第1章 销售员必备的素质、礼仪与形象 1
素质是销售成功与否的内在因素 2
销售人员的基本素质 2
成为优秀的销售员 7
礼仪——销售成功的关键 20
不忽视礼仪细节 20
讲究说话的艺术 21
动态的外表——举止礼仪 23
良好的第一印象 28
衣着形象 28
仪容形象 33
第2章 不同阶段的销售技巧 37
销售前的工作技巧 38
站在客户的角度了解商品知识 38
寻找准客户 40
销售解说前的准备工作 44
让自己成为专家——从产品看到未来 44
自己扮演最刁钻的客户——把产品销售给自己 46
攻其不备：研习销售制胜谋略 48
借“砖”敲门谋略 49
借名钓利谋略 50
幽默诙谐的谋略 51
装愚示傻谋略 53
开场白要得体 55
销售中的工作技巧 55
说服的技巧 58
学会赞美客户 60
巧妙的探询方式 66
集中自己的注意力 71
摆脱尴尬的捷径 75
获得订单的技巧 79
征询意见法 80
从较小的问题着手法 80
即时总结法 81
选择法 81
直接法 82
成交后维持良好的客户关系 82
让每笔生意来个漂亮的收尾 82
站在双赢的角度考虑问题 83
不为难客户，尊重客户 85
讲究诚信，坚持原则 86
替客户着想，多做些销售之外的事情 86
如何处理客户的不满 88
倾听客户的抱怨 88
充分地道歉 88
了解当时的实际情况 89
提出解决办法 90
询问客户的意见 90
对客户进行跟踪服务 91
第3章 寻找潜在客户 93
什么是潜在客户 94
寻找潜在客户的原则 96
寻找潜在客户的理论原则 97
寻找潜在客户的一般原则 98
如何寻找潜在客户 100
寻找潜在客户的方法 100
寻找潜在客户的渠道 104
给潜在客户分类 115
和潜在客户建立良好关系 116
事先预约——有效利用电话联络 117
正式接触——留下良好的第一印象 121
有效沟通——建立良好关系的基石 123
第4章 了解你的客户到底想要什么 129
掌握好自己客户的信息 130
先定义你的客户 130
如何了解客户需求 131
客户需求的五个层次 134
客户的产品需求 135
客户的体验需求 136
客户的服务需求 136
客户的关系需求 137
客户的成功需求 138
了解客户需求的方法 139
对客户的需求进行提问 139
对客户的需求进行重述 144
了解客户购买欲的客观差异 145
客户购买动机——男女有别 146
客户购买动机——老少有异 148
第5章 拜会你的顾客 151
如何约见你的客户 152
拜访计划毫无用处吗 156
如何做好拜访计划 156
设计拜访计划 159
拜访客户的“5W1H”技巧 161
Why（为什么） 162
Where（什么路线） 164
Who（拜访谁） 165
When（什么时间） 167
拜访时的好印象如何建立 170
良好的外表 171
良好的身体语言 173
问候与寒暄 177
营造愉快的气氛 177
真诚的赞美 178
学会开玩笑 179
做好你的开场白 180
利用好奇心开场白 180
正话反说的开场白 182
设身处地地设计开场白 183
称赞你的顾客的开场白 184
允诺好处和利益的开场白 187
第6章 有效地进行销售陈述 191
销售陈述是销售人员的基本功 192
销售陈述前的准备工作 193
如何做好销售陈述 193
把握陈述的时机 195
销售陈述技巧运用 197
产品说明 205
产品说明 205
图片讲解法 208
产品的展示 211
第7章 如何处理客户异议 221
客户总是喜欢提出异议 222
客户为什么有异议 222
客户的异议有三种类型 224
真正的销售从异议开始 225
处理异议的三个基本前提 226
做好事前准备 228
处理态度要诚恳 229
积极询问，判断异议的真正原因 230
审慎回答，保持友善 231
不与客户争辩 231
要给客户留“面子” 233
准备撤退，保留后路 236
选好恰当的时机 238
处理客户异议的六个经典技巧 240
忽视法 240
“是的……如果”法 241
补偿法 243
直接反驳法 244
太极法 245
询问法 248
委婉处理法 250
第8章 快速达成销售协议 253
什么时候达成协议 254
达成协议的条件 255
达成协议的时机 256
达成协议的准则 258
主动与客户提出交易 260
达成销售协议 260
运用技巧促成协议 263
达成协议后——争取更多的订单 280
启发式销售 281
未达成交易的注意事项 283
第9章 攻克大客户的技巧 285
什么是大客户 286
大客户资料的收集 288
搜集客户资料 289
竞争对手的资料 289
项目的资料 290
客户的个人资料 291
争锋的焦点：价格谈判 294
不急于先报价 295
报价技巧 296
留出缓冲时间 297
比低价更有效的策略 299
经营感情：留住大客户 301
让客户对你满意 302
让客户眼里只有你 304
及时处理大客户的抱怨 306
第10章 网络销售技巧 311
在eBay网上销售产品 312
在网上开店销售产品 312
在淘宝网上销售产品 313
在8848上销售产品 314
让店铺成为众人浏览的“明星” 314
诱人的金字招牌 314
充满魅力的店标 316
提高成交率的商品描述 316
注意搜索引擎的关键词 321
成功经营：及时沟通 323
电子邮件列表营销 325
如何使用电子邮件列表 327
做个自己的网站 328
推广出去 330
让客户找到你 331
走出网站把网络客户请进来 333
网络销售策略 334
消费者策略 334
方便性策略 335
走上网络销售的成功之路 336
访问量转换成利润的要领 336
三个注意事项 340
参考文献 343
后记 344