目录第一篇 三思而后行第一章 你必须进行推介！人们需要最新的情报！ 4
什么是推介说明呢？ 6
为什么必须进行推介说明？ 9
推介说明提供了分享和保护信息的可能性 11
吸引听众参与到你的推介中来吧 12
明确要点，表现深度 12
把观点写下来，难道不是上策吗？ 13
写作成文，耗时多多 14
书面形式，过于正式 15
傻瓜也要记住的是 17
第二章 为什么要进行推介说明呢？推介说明是传递信息的捷径 20
现在的情况怎么样啦？ 21
瞧一瞧，看一看——产品展示与说明 22
商业计划及商业策略 22
推销你的主意吧！ 24
听着，我有个主意！ 25
你或许应当考虑这个问题 27
推介说明可以帮助你推销你的产品或者服务 29
向公司外部的买家推销你的产品或者服务 29
推介说明有助于阐释技术性较强的内容和项目 31
傻瓜也要记住的是 35
第三章 推介讲解的形式是多种多样的有多少位推介者呀？ 38
“独奏” 38
“二重奏” 39
“三重奏”、“四重奏”、“五重奏” 41
有多少听众呀？ 42
大庭广众之下的推介说明 42
小型聚会上的推介说明 43
一对一的推介说明 44
推介是否正式呀？ 45
这是很正式的推介哟！ 46
这不是正式的，别太紧张过敏 46
是“一锤子买卖”还是定期进行的推介说明？ 47
与听众的关系 47
你是“圈内人” 47
你是“圈外人” 48
异地同时进行的推介讲解 50
电话会议 51
电视会议 51
傻瓜也要记住的是 52
第四章 我没有进过表演学校！商业推介并非公开演讲 55
卓有成效的商业推介所必备的特质 57
公开演讲所必备的特质 60
每一天，你都在运用推介的技巧 62
每天，你都在说服人们倾听你的推介说明 62
每时每刻，你都在交谈、会面中分享信息 63
傻瓜也要记住的是 64
第二篇 我谈什么呢？第五章 了解听众是谁、决策者是谁，以及你想达到什么目的谁在倾听呀？ 68
谁是关键的听众？ 69
谁是有影响力的人物？ 70
听众需要什么样的信息呢？ 74
什么东西会影响你的观点呢？ 74
傻瓜也要记住的是 77
第六章 结构合理，屡战屡胜选择适当的结构，满足听众的要求 81
突出信息 82
推介说明，意在告知 83
推介说明，旨在推销 84
“擒贼先擒王”，瞄准实力派人物 85
集中火力，攻克实力派人物 86
周密地考虑每一个可能的难题与挑战，布下“天罗地网” 87
周详地考虑潜在的问题 87
傻瓜也要记住的是 92
第七章 以信息为基础的推介，百试不爽以信息为基础，而不是以事实为基础 94
新闻记者聚焦于5Ws 95
以信息为基础，强调的是知道什么，思考什么，做些什么 95
以信息为基础来安排信息与事实 100
弄清背景、信息以及路线图 100
填上事实素材吧 105
傻瓜也要记住的是 111
第八章 怎样才能使一次推介说明成为一个统一的整体呢？对以信息为基础的推介讲解，可以“大而划之” 114
首先应当打好框架 118
傻瓜也要记住的是 121
第九章 富有说服力的结构有助于推销你的主张你有什么主张或者办法吗？ 124
以听者之心来思量吧 124
对于游说的关键性回答 126
我为什么要听你的？ 127
发生什么事了？ 128
我们应当做什么呢？ 129
我们怎样才能做到呢？ 130
这样做的代价是什么？我们必须为此提供什么样的资源？ 130
我们将获得什么样的好处？ 131
我们怎么知道自己一定能够得到这些好处？ 132
什么东西会出问题？ 133
你希望我做什么？为什么？ 134
你现在希望从我这儿得到什么？ 134
你怎样才能准备好推介和提纲？ 135
推介实例之一 135
推介实例之二 137
傻瓜也要记住的是 138
第三篇 强有力的支持——场地以及视觉辅助第十章 你应当保证，“我已经将房间布置得舒适而有亲和力了。”了解你的场地 143
检查仪器，带好备用设备或了解何处可得备用设备 146
布置好音响设备及照明设备 149
精心地设计小组推介的过程 150
有策略有技巧地安排角色 151
为推介以及衔接做好基础安排 152
仔细准备脚本以及记录 152
有时候，你非准备脚本不可哟 154
傻瓜也要记住的是 155
第十一章 视觉辅助手段有助于传递信息何时使用视觉辅助手段，效果最佳？用多少最好呢？ 158
简要地概括行动步骤，突出关键术语 161
言简意赅，开宗明意 161
注意保持“水平方向的一致性” 162
突出重点词语 164
用图画和图表来阐释你的概念 165
为你的插图找个好题目 165
根据关键词，选择合适的图示 166
“简”为上 166
去掉一切琐碎的东西 168
善用色彩，功效神奇 169
将条目限制在“5”个以内 169
傻瓜也要记住的是 171
第十二章 仔细甄选视觉辅助的媒介透明胶片是常见的辅助手段 174
透明胶片为你提供方便多多 176
透明胶片多用于非正式的推介 177
透明胶片多用于中小型的派对 179
透明胶片多用于中小型的房间 179
幻灯片便于携带，却难以控制 180
幻灯片适用于正式场合 181
幻灯片适用于大型场地和大型会议 181
电脑制作的幻灯片在推介表演时面临较大的风险 182
活动挂图使用方便，便于交流 183
活动挂图适用于关键时刻的非正式的会谈 184
活动挂图适用于交流性的会谈 184
水能载舟，亦能覆舟——多媒体技术的应用 185
多媒体本身就可以成为一场表演 187
有选择、有目的地使用录像 187
傻瓜也要记住的是 188
第十三章 提供书面材料为什么要提供书面材料呢？ 190
听众喜欢有所依循 191
书面材料使听众开心满意 194
书面材料可以使听众免去记笔记之苦 194
提供什么样的材料才好呢？ 195
使用视觉辅助资料的复印件，每页安排三个视窗，效果甚佳 197
在书面材料上，可以补充额外的信息 198
加上原稿或者提纲，效果更好 200
什么时候分发材料为妙呢？ 200
我在上面讲，听众在下面看材料，怎么办？ 201
面对突如其来的提问，我该怎么办？ 201
傻瓜也要记住的是 202
第四篇 整装待发第十四章 整装待发设计你的形象与风格 206
恰当着装，低调持重 207
你想传达怎样的信息呢？ 207
在非正式的轻松氛围下，如何着装才算合体呢？ 209
你是在发表声明吗？ 209
好的形象，有助于维护你的信用与威望 210
推介派对是否正式？ 211
与你的听众保持和谐统一 211
不妨穿得比听众稍微正式一些 212
着装的色彩，反映出你的品味 213
穿出自己的个性，自然地展示自我，但是 213
应当注意光线对着装效果的影响 213
注意服装的图案，格子的运用，制造视觉上的“幻像”，扬长避短 214
女士非要“包装”不可吗？ 216
淡妆通常是必不可少的 217
浓妆艳抹，大可不必 218
选择饰物的要领：务必减少注意力的分散！ 218
忌用活动或者闪光的饰物 219
傻瓜也要记住的是 221
第十五章 我不应当紧张！平静冷漠，比紧张更糟糕 224
平静冷漠，是有风险的 224
紧张之中，传递着热情与真诚 226
活在剃刀边沿，未尝不是一种幸运 226
理清自己的情绪，知己方能知彼 228
很少有小丑式的推介者 228
记住，每一个听众都是有血有肉的人 229
调息以凝神 230
呼吸，吞咽——吞咽，呼吸 231
目光交流 232
听众抵达之前，要做好准备 232
当听众到场时，你应当站在推介者的位置上 233
熟悉机器设备 233
准备充分之后再开口吧 234
开始推介之前，应当环视一遍听众席 234
扫视四角 234
将视线凝注在一个人身上，直到冷静下来 235
告诉听众，应当关注什么 236
傻瓜也要记住的是 236
第十六章 在推介之前先用餐吗？何时饮食为佳？ 238
吃些什么呢？ 240
咖啡因把你刺激得跳起来！ 242
忌食之物！ 242
应当选择美味而易消化的食物 243
社交豪饮，使你推介时舌头打弯 245
碳酸饮料会使你饱嗝连连 246
在推介之前的聚餐上，你有许多事情可做 247
让你的听众吃什么才好呢？ 248
饮食要有节制 249
食物有时候要闯祸的！ 249
傻瓜也要记住的是 250
第十七章 准备并且练习，练习，再练习做好准备 253
第一种情况：你有一个脚本 254
准备好脚本 255
熟读脚本 255
准备好以信息为标题的视觉辅助材料 256
反复推敲脚本，提高其连贯性 256
恰到好处地安排视觉辅助材料的先后顺序 257
第二种情况：按讲义来讲 258
准备好脚本 258
熟读脚本 258
从脚本中摘出提纲，推敲原有的顺序 259
准备好讲义 259
准备好附有标题的视觉辅助材料 259
恰到好处地安排视觉辅助材料的先后顺序 261
第三种情况：就按视觉辅助材料来讲吧！ 261
准备好脚本 261
恰到好处地安排视觉辅助材料的先后顺序 262
突出元音以及动词 262
“曲”不离口！ 262
大声朗读辅助材料的标题 262
以辅助材料为框架，标注特殊的符号 262
准备好附有标题的视觉辅助材料 262
熟读脚本 262
对着图画或者充气动物表演吧！ 263
对着镜子练习？——NO！ 263
不妨请录像机来帮助你 264
卓有成效的演讲者总是勤于准备和练习 264
傻瓜也要记住的是 264
第十八章 综观全局听取决策者和实力派人物的意见反馈 268
找出潜在的问题与挑战 270
画出“作战图”，各个击破 270
在讲解之中作出回答 272
傻瓜也要记住的是 274
第五篇 如何才能屹立不倒呢？第十九章 他们期盼什么呢？挑战并非来自于你写下来的推介说明 278
追求完美，没有必要吗？ 279
文字的比重不足10％ 280
交流的形式多种多样，有文字的、非文字的乃至用符号进行的 282
文字的交流——易于处理，易于控制 282
非文字的交流——易于处理，难于控制 282
符号的交流——易于处理，易于控制 284
综合使用上述各种方法，卓有成效地进行交流 285
全神贯注 285
精力充沛，热情洋溢 286
突出信息，突出观点 287
保持专业水准 287
傻瓜也要记住的是 288
第二十章 卓有成效的推介者全神贯注、聚精会神站姿有助于“聚焦” 293
敛神定心 293
动中有静 295
“静立不动”有助于“聚焦” 296
不二法门 296
什么是“视线的接触”？ 296
真诚待人 297
稳步推进，不慌不忙 297
千万不要瞪眼睛！ 298
怎样才能做到先有目光的接触，然后才开始讲话？ 298
运用讲义 299
如果对推介内容不太熟悉，我该怎么办？ 299
请等一等，我非得原地不动不可吗？ 300
请等一等，我不能扫视全场吗？ 302
傻瓜也要记住的是 303
第二十一章 卓有成效的推介者能够充分利用自己的能量声音的力量 306
呼吸 308
发音饱满 309
发音与元音 309元音的发音一定要饱满 309
辅音也很重要 311
节奏与句式 311
不要拖泥带水 311
强调动词，十分重要 312
手势 312
发自内心，方能取胜 314
利用“窗口” 315
生动活泼！ 316
简化和拓广 316
清晰地发音，自然就会绘声绘色 317
傻瓜也要记住的是 318
第二十二章 充分利用视觉辅助于手段和仪器设备视觉辅助设备的使用指南 320
透明胶片 322
幻灯 325
电脑幻灯片 326
活动挂图 326
讲台——舞台——读经台 327
傻瓜也要记住的是 331
第二十三章 在推介说明时，不妨运用技术手段电话会议 336
会议记录必不可少 338
风险 340
电视会议 340
会议记录 341
风险 341
电子提词机 342
指南 342
风险 343
做好技术上的准备工作 345
日复一日，日益严峻的技术挑战 345
傻瓜也要记住的是 346
第二十四 未雨绸缪：意外事件早安排幽默 348
如果你是喜剧演员，幽他一默又何妨？ 350
慎用幽默，小心惹祸 351
找碴的人 354
仔细运用眼光的交流 356
没有时间准备该怎么办？ 357
傻瓜也要记住的是 359
第六篇 做完推介之后，接下来做什么？第二十五章 卓有成效的推介者欢迎听众提问人们为什么提问？ 364
挑战 366
欢迎尖锐的提问 367
理解“言下之意” 367
我如何做出反应呢？ 368
是否要重复呢？ 368
集中注意力，紧扣主题 370
用眼神交流信息 371
准备好额外的资料与素材 372
怎样对付难题呢？ 372
挑明问题，用眼神进行交流 373
挑明问题，减少眼神的交流 374
挑明问题，从听众那儿寻求帮助 374
答不上来怎么办？ 374
挑明问题 374
做出反应或者承诺 375
傻瓜也要记住的是 376
第二十六章 卓有成效的推介者善始善终尽快做出答复 378
记录行动方案 379
与“可能的买家”联络 380
与支持者联络 380
有必要的话，可以与听众取得联系 380
不妨分五次“零售”你的消息 381
创造新的步聚 381
傻瓜也要记住的是 382
第二十七章 不断反思，务求更好后勤学 383
结构 385
传递 387
Q与A，问与答 388
傻瓜也要记住的是 390