目录 1
前言——打造中国本土的营销与策划文化体系 1
第一篇 渠道经销商 1
第一章 渠道发展趋势 2
二元架构：通路创新的大趋势 2
“两极分化”——经销商发展大趋势 7
第二章 渠道管理实施 14
政策变形渠道变阵管理加深 14
市场营销中如何与对手竞争，控制渠道 16
如何有效控制冲货、窜货 21
中小型企业渠道选择之我见 28
突破市场扁平化组织弊端的三招对策 33
第三章 经销商管理 37
招商团队组建与职责 37
确定独到招商模式和策略 44
如何拟定招商方案、招商会 49
如何策划独特产品卖点 58
厂商如何确保合作成功 66
厂家如何培训经销商 70
厂家如何拜访经销商 78
如何考核经销商 82
如何层级管理经销商 87
最难缠的八种经销商 95
第二篇 营销创新操作 102
第一章 营销创新案例 103
交大心荣现代营销创新系列 103
萧规曹随——浅析安徽某制药公司如何兵败陕西 132
第二章 创新实战研究 139
淡季如何确保市场规模和效益双丰收 139
如何应对不同意见的消费者 143
市场重心下沉的今天，区域营销如何突围 145
推销员如何处理顾客的不满和抱怨 148
推销员如何针对不同的消费者进行推销 149
新产品营销制胜的七大因素 151
第三章 医药营销 155
新药营销的独特通路——专科合作 155
医药营销如何配合SP活动创高潮 157
医药产品如何实施承包经营 161
医药企业经营理念的六大导向 162
第三篇 营销管理 165
第一章 分公司组织管理 166
分公司开发新市场如何赢得主动 166
分公司开发新市场如何把握战术细节 170
分公司如何进行有效的内部管理 173
分公司管理七大法则 176
分公司经理管理秘诀二十一 179
分公司经理如何出招 191
省区经理的日常管理规范 193
OTC经理的日常管理规范 195
第二章 营销经理素质管理 199
优秀经理的用人之道 199
优秀经理如何做人做事 201
六招让你成为优秀经理 205
优秀营销总经理如何用人、育人、回款 207
如何从心态、习惯、观念和文化上适应现代营销成为高手 210
现代营销人才的六大标准 214
第三章 销售团队管理 217
如何建立一支素质过硬的销售团队 217
如何对管理人员实施考核 218
抓好销售人员的远程“软管理” 221
销售管理中的“九阳真经” 225