Contents 1
Chapter 1 商务谈判的原则 1
1.1 合作式谈判的原则 3
1.2 利益分配原则 18
1.3 信任的原则 27
1.4 两分法谈判、双赢谈判和复杂谈判的原则 37
Chapter 2 商务谈判的环节 50
2.1 询价与答复 51
2.2 报盘与还盘 56
2.3 接受与签订合同 63
Chapter 3 商务谈判的阶段 71
3.1 准备阶段 71
3.2 开始阶段 87
3.3 讨价还价阶段 93
3.4 结束阶段 99
Chapter 4 商务谈判的策略和技巧 107
4.1 主要的个人风格和团队风格 108
4.2 策略与技巧 119
Chapter 5 商务谈判的类型 135
5.1 货物／服务销售谈判 135
5.2 投资谈判 149
5.3 技术转让谈判 163
Chapter 6 商务谈判的礼节 170
6.1 迎送礼仪 170
6.2 会见礼仪 172
6.3 赴宴和着装礼仪 176
6.4 签约礼仪 181
Chapter 7 跨文化商务谈判 184
7.1 语言与交际 185
7.2 理解文化差异 192
7.3 不同文化的谈判特点 198
7.4 文化冲突管理 208
Bibliography 参考书目 219
Key to Exercises 参考答案 222