渴望新鲜、冒险 11
（3）自立动向——强调自立和自我 11
（3）电子影集制作 12
（1）喜欢“感觉”好的商品和服务 12
2．富婆消费的心理倾向 12
（5）用品转向商业化倾向 13
（2）喜欢包装好的物品 13
（3）喜欢计较小方面 13
（4）喜欢贪小便宜 13
（6）如何利用富婆消费的新心理倾向 14
（3）女性在美感上特别细腻 15
3．富婆的求美心理特长 15
（1）求美心理是一种重要的消费心理 15
（2）女性对于美总是很敏感 15
（6）抓住富婆的求美心态 16
（4）女性的求美心理带有较强的模仿性 16
（5）不同的人对于美有不同的体验 16
（1）女性有一种商场情结 17
4．爱逛商场消费 17
（2）逛商场是购物的先导 18
（2）易受商品情感功能的影响 19
5．注重商品的外观形象与情感特征 19
（1）注意外观 19
（2）富婆们的非理性消费比一般女性强 20
（3）其它外界因素也会发生作用 20
6．非理性购物心理 20
（1）在消费上，往往出现两个极端 20
（3）富婆非理性消费多受外界影响 22
（4）女性的心情和情绪在富婆的非理性消费中起很大的作用 23
7．购物求全、求细的心理 24
（2）富婆的购物时自尊心强 25
8．自我意识和自尊心较强 25
（1）富婆购物自我意识强 25
（3）如何抓住富婆的这种心理进行营销 26
9．富婆喜欢表现性感一面 27
2．追逐时尚 30
第三章 富婆消费的特点 30
1．消费目标模糊 30
（1）富婆购物大多是随意性的 30
（2）富婆购物需求十分广泛 30
（3）富婆购物具有多层次 30
（4）富婆购物目的较模糊 30
（1）时髦商品，是女人永远的选择 31
（4）要学习和阔太太们生活和交际方式 32
（2）富婆注重名牌 32
（3）商家应制造名牌 32
3．追逐偶像 33
（1）戴安娜旋风效应 33
（2）推介偶像要谨慎 34
（3）偶像要好 35
4．消费重购物环境 35
（1）良好的购物环境，对富婆消费有奇趣 35
（2）富婆的购物环境有哪些 35
（3）富婆购物受环境影响，但不随大流 36
（4）商店布置要讲究……………………………………………… 36
5．购物细致，经验丰富 36
（1）精于算计 37
（2）对商品很了解 37
（3）对价格行情也十分熟悉 37
第四章 抓住富婆消费的差异 39
1．消费呈现出很大的年龄差异 39
（1）年轻富婆消费多感性 39
（2）年长的富婆以理性消费多 39
（3）对不同年龄的富婆应有不同的营销策略 39
2．消费习惯和取向呈现职业、收入差异 40
（1）场所便利型购物型 41
（2）追求品牌档次型 41
（3）新潮个性化消费型 41
（4）追求享受，易受影响随意消费型 42
3．城市富婆新潮消费趋向有差异 42
（1）新潮消费的特征 42
（2）富婆新潮消费的几种类型 43
第五章 新世纪女性消费热点 46
1．化妆美容，舍得投入 46
（1）富婆比一般人更爱美 46
（2）富婆比一般人更舍得投入 46
（3）美容是富婆消费的新一热点 47
2．购买时装，慷慨大方 48
3．旅游健美，花钱值得 49
（1）富婆的工作和生活很紧张 49
（2）富婆们较多进行旅游和健美 49
（3）休闲文化消费增多 50
4．餐桌上的消费大幅度提高 50
第六章 减肥产业显商机 53
1．苗条的身材是美的体现 53
2．理想的女性体态标准 54
（1）梨型身材 54
（2）瘦削型身材 54
（3）魔鬼型身材 55
（4）骨感型 55
（5）肌肉型 55
（6）骨子里的性感型 55
（7）健康线条型 55
3．肥胖是富婆的大敌 56
（1）肥胖威胁健康 56
（2）肥胖影响美观 56
4．减肥行业有哪些 57
（1）商家可以从事的减肥产业有哪些 58
（2）从事减肥产业要注意些什么 58
5．碧芝糖为什么受富婆欢迎 59
6．减肥产业应小心地观测风向 59
第七章 保健品最风光 62
1．保健品是全球性的朝阳产业 62
2．女人需要悉心呵护 62
3．女性保健产品众多 63
（1）专项功能保健品 63
（2）生物工程类的保健品 63
（3）天然保健品 63
4．“太太口服液”以“美”为诉求 64
第八章 内衣“调”出玲珑身材 68
1．内衣是女人宠爱自己的秘密武器 68
2．内衣的美 69
（1）内衣包括哪些 69
（2）内衣的美在哪里 69
（3）内衣发展的新理念 70
3．销售调整型内衣应多进行指导 70
（1）选择合适自己的 70
（2）要注重其弹性 71
（3）要选择适合自己肤质的内衣 71
（4）要试穿 71
4．情趣内衣，也有大的市场 72
5．内衣生产要抓住女性的喜好 72
6．内衣的设计要把握哪几点 73
（1）内衣要重一体性 74
（2）弹性内衣将更加流行 74
（3）要制造更多选择的机会 74
（4）要重视面料的选择 74
7．欧瑞的魅力 74
（1）欧瑞美体内衣是富婆们最钟爱的内衣之一 74
（2）欧瑞美体内衣具有多种功能 75
（3）欧瑞的魅力在哪里 75
第九章 让人爱不释手的化妆品 78
1．美容化妆品的利润仅次于烟酒 78
2．美容护肤产品层出不穷 79
（1）防衰老化妆品备受青睐 79
（2）防晒化妆品更加走俏 80
（3）保湿型化妆品成为追求 80
（4）瘦脸类化妆品悄然兴起 81
（5）防污染化妆品异军突起 81
（6）运动化妆品也有市场 82
（7）情迷多用途化妆品 82
（8）美体化妆品可以省略太多的劳累 82
3．如何抓住富婆们美容护肤的消费点 83
（1）紧紧抓住富婆们对美容护肤的最关键点 83
（2）美容护肤品要随季节变换 83
（3）专业美容护肤机构商机无限 84
（4）应运而生生产简易护肤套装 84
（5）重视彩妆品的质感和光效 84
4．强生护肤品为什么在富婆中销量大增 85
5．香水是富婆们重要的化妆品 86
（1）香水不亚于一件华贵的时装 86
（2）香水有哪几种 87
（3）富婆们多选择自己喜欢气味的香水 88
第十章 珠宝首饰业 91
1．珠宝首饰是富婆们最喜爱之物 91
（1）珠宝首饰有装饰的功能 91
（2）珠宝首饰具有纪念意义 91
（3）珠宝首饰是富裕和身份的象征 92
（4）具有贮存和保价的功能 92
2．黄金饰品 92
3．铂金饰品最“受宠” 93
（1）铂金饰品在我国市场空间巨大 93
（2）铂金镶钻饰品是最受富婆们青睐的首饰 94
4．钻石饰品：富婆消费新时尚 94
（1）钻石是美丽和爱情的象征 94
（2）钻石饰品没有过时 95
（3）最新钻饰的流行色：简洁、自然、复古的三大潮流 95
5．永远的翡翠和其它时装首饰 97
（1）翡翠可以驱邪护身，是吉祥富贵的象征 97
（2）翡翠有什么品性 97
（3）翡翠有哪些种类 98
（4）时装首饰是新潮前卫的装饰品 98
6．珠宝首饰是表达感情的语言 100
（1）珠宝首饰可以表情达意 100
（2）不同的宝石，其象征的含义不一样 100
7．富婆们如何选择珠宝首饰 101
（1）优雅型首饰 101
（2）古典型首饰 102
（3）自然型首饰 102
（4）戏剧型首饰 102
（5）前卫型首饰 102
（6）浪漫型首饰 102
8．富婆佩戴珠宝首饰有讲究 103
（1）像时装一样，饰品也有它自己的季节性 103
（2）富婆不会将饰品戴在自己的短处 103
（3）富婆佩戴珠宝首饰注重协调 103
9．珠宝首饰行业的展望 104
（1）精巧、自然 104
（2）多富有民族风情 104
（3）使用多材料 104
（4）黄金饰物要出新创意 104
第十一章 艺术摄影业仍有潜力 106
1．女人喜欢留下生命中的记忆 106
2．艺术摄影具有独特的魅力 106
3．艺术摄影也要注重真实 107
第十二章 美发业 110
1．头发是人的第二张脸 110
2．发型设计 110
（1）不同的发型反映不同人的气质 110
（2）年轻富婆的发型要讲究性感 111
（3）发型要有时代感 111
（4）富婆们的发型设计要抓住其流行主趋势 112
（5）烫发 112
（6）发型设计要紧跟服装潮流的变化 113
3．染发 113
（1）染发是一个艺术创造过程 113
（2）染发正成为富婆的新爱 114
（3）染发和发型是联系在一起的 114
（4）如何染好发 114
4．焗油 115
5．上门美容美发服务 116
第十三章 浪漫产业 118
1．什么是浪漫产业 118
2．花卉业 118
（1）送花是为了表达一种感情 119
（2）哪些富婆爱买花 119
（3）家居装饰，富婆多用鲜花 119
（4）如何创办花卉包送中心 120
3．贺卡产销业 121
4．浪漫情人节 122
（1）情人节是最浪漫的时刻 122
（2）浪漫情人节是巨大的商机 122
第十四章 婚庆消费 125
1．婚庆消费是一个巨大的消费 125
（1）婚庆消费包括哪些项目 125
（2）婚庆消费市场巨大 125
2．置家是结婚的前提 126
（1）要成家，先买房 126
（2）房子装修 126
（3）如何根据富婆的要求，选择好室内装饰和色彩基调 127
（4）家电要高档、高科技化 128
（5）为富婆置家应注意哪几点 128
3．婚纱摄影 129
（1）婚纱摄影，是结婚中不可少的 129
（2）婚纱专卖和摄影 129
（1）富婆乐意选择婚庆公司 131
4．婚庆公司 131
（3）婚庆公司受到富婆们的青睐 132
（2）婚庆公司的服务有哪些 132
（2）婚庆礼品店经营些什么 133
5．婚庆礼品店 133
（1）婚庆礼品销售是有广阔的市场 133
（1）富婆对衣装费尽心思 136
第十五章 服装业 136
1．服装是商家做不完的文章 136
2．富婆是购买服装最多的女人 136
（2）富婆打扮都注重个人特色 137
3．富婆服装的颜色也表达着她的个性 138
4．富婆的衣装显示财富、年轻和活力 139
6．为富婆设计衣着打扮要依环境而定 140
5．如何使富婆更有魅力 140
（1）未来女性服装流行色 141
7．未来富婆服装流行什么 141
（2）富婆服装流行什么 143
（1）丝巾 144
8．丝织品使富婆凭添魅力 144
（2）丝袜 145
9．服装节对于厂商来说比较重要 146
（1）富婆重视穿鞋 148
第十六章 鞋业——无限风情在脚间 148
1．无限风情在脚间 148
（3）靴子，尤其是长靴仍将是女性的挚爱 149
（2）舒适的休闲鞋正受到富婆的青睐 149
（5）尖头鞋仍受欢迎 150
（4）年轻富婆爱穿运动鞋 150
（3）仿古情调添优雅 151
2．富婆选择鞋子的新嗜好 151
（1）惹眼的配饰 151
（2）延伸显风采 151
（2）轻松系列 152
（4）便鞋和小短靴前景无量 152
3．系列女鞋在富婆中较好为流行 152
（1）妍丽系列 152
（3）个性系列 153
2．商家减价并不能吸引富婆 155
第十七章 百货零售业 155
1．女人光顾最多的是百货商场 155
3．西尔斯的成功之道 156
（4）实施一些精心策划的促销活动 158
4．百货商场如何吸引富婆 158
（1）商品求全、求新、求精 158
（2）价格求廉 158
（3）营造优美的购物环境 158
1．家庭消费多是由女性做主 161
第十八章 富婆的家庭消费 161
（4）富婆在家庭消费购物行动上较理性 162
2．富婆家庭消费比较理性 162
（1）富婆们在家庭开支中能够精打细算，周密计划 162
（2）富婆们在家庭消费上能够量入为出 162
（3）富婆在家庭消费上考虑比较周全 162
4．需要简约化和社会化 163
3．在家庭消费中，丈夫和孩子比自己重要 163
5．家庭消费营销要注重富婆们的母性 164
6．针对富婆家居消费的项目 165
（3）如何把握富婆家居消费心理 166
7．富婆的家居装修消费 166
（1）家居要以人为本 166
（2）富婆家居装修要求 166
2．儿童消费市场分为哪些 170
第十九章 儿童商品市场 170
1．富婆爱孩子 170
（2）电动遥控类玩具 171
3．儿童玩具的种类 171
（1）益智玩具 171
（1）我国儿童玩具市场竞争大 172
（3）以卡通形象为“主人公”设计的玩具 172
（4）布娃娃和毛绒玩具 172
（5）电脑游戏和学习机 172
4．厂商如何抓住玩具市场 172
（1）儿童食品有哪些 173
（2）儿童玩具发展大趋势 173
5．儿童食品市场 173
（2）如何开发儿童食品 174
（2）富婆的孩子教育消费的形式 176
6．注重对孩子的教育消费 176
（1）教育孩子花多少都不为过 176
（3）早期婴幼儿教育，是极佳的投资项目 177
（2）玩具科技智能化 178
7．富婆在儿童消费中的新特点 178
（1）吃用品牌化 178
（3）服装成人化 179
（2）分析自己的品牌名称 181
第二十章 富婆消费市场营销策略的设定 181
1．分析整个消费市场 181
（1）深入了解自己的竞争对手 181
2．捕捉有利的营销时机 182
（3）分析产品的品牌知名度 182
（4）开发新产品，分析其能否被富婆接受 182
（2）投其所好，赢得机会 183
（1）兵贵神速，抓住时机 183
（5）锐意进取，创造机会 184
（3）避实就虚，寻求机会 184
（4）知己知彼，争夺机会 184
（2）如何从竞争对手中挖顾客 185
3．赢得准顾客 185
（1）赢得准顾客 185
（3）在赢得准顾客的过程中，要十分注意自身的形象 186
（1）针对不同顾客，进行不同的产品营销 187
4．提高对富婆营销的针对性 187
（3）如何区分感性商品和理性商品 188
（2）针对不同的顾客，采取不同的营销方式 188
（4）如何向富婆推销感性商品和理性商品 189
（1）商品价格，是影响富婆购买决策的重要因素 191
第二十一章 富婆消费市场营销的价格策略的设定 191
1．对富婆要更讲究价格与商品品质的一致性 191
2．如何制定可以吸引女性顾客的价格 191
（2）为什么找零的定价方法可以吸引富婆们 192
（3）零头价格尾数为多少最佳 193
4．消除富婆对价格的顾虑从而推销成功 194
3．用价格来满足富婆们面子 194
（1）如果是高价货，不妨把价格定在应属价位之上，也不妨定得再高一些 194
（2）商品如果属于便宜货的档次，就一定要制造出薄利多销的条件与形象 194
（1）圆和曲线有美感 199
第二十二章 富婆消费市场营销的产品策略 199
1．产品策略是抓住富婆消费群的关键 199
2．富婆们喜爱具有柔美的圆形曲线的商品 199
（3）资生堂因曲线设计而成功 200
（2）女人喜欢圆形或有曲线的物品 200
（2）营销离不开色彩 201
3．色彩战术——注重商品色彩的独特吸引力 201
（1）色彩能够反映心灵 201
（4）如何运用红色对富婆营销 202
（3）要利用颜色对富婆的吸引力进行营销 202
（7）如何运用白色对富婆进行营销 203
（5）如何运用黄色对富婆营销 203
（6）如何运用紫色对富婆进行营销 203
（10）如何运用黑色对富婆进行营销 204
（8）如何运用绿色对富婆进行营销 204
（9）如何运用蓝色对富婆进行营销 204
（1）不可忽视产品流行的周期和季节性 205
（11）色彩要注意组合，才能更好的营销 205
4．注意产品的流行周期和季节性 205
（3）掌握流行的周期 206
（2）富婆对流行非常敏感 206
（1）产品的包装可以吸引顾客的注意力 207
（4）注意产品的季节性 207
5．在产品包装盒上下功夫 207
（3）如何使产品外在包装吸引富婆们 208
（2）富婆比一般顾客更看重产品的包装 208
（1）商品是否有价值和实用是顾客购买的前提因素 209
（4）将宣传单交给富婆 209
6．突出商品价值和实用的特色 209
（3）如何突出商品的价值和实用 210
（2）富婆消费也要注重商品的实用性 210
（2）爱的主题是富婆消费的重点 213
第二十三章 富婆消费市场营销的心理策略 213
1．确定营销心理策略的主题：爱、美和省 213
（1）富婆消费有三个关注的主题 213
（4）强生的成功，在于抓住了爱的主题 214
（3）抓住富婆爱的主题，可以赢得很多赚钱的机会 214
（6）伊柔专业护肤公司如何抓住富婆爱美的心理 215
（5）婆为求得美，常常不惜代价 215
（8）打折和降价销售并非完全对富婆无效 216
（7）富婆也爱“省” 216
（1）女人购物缺乏果决性，会造成商家的损失 217
2．制造商品销售的紧迫感 217
（3）制造商品销售的紧迫感 218
（2）商家应想尽一切办法促使女性尽快付款买货 218
（4）如何制造产品销售的紧迫感 219
（5）如何进行“限时拍卖”或“限量拍卖” 220
（1）女性比男性更富有想象力 221
3．满足富婆对爱和幸福的追求 221
4．融入富婆的想象世界 221
（3）如何抓住富婆的幻想 222
（2）抓住富婆的幻想，让她们心动 222
（1）广告指导富婆的消费 225
第二十四章 富婆消费市场营销的广告策略 225
1．广告有助于产品营销 225
2．广告对富婆消费的作用大 225
（2）提高广告权威性的重要手段就是邀请名人做广告 226
（2）广告促使富婆下定决心进行购买 226
3．如何提高广告的权威性 226
（1）有权威性的广告对富婆具有说服力 226
（4）请名人或明星做广告，要忌讳什么 227
（3）名人广告能带来巨额利润 227
（1）要醒目 228
4．女性商品广告的具体制作 228
（1）动态的物体比静态的物体更为醒目 229
（2）要使人能够一目了然 229
（3）要给人以好感 229
5．如何针对富婆做出醒目的广告 229
（4）圆形的比方形的醒目 230
（2）大的东西比小的东西更醒目 230
（3）色彩鲜明的广告醒目 230
7．让女性自己做广告 231
6．选准媒体，注意广告内容 231
8．精美的广告容易抓住富婆的心理 232
（1）女性经常处于不安的心理状态中 232
（2）女性的好奇心强 232
（2）美容广告 233
9．广告词要有诱惑力 233
（1）时装广告 233
10．做好特价广告 234
（2）了解女性的购买力是很必要的 236
第二十五章 向富婆推销的原则 236
1．如何判断对方是富婆 236
（1）向富婆推销，可以让你受益匪浅 236
（3）如何判断富婆 237
（4）防止上假富婆的当 238
（2）要了解她们的购物方式 239
2．了解富婆顾客 239
（1）要了解她们是否有购物兴趣 239
（3）要懂得富婆购物的外在形态 240
（2）顺乎其爱好 241
3．顺乎富婆本性 241
（1）获得富婆的心理认同比富婆对产品认同更重要 241
（1）向富婆推销不能一蹴而就 243
（3）顺乎其消费心理 243
（4）顺乎其爱沾小便宜的心态 243
4．保持适当的推销节奏 243
（2）新推销员推销幼儿英语教材的经历，引以为戒 244
（4）如何把握推销的节奏 245
（3）推销要待机而进 245
（5）以亏钓盈，放长线才可钓大鱼 247
（2）适当的推销强度应注意哪些方面 248
5．确保适当的推销强度 248
（1）什么是适当的推销强度 248
（4）如何去拜访准客户，促成交易 249
（3）要经常去拜访你的准客户，但不要过于频繁 249
（1）在推销中要注意保持良好的推销形象 251
（5）切不可像无赖一样死缠烂打 251
6．保持良好的推销形象 251
（4）如何保持好的推销形象 252
（2）对于富婆的拒绝不应耿耿于怀 252
（3）要注意礼貌 252
（5）不受富婆欢迎的男性推销员有哪些 254
（7）女性推销员在向富婆推销时应该注意什么 255
（6）如何讨得富婆的欢心 255
（8）注意富婆的戒备心理 256
（2）观察富婆的身体语言 258
第二十六章 解读富婆顾客的购买信号 258
1．判定顾客购物信号有没有标准 258
（1）用眼睛观察 258
（4）不能断章义 259
（3）根据富婆的身体语言采取行动 259
（3）两手交握 260
2．手的语言解读富婆的购买欲 260
（1）如何从富婆的常见手势了解其购买欲 260
（2）两手交叠抱胸 260
（1）僵硬型表情 261
3．富婆的瞳孔突然放大，是好事 261
4．脸颊的表情就是身体语言 261
6．不要小看颚和鼻的姿式 262
（2）厌烦型表情 262
（3）兴奋型表情 262
5．头颅的语言的意思有多样 262
8．富婆的其她的语言也深有含义 263
7．要注意富婆的脚 263
10．了解富婆积极的身体语言 264
9．与富婆交往时应取的身体语言 264
（1）最佳姿势 264
（2）距离的语言 264
（3）产生兴趣的信号 265
（1）愿意合作的信号 265
（2）热情的信号 265
（4）思考的信号 266
（7）采取行动的信号 267
（5）确认的信号 267
（6）接受建议的信号 267
（2）不感兴趣的信号 268
11．漠不关心的身体语言信号 268
（1）焦躁不安的信号 268
（1）自信的信号 269
（3）疲惫不堪的信号 269
12．自信与自负的身体语言信号 269
13．富婆多疑时身体会有什么信号 270
（2）自负的信号 270
14．富婆购物时其他身体语言信号 271
（1）怀疑的信号 271
（2）不信任的信号 271
（3）困惑不解的信号 271
（3）沮丧的信号 272
（1）故意的信号 272
（2）气愤的信号 272
（1）欺骗的信号 273
15．注意富婆无意泄露事物真相的身体语言信号 273
（3）说谎的信号 274
（2）回避的信号 274
2．应对富婆思考的身体语言信号 276
第二十七章 如何应对富婆顾客购物时不同的心理状态 276
1．应对富婆积极的身体语言信号 276
3．应对漠不关心的身体语言信号 277
5．应对富婆多疑的身体语言信号 278
4．应对富婆自信与自负的的身体语言信号 278
6．应对富婆消极的身体语言信号 279
（3）让富婆触摸自己 281
第二十八章 向富婆推销的方法与技巧 281
1．接触推销法 281
（1）要说服女性，就要先接触她的肌肤 281
（2）要制造合理接触富婆的条件 281
（4）美男子接触法 282
（1）向富婆推销要善于随机应变 283
（5）接触推销有哪几种 283
2．随机应变推销法 283
（3）如何去说“非常” 284
（2）在随机应变中，“非常”之类的词语容易让富婆动心 284
（5）随机应变，但不能随意减价 285
（4）随意应变要以促成买卖为目的 285
（7）随机应变，要善于察言观色 286
（6）随机应变，购物要肯定、乐观 286
（2）向富婆推销，就要让他去摸，去试 287
3．让富婆感受物品 287
（1）女性喜欢用手触摸来感受物品 287
（4）聪明的推销 288
（3）“摸够了再买！” 288
（1）如何利用富婆的同情心 289
4．利用富婆的同情心 289
（3）巧妙地利用同情心进行推销 290
（2）怎样评价利用女性的同情心进行推销呢 290
（4）利用富婆的同情心但是不能进行欺骗 291
（1）高档餐厅的服务员是为什么不准佩戴首饰 292
5．利用富婆的虚荣心 292
（3）多向富婆推销能象征身份、地位的东西 293
（2）抓住富婆的虚荣心搞推销 293
（1）讨好富婆，一本万利 294
（4）富婆的虚荣心不能滥用 294
6．讨好富婆 294
（2）讨好富婆，要使她产生优越感 295
（4）讨好富婆，要从小处下手 296
（3）讨好富婆，要讨得她们的欢心 296
（6）讨好富婆，要善于听话和帮腔 297
（5）关于女性的话题，很难讨得富婆的欢心 297
（7）多赞美 298
（1）降价处理、打折、清仓大甩卖 299
7．利用富婆也爱贪小便宜的心理 299
（2）“买一赠一”或“买一增×” 300
（4）持会员卡优惠 301
（3）送小物品 301
（1）女人天生好奇 303
（5）摸奖法 303
8．利用女性的好奇心理 303
（2）排除法和限定法 304
（4）想方设法赋予一种产品以新异之处 305
（3）新产品在富婆那里好销 305
（5）如何激起富婆的好奇心 306
（1）购物环境影响购物欲望 307
9．创造和利用有利的销售氛围 307
（3）在音乐的氛围中说服 308
（2）对富婆来说，最合适的销售氛围是怎样的 308
（1）富婆也有恐惧心理 309
10．利用女性的恐惧心理 309
（4）制造一点小的恐惧 310
（2）减肥药就是源于女性恐惧心理而生产的 310
（3）利用富婆们的恐惧心理而推销 310
（1）要把成交这一环节看得十分重要 311
（5）进行夸张性对比 311
11．与富婆顺利成交的注意事项 311
（2）要使顾客感到是她自己作的选择 312
（3）增强自信，自然成交 313
（4）通过一些小事，增进富婆对自己的信任 314
（5）最后收钱时要注意一些技巧 315
（6）注意一些语言技巧和礼节技巧 316
（1）为她们做些小事，帮些小忙 318
第二十九章 怎样向不同的富婆推销 318
1．不能用同一种方法向不同的富婆进行推销 318
2．怎样向女私企老板推销 318
（1）建立人际网络，给予荣誉 319
（2）通过熟人介绍 319
（3）直接和她们建立起良好的关系 319
3．怎样向大腕的夫人们推销 319
（3）投桃得李 320
（2）利用夫人的朋友去说服 320
4．怎样向白领丽人推销 321
（1）多推销家庭用品 321
（4）给以借口 322
（3）一有购买欲望，就猛烈进攻 322
（2）推销尽量简单、快速 322
（5）通过与白领闲谈来成功推销 323
（2）富婆成群时的特点 324
（1）富婆也常常成群一起 324
5．怎样作风成群一起的富婆们推销 324
（4）抓住其攀比心理做文章 325
（3）富婆们的群居特性给了推销员很好的机会 325
（5）抓住“大姐大” 326
（2）主动介绍引来大买卖 329
（1）主动介绍，对接待富婆顾客来说是必不可少的 329
第三十章 注重对富婆的接待 329
1．主动介绍商品 329
（4）如何进行主动介绍 330
（3）为什么富婆需要主动介绍 330
（2）不要怕麻烦，真正做到多拿不厌 331
（1）服务质量影响富婆的购买决策 331
2．要有耐心，不怕麻烦 331
（3）柜台组长与营业员的差别 332
（1）有问必答 333
4．帮助挑选，解决困难 333
3．善于与购买者交谈 333
（5）帮助统一意见 334
（4）当好“参谋” 334
（2）让其比较 334
（3）介绍合适商品 334
（1）熄灭富婆的怒火 336
1．应对顾客抱怨的原则 336
第三十一章 如何应富婆购物的抱怨 336
（2）改变富婆的情绪 337
（3）见机行事慎言谈 338
（4）用真诚和富婆交朋友 339
2．以良好的态度应对富婆的抱怨 340
（2）要善于倾听富婆抱怨 341
（1）要对富婆的抱怨或投诉表示关心 341
（3）站在富婆的立场考虑问题 342
（1）确定问题 343
3．应对富婆顾客抱怨的步骤 343
（4）重视富婆的抱怨 343
（3）相互协商 345
（2）评估问题的严重性 345
（4）妥善处理 347
（1）以和谐的声调与之交谈 348
4．应对富婆抱怨的行为方法 348
（2）向抱怨的富婆致歉要诚恳 349
（3）富婆抱怨的问题要切实解决 350
5．用行动化解富婆的抱怨情绪 351
（4）在处理富婆的抱怨时，不要找理由搪塞她 351
（3）改变时间 352
（2）更换当事人 352
（1）在行动时，动作要快一点 352
（5）做出补偿 353
（4）改变场所 353
（6）售后服务 354
（2）以微笑应对顾客抱怨的技巧 356
（1）以不变应万变的技巧 356
6．应对富婆抱怨的技巧 356
（4）以非言语沟通应对顾客抱怨的技巧 357
（3）以重视的态度应对顾客抱怨的技巧 357
（6）以拖延的方式应对顾客抱怨的技巧 358
（5）以移情的方式应对富婆抱怨的技巧 358
（2）应对无理取闹的富婆 359
（1）应对固执的富婆 359
7．如何应对不同富婆的抱怨 359
（3）应对有暴力倾向的富婆 360
（1）注意个人仪表 361
8．应对富婆抱怨中应注意的问题 361
（3）注意保持风度和控制局面 362
（2）注意调整好自己的心态 362