目录 2
第一章 心境胜过环境——对成交充满信心 2
1．心境胜过环境 2
2．心态决定销售成败 5
3．要有一定成交的决心 7
4．利用过去成交的经验 10
5．学会推销自己 13
6．保持双赢的心态 15
7．让每次成交都成为“营销的开始” 19
8．不放过任何一线成交希望 21
9．把客户的拒绝当作新的挑战 24
10．让热情助你成交 27
11．不断给自己鼓劲 30
第二章 打开“虚掩的门”——寻找潜在客户 34
12．如何收集客户信息资料 34
13．每个人都是潜在的客户 37
14．寻找潜在客户的方法 39
15．开发客户的奇招 43
16．做好市场调查工作 46
17．缩小你的目标范围 51
18．发掘潜在客户 54
19．做个有心人 58
20．擦亮你的眼睛 61
21．发现客户的蛛丝马迹 65
22．盯住目标不放松 68
23．付出多少便得到多少 72
第三章 千呼万唤使出来——约见客户 76
24．从电话预约开始 76
25．塑造独特的营销形象 80
26．给客户一个真诚的微笑 83
27．做好拜访前的准备工作 86
28．踏入客户之门 90
29．重视交往时的礼仪 92
30．如何消除客户的戒备心理 96
31．好的开始是成功的一半 98
32．把握最初的6秒钟 101
33．接近客户的技巧 104
34．做客户的忠实听众 107
35．根据客户爱好抛砖引玉 110
36．使用目录和赠品 114
第四章 打铁尚需自身硬——产品展示与说明 114
37．产品说明的技巧 116
38．设计生动有趣的解说词 118
39．准备好演示辅助工具 122
40．产品演示的要点 126
41．图片讲解的好处 130
42．构造一幅美丽的图画 134
43．让钻石大放异彩 137
44．产品解说能力自我测试 139
46．包装你的产品 147
第五章 不打无准备之仗——促销策略的运用 147
47．产品定价的程序 150
48．产品定价的策略 154
49．抓住客户的求廉心理 157
50．做好产品的宣传工作 159
51．组织新产品发布会 161
52．好创意价值千金 163
53．全面掌握促销技巧 166
54．采用抽奖促销法 169
第六章 随机应变 化“危”为“机”——如何应对客户的异议 169
55．把拒绝当作推销的开始 174
56．削弱客户拒绝的力量 177
57．冷静面对客户抱怨 181
58．化解客户的愤怒 186
59．为难缠的客户松绑 189
60．不轻易屈服客户的压力 193
61．处理客户异议的常用方法 196
62．处理价格异议的技巧 200
63．软硬兼施 妙语惊人 203
64．悬崖勒马 转危为安 206
65．捕捉客户的成交信号 210
第七章 抓住时机，一锤定音——引导成交的方法 210
66．成交的基本技巧 213
67．诱导型引导成交 217
68．揣摸型促进成交 219
69．激将法促进成交 221
70．诱使对方先报价 224
71．巧用妙语促成交易 227
72．借助外力促成交易 229
73．以守为攻 出奇制胜 232
74．把握住签单的时机 235
75．及时引导成交 238