第一编 谈判理论 3
第1章 国际商务谈判概要 3
1.1 谈判的含义 3
1.2 现代经济社会离不开谈判 8
1.3 国际商务谈判的特征 11
案例分析 美国瓦那公司与日本夏山株式会社的贸易纠纷 15
第2章 谈判原则 19
2.1 谈判是一种“双赢”的合作 19
2.2 着眼于利益而不是立场 22
2.3 提出互利选择 24
2.4 区分谈判中的“人”与“问题” 27
2.5 坚持客观标准 32
案例分析 中国入世谈判的最后阶段 35
第3章 谈判的准备 38
3.1 谈判人员准备 38
3.2 谈判信息的搜集 41
3.3 拟定谈判方案 45
3.4 物质条件的准备 52
案例分析 中国海洋石油总公司与壳牌公司的合作 54
第4章 国际交往礼仪 57
4.1 会面礼仪 57
4.2 会谈礼仪 60
4.3 就餐礼仪 61
4.4 日常礼仪 63
4.5 馈赠礼仪 65
4.6 各国文化禁忌 66
案例分析 礼仪下的谈判交锋 68
第二编 各国商人的谈判风格 73
第5章 日本人的谈判风格 73
5.1 日本民族的文化特征 73
5.2 日本人的谈判特点 78
5.3 与日本人的谈判战术 83
案例分析 中日FP-148货车的索赔谈判 86
第6章 美国人的谈判风格 89
6.1 美国人的文化观念 89
6.2 美国人的谈判风格 92
6.3 与美国人的谈判战术 96
案例分析 中美的进出口交易价格谈判 99
第7章 欧洲人的谈判风格 101
7.1 德国人的谈判风格 101
7.2 法国人的谈判风格 104
7.3 英国人的谈判风格 106
7.4 意大利人的谈判风格 108
7.5 北欧人的谈判风格 110
案例分析 一次中外技术设备引进谈判 112
第8章 俄罗斯人的谈判风格 114
8.1 俄罗斯人的民族文化特点 114
8.2 俄罗斯人的谈判特点 116
8.3 怎样与俄罗斯人谈判 120
案例分析 1980年莫斯科奥运会电视转播权的谈判 123
第9章 以色列人的谈判风格 125
9.1 以色列民族的文化特征 125
9.2 以色列人的谈判特征 127
9.3 怎样与以色列人有效洽商 133
案例分析 犹太商人与日本三洋公司的纠纷案 136
第10章 阿拉伯人的谈判风格 140
10.1 阿拉伯人的文化特点 140
10.2 阿拉伯商人的谈判特点 142
10.3 怎样与阿拉伯人谈判 145
案例分析 与阿拉伯商人的贸易 148
第11章 拉美人的谈判风格 151
11.1 拉丁美洲人的文化特征 151
11.2 拉丁美洲人的谈判特点 153
11.3 怎样与拉美人谈生意 156
案例分析 一次南美人与北美人的谈判 159
第三编 国际商务谈判策略 165
第12章 国际商务谈判常用的策略技巧 165
12.1 对双方有利的谈判策略 165
12.2 对使用方有利的谈判策略 174
案例分析 S公司采购字幕机的交易 187
第13章 谈判成交的技巧 190
13.1 讨价还价策略 190
13.2 掌握让步艺术 198
13.3 把握成交机会 204
13.4 利用直觉谈判 207
案例分析 采购德国纳格尔珩磨机的启示 210
第14章 破解谈判陷阱 212
14.1 识破交易中的阴谋诡计 212
14.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩 222
14.3 冲突与谈判 227
案例分析 惨痛的代价 231
第15章 怎样排除谈判中的障碍 233
15.1 打破僵局 233
15.2 改变谈判中的劣势 237
15.3 学会处理反对意见 241
15.4 控制谈判气氛 244
案例分析 中国民航与英国飞机制造公司的索赔谈判 248
第四编 国际商务谈判的沟通艺术 253
第16章 国际商务谈判中的沟通 253
16.1 沟通中的语言表达 253
16.2 倾听对方的讲话 259
16.3 成功地运用发问 264
16.4 巧妙地回答对方提问 267
案例分析 怎样说服客户 268
第17章 谈判心理 271
17.1 谈判的心理基础 271
17.2 知觉与谈判 278
17.3 谈判中的心理挫折 280
17.4 谈判成功的心理素质 283
17.5 个性与谈判 286
案例分析 中美知识产权谈判代表——吴仪 298
第五编 国际商务谈判的法律问题 303
第18章 国际商务谈判合同的签署与履行 303
18.1 国际商务谈判签约应注意的事项 303
18.2 国际商务谈判签约适用的法律 307
18.3 国际商务谈判合同的履行 310
18.4 商务谈判合同的让与和终止 313
18.5 国际商务谈判协议纠纷的处理 314
案例分析 一场中外公司的合作纠纷 319
背景资料：国际上主要商事仲裁机构 322
主要参考文献 324