目录 1
第一章 谈判和谈判学科 1
第一节 谈判的含义与特点 1
第二节 谈判学的基本范畴 12
第三节 谈判的起源与发展 20
第二章 谈判的基础知识 30
第一节 谈判的基本结构 30
第二节 谈判的基本方式 35
第三节 谈判的基本原则 40
第四节 谈判的基本程序 48
第三章 谈判的主要类型 63
第一节 经济贸易谈判 63
第二节 科学技术谈判 68
第三节 政治军事谈判 89
第一节 买卖谈判 99
第四章 经贸谈判的类型 99
第二节 供用电谈判 116
第三节 租赁与融资谈判 120
第四节 承揽与建设谈判 131
第五节 借款谈判 143
第六节 运输与保管谈判 149
第七节 委托与行纪谈判 158
第八节 居间谈判 165
第五章 谈判的基础理论 170
第一节 需要与动机简介 170
第二节 需要层次论评析 175
第三节 需要理论的应用 179
第四节 激发动机的原则 186
第五节 激发动机的谋略 190
第六章 谈判主体的行为 196
第一节 谈判主体的行为特征 196
第二节 影响主体行为的因素 200
第三节 对动机和行为的预测 210
第四节 主体行为的激发鼓励 219
第七章 主体素质及构成 231
第一节 谈判人员的个体素质 231
第二节 谈判班子的人员构成 252
第八章 谈判的决策过程 266
第一节 决策的重要作用 266
第二节 谈判决策的起始 277
第三节 谈判决策的准备 286
第四节 确定谈判的目标 321
第五节 制定谈判的方案 326
第九章 谈判的策略技巧 339
第一节 谈判的策略概述 339
第二节 开局的策略技巧 354
第三节 磋商的策略技巧 359
第四节 协议的策略技巧 372
第五节 常见的策略赏析 386
第十章 谈判的语言艺术 406
第一节 谈判的口头语言 406
第二节 谈判的体态语言 418
第三节 谈判的语言技巧 436
第四节 谈判的语言策略 455
第十一章 谈判的逻辑技巧 470
第一节 逻辑在谈判中的作用 470
第二节 谈判常用的逻辑方法 477
第三节 谈判常见的诡辩手法 486
第四节 逻辑在谈判中的功能 498
第十二章 文化习俗与谈判风格 506
第一节 文化习俗对谈判的影响 506
第二节 国家或地区的谈判风格 515
第三节 谈判过程中的礼仪禁忌 522