第一章 充满“钱景”的职业——保险代理 1
第一节 保险代理业务员必备知识 1
一、保险代理的概念、特征 1
二、保险代理合同 3
三、保险代理业务的程序和内容 10
四、保险理赔业务 15
第二节 保险代理人职业定位 18
一、保险代理人的涵义、分类与特征 18
二、保险代理人和保险经纪人的区别 22
三、保险代理人的权利、义务报酬及法律责任 23
四、保险代理人的资格和执业规则 31
第三节 保险推销业务 34
一、保险推销业务准则 34
二、保险推销的特殊性 36
三、客户的素质影响到保险推销的顺利进行 39
第二章优秀保险代理业务员的必备条件 41
第一节 优秀保险代理业务员的态度及观念 41
一、优秀保险代理业务员应有的态度 41
二、优秀保险代理业务员应有的观念 47
第二节 优秀保险代理业务员应备的业务知识和能力 50
一、保险代理业务员的知识结构 50
二、保险代理业务员应具备的基本能力 53
三、保险代理业务员的自我管理能力 56
四、具有较强的推销基本功 58
第三节 优秀保险代理业务员的社交礼仪与语言艺术 59
一、保险代理业务员的社交礼仪 59
二、保险代理业务员的语言艺术 62
三、具有人格魅力与良好的气质风度 66
第四节 保险从业人员的行为准则和工作职责 67
一、保险代理业务员的行为准则 68
二、其他保险从业人员的工作职责 70
第三章 客户开拓实务指南 76
第一节 客户开拓的知识 76
一、开拓客户的重要性 76
二、寻找客户的途径 78
三、客户开拓的一般原则 79
四、客户开拓的常用方法 82
第二节 客户的选择与开拓 85
一、客户资格的审查 85
二、潜在投保者卡的建立与运用 90
三、开拓客户的方法 91
四、创造和提升保险产品的附加价值 105
五、顾问式推销 105
六、客户成功开拓实例 107
一、高额保单卖给谁 110
第三节 高额保单客户的开拓 110
二、打开高额保单客户的钱袋 111
三、开拓高额保单客户的技巧 112
第四章 接近客户实务指南 115
第一节 接近客户前的准备 115
一、心理准备 115
二、物质准备 117
三、装好必要的推销工具 119
四、做好出访前的准备 120
第二节 整理客户的信息资料 121
一、建立客户卡 122
二、建立系统的客户档案 123
第三节 制订拜访客户计划 126
一、拜访计划的六要素 127
二、拜访计划内容的拟订方法 128
三、慎选访问的时间 130
四、如何选择优先拜访对象 134
第四节 与客户接触 136
一、自我介绍 136
二、握手与寒暄 140
三、收集资料，培养感情 141
四、激发客户的保险购买欲 147
五、进行保险险种说明 147
第五节 保险营销洽谈 149
一、初步洽谈的常用方法 149
二、洽谈要有的放矢 152
三、营造良好的洽谈气氛 157
四、洽谈中要随机应变 158
五、洽谈中的语言技巧 162
第五章 化解客户拒绝实务指南 166
第一节 洞悉拒绝的缘由 166
一、客户拒绝心理的主要表现 167
二、客户拒绝的种类 168
三、产生拒绝心理的原因 170
四、如何分辨拒绝的真假 173
五、拒绝理由50种 173
第二节 对拒绝的处理 176
一、处理拒绝的一般原则 176
二、处理拒绝的常用方法 177
三、拒绝问题的解答——灵活运用对话术 181
四、处理拒绝的措施 185
第三节 处理顾客异议的技巧 189
一、正确认识顾客异议 190
二、顾客异议的类型 190
三、处理顾客异议的态度 191
四、处理顾客异议的基本步骤 193
五、处理顾客异议的方法 194
一、合理组织保险宣传内容 198
第四节 对客户拒绝的预防 198
二、灵活实施保险宣传 199
第五节 化解客户拒绝的实用技巧 202
一、化解拒绝12招 202
二、让客户说“是”的策略 203
三、让客户说“是”的技巧 204
四、处理拒绝的四种回应技巧 205
第六章 促成客户签单实务指南 209
第一节 了解保险促成的相关知识 209
一、促成签约应遵循的基本原则 210
二、促成工作对保险代理业务员的要求 211
三、保险促成的一般方法 213
第二节 如何顺利促成客户签单 215
一、达成交易的条件 215
二、正确判断客户的购买点 216
三、进行良好的保险产品说明 218
四、促成签单 220
五、成交辞别 223
六、顺利促成成交的有效方法 224
第三节 促成交易成功的技巧及实例 226
一、多次促成的技巧 226
二、告辞为下次成交做准备 227
三、应对不同类型客户的促成技巧 229
四、其他促成技巧 231
五、促成成交的成功案例 232
第四节 保险促成的其他相关问题 236
一、不成交时应该注意什么？ 236
二、何时才算真正的促成？ 238
三、促成时应注意哪些事项？ 240
四、如何避免客户反悔 244