百年营销 十年派力 1
前言 1
上篇 导购：与顾客面对面的推销 3
第一章 导购：与顾客面对面的销售 3
1.1 导购：用嘴巴销售 4
1.2 导购员的角色 8
1.3 导购员的职责 10
1.4 导购员的基本素质 16
第二章 导购员应掌握的基本知识 26
2.1 了解公司情况 27
2.2 了解产品 29
2.3 了解竞争品牌的情况 33
2.4 了解售点（卖场）知识 35
第三章 顾客购买心理 42
3.1 顾客：销售事业的基础 43
3.2 顾客购买的基本知识 44
3.3 顾客购买的动机 45
3.4 顾客的类型 47
3.5 顾客购买的心理变化 51
第四章 导购员（促销员）专业销售技巧 55
4.1 向顾客推销自己 56
4.2 向顾客推销利益 63
4.3 向顾客推销产品 71
4.4 向顾客推销服务 95
第五章 现场导购操作步骤 98
5.1 待机 99
5.2 接近顾客 100
5.3 推介产品 106
5.4 完成销售 111
5.5 售后服务 112
第六章 现场导购的十个关键时刻 113
6.1 营业前准备——第一个关键时刻 114
6.2 初步接触——第二个关键时刻 114
6.3 揣摩顾客需求——第三个关键时刻 116
6.4 产品介绍过程——第四个关键时刻 117
6.5 处理异议——第五个关键时刻 118
6.6 成交——第六个关键时刻 119
6.7 附加推销——第七个关键时刻 120
6.8 安排付款——第八个关键时刻 121
6.9 售后服务——第九个关键时刻 122
6.10 结束送客——第十个关键时刻 123
第七章 电视机导购的16个案例赏析 125
中篇 千秋大业 始于终端 151
第八章 终端促销“五千”宣言及战术思想 151
8.1 促销“五千”宣言 152
8.2 海尔终端“抢”、“逼”、“围”的促销策略 155
8.3 海尔终端促销“兵器库” 159
8.4 终端社区推广专项培训 162
第九章 终端促销操作实务 166
9.1 展台——位置、搭建、装饰与生动化 167
9.2 样品——生动化摆放 171
9.3 POP——终端的物料新闻 172
9.4 赠品——抛给顾客的诱饵 183
9.5 演示——让顾客眼见为实 192
9.6 角逐——对抗性促销 195
9.7 整合——围绕一个主题宣传 198
9.8 百分考核——终端建设和促销的有力保证 199
9.9 终端卖场危机的处理 201
9.10 公关——玩转你的终端 203
9.11 助销——临时导购员该做什么 208
9.12 路演——店内秀VS店外秀 211
9.13 服务——打动顾客的心 217
第十章 导购员（促销员）日常管理手册制作 223
下篇 导购工作管理 223
10.1 导购员（促销员）的招聘条件和招聘流程 224
10.2 导购员（促销员）的日常工作流程 225
10.3 导购员（促销员）的目标、职责和考核内容 228
10.4 导购员的薪酬考核细则和表格管理 231
10.5 导购例会制度及流程 239
10.6 导购员的培训 240
第十一章 产品培训手册示例 242
11.1 让导购员了解行业现状 243
11.2 专业名词解释 248
11.3 复读机演示规范 249
11.4 各型号的卖点差异分析 251
11.5 现场模拟话术 252
11.6 反对意见的处理 254
第十二章 竞争产品对比分析 256
12.1 竞品分析的方法——SWOT分析法 258
12.2 哪家冰箱好，各自有说法 259
第十三章 产品导购百问妙答 262
13.1 《仰韶酒导购百问妙答及难题解决》 263
13.2 《科龙／华宝空调导购百问妙答》 281