序 百年营销 十年派力 1
前言 3
第一章 “薪酬与考核”——撬动营销业绩的有效杠杆 3
第一节 为何要特别关注营销人员的薪酬与考核 3
一、营销——当前中国企业成功的关键要素 3
二、营销部门及其人员薪酬与考核的重要性 4
引子 猎人与狗的故事 7
三、营销人员薪酬与考核中的常见问题 10
第二节 让考核推进营销人员业绩提升 15
一、考核——营销人员绩效管理的重要一环 15
二、平衡记分卡——营销人员考核的指导原则 20
三、让营销人员的考核工作更加有效的具体方法 24
四、营销考核指标评估的方法 39
第三节 让薪酬为营销人员加足油 47
一、什么是薪酬 47
二、如何确定营销人员的薪酬 49
三、打造企业与营销人员共存共荣关系的基本思路 64
第二章 市场营销人员的薪酬与考核 71
第一节 背景介绍 71
一、项目背景 71
二、咨询方案之绩效与薪酬 73
第二节 市场营销高层管理人员的薪酬与考核 85
一、市场总监的薪酬与考核 85
第三节 市场营销中层管理人员的薪酬与考核 91
一、信息经理的薪酬与考核 91
二、产品经理的薪酬与考核 98
三、整合营销传播经理的薪酬与考核 102
第四节 市场营销基层人员的薪酬与考核 105
一、产品副理的薪酬与考核 105
二、广告公关主管的薪酬与考核 108
三、促销主管的薪酬与考核 111
四、导购陈列主管的薪酬与考核 113
五、信息主管的薪酬与考核 115
第五节 市场部一般员工的薪酬与考核 117
一、产品协理的薪酬与考核 117
第三章 销售人员的薪酬与考核 123
第一节 背景资料 123
一、项目背景 123
二、咨询方案之绩效与薪酬 124
一、销售总监的薪酬与考核 136
第二节 销售高层管理人员的薪酬与考核 136
二、大区经理的薪酬与考核 141
第三节 销售中层管理人员的薪酬与考核 146
一、城市经理的薪酬与考核 146
二、销售行政经理的薪酬与考核 153
第四节 销售基层主管人员的薪酬与考核 157
一、销售主管的薪酬与考核 157
二、促销推广主管的薪酬与考核 162
第五节 销售一般员工的薪酬与考核 165
一、批发销售代表的薪酬与考核 165
二、终端销售代表的薪酬与考核 169
三、销售内勤的薪酬与考核 172
四、产销协调员的薪酬与考核 175
一、项目背景 179
第一节 背景资料 179
第四章 顾客服务人员的薪酬与考核 179
二、咨询方案之薪酬与考核 181
第二节 顾客服务高层管理人员的薪酬与考核 192
一、顾客服务总监的薪酬与考核 192
第三节 顾客服务中层管理人员的薪酬与考核 197
一、顾客服务中心主任的薪酬与考核 197
二、技术与培训经理的薪酬与考核 205
三、顾客服务部费用结算经理的薪酬与考核 208
四、配件管理经理的薪酬与考核 211
五、顾客服务热线经理的薪酬与考核 214
第四节 顾客服务基层管理人员的薪酬与考核 217
一、技术与培训中心管理与支持专员的薪酬与考核 217
二、培训专员的薪酬与考核 221
三、顾客服务信息分析专员的薪酬与考核 223
四、费用结算审核专员的薪酬与考核 225
五、咨询投诉专员的薪酬与考核 227
六、顾客服务工程师的薪酬与考核 229
第五节 顾客服务一般人员的薪酬与考核 232
一、顾客服务仓库管理员的薪酬与考核 232
二、顾客服务咨询员的薪酬与考核 236
三、顾客服务中心输单结算员的薪酬与考核 238
四、顾客服务中心信访（回访）员的薪酬与考核 240
第五章 运用薪酬与考核制度推进公司与员工的成长 245
第一节 为敏感的薪酬与考核制度的建立与变革构建组织保障 245
一、谁来发起与负责薪酬与考核制度的建立与变革 245
二、薪酬与考核制度建立与变革的责任与任务 246
三、谁承担薪酬与考核制度建立与变革的责任与任务 248
四、薪酬与考核制度建立与变革的步骤 250
第二节 薪酬与考核制度成功实施最基本最重要的三项工作 251
一、理解薪酬与考核制度建立与变革的背景 252
二、理解变革中的个人体验——如何应对员工的反应 255
三、理解薪酬与考核制度建立与变革的典型反应 259
第三节 为薪酬与考核制度成功实施制定发展战略 262
一、激起员工对现状的不满是建立内在变革需求的基础 262
二、给员工一个变革的愿景从而建立起积极的变革愿望 263
三、制定切实可行的行动计划是建立变革信心的基础 264
四、获得关键人物的支持使变革事半功倍 264
五、通过对正确行为的认可及阶段性成果的奖励持续推进变革 265
六、薪酬与考核制度建立与变革成功实施的锦囊妙计 266
七、薪酬与考核制度建立与变革的敬告 268
二、薪酬与考核设计的过程 270
一、区别薪酬与考核的微调与扭曲 270
第四节 薪酬与考核制度设计的步骤 270
三、薪酬与考核设计的10个步骤 271
四、薪酬与考核制度设计的敬告：沟通，沟通，还是沟通 274
第五节 薪酬与考核方案的实施与沟通 276
一、薪酬与考核方案实施 276
二、薪酬与考核方案的沟通 279
第六节 薪酬与考核方案评估 285
一、是否支持核心战略 285
二、是否对员工有激励性 288
三、最佳实践参照 289
四、是否达到了预期的投资回报 290
五、是否实现方案预定的目标 291
附录：十年营销风云大事 293