目录 2
第一章 做好市场调查工作 2
1．注重市场调查 2
2．细分目标市场，寻找空白 7
3．寻找潜在客户 10
4．建构一份潜在客户名单 13
5．知己知彼，百战百胜 16
6．熟悉客户的资料 20
7．了解客户的购买心理 24
8．发掘客户的潜在需求 27
9．做好实地调查 30
10．为产品准确“占位” 35
第二章 开发客户常用的渠道 40
11．逐户寻访 40
12．连锁介绍 43
13．市场咨询 46
14．会议寻找 49
15．个人观察 52
16．中心人物带动法 55
17．电话寻找 58
18．短信开拓 62
19．互联网开发 65
20．委托助手 69
21．善用礼物 72
22．家庭聚会 74
第三章 巧用促销开发客户 78
23．以超值服务获得客户 78
24．靠信誉叩开客户的“芳心” 81
25．多品牌促销 84
26．利用节日促销 86
27．抓住重大事件巧行销 89
28．人头马借奥运敲开中国大门 92
29．货卖一张皮 95
30．“0”在销售中的妙用 98
31．“光明”牛奶赢在新鲜 101
32．以免费试用打开销路 104
33．积点优待 强势促销 107
34．文化促销 别具一格 109
35．广告开拓市场 114
第四章 利用广告开发客户 114
36．小广告 大形象 117
37．巧用名人效应 121
38．公开演示之魅 124
39．借花献佛 127
40．打破常规 意味深长 130
41．张扬人性 抢占市场 132
42．以“揭己之短”赢得客户 135
43．独出心载 客源不断 137
44．引发怀旧 激发共鸣 140
45．利用广告文化寻求卖点 143
46．“金利来”靠广告闯出世界 146
47．“白加黑”定位目标客户 148
48．小雨点名震京城 150
第五章 利用公关开发客户 154
49．“跑出”来的市场 154
50．举办展览会 吸引公众眼球 157
51．利用庆典 制造新闻 160
52．以开放参观赢得客户 163
53．收集信息把握顾客的脉搏 165
54．借赞助赢美名 168
55．巧打儿童公益活动 172
56．借爱心打开销路 174
57．港湾花园促销秘诀 177
58．攻心为上 别出心裁 180
59．创意公关使宾馆收益佳 182
60．白兰地进军美国的妙棋 185
61．用脑胜过用腿 188
第六章 用小智慧开发客户 188
62．入乡问俗 开拓市场 190
63．识在人前 走在人前 193
64．依靠信息找机会 195
65．滞销变畅销 198
66．诚信引来“远钱” 201
67．让客户自己定价 204
68．不厌其小 薄利多销 207
69．负荆请罪 客似云来 210
70．抛“砖”引“玉” 212