目录 3
序言 3
第一章 我们在销售什么 3
一、营销之舞 3
（一）销售——拜访 5
（二）销售——服务 6
（三）需求 信任度 6
二、“积善梳”和卖冰给爱斯基摩人 8
三、21世纪销售新模式和我们在销售什么 12
（一）20世纪的销售过程 12
（二）21世纪专业销售的新模式 13
（三）我们在销售什么 14
四、销售的三角形原理 16
（一）营销人员成长三角形 16
（二）购买决策三角形 17
第二章 目标计划 23
一、工作与计划 23
（一）人生的三大问题 23
（二）销售与计划 24
二、成功第一步——人生目标 25
（一）订立人生目标的原则 25
（二）营销人员的计划和目标的确定 28
三、建立准客户资料卡 32
（一）人口统计——基本背景资料 32
四、目标和计划的核心地位 33
（二）心理统计——购买需求资料 33
第三章 市场开发 39
一、谁是我们的准客户 39
（一）辨别准客户 39
（二）了解准客户的特点 41
二、市场开发的三种主要方法 44
（一）目标市场法 45
（二）猎犬计划法 47
（三）客户网络法 49
（一）准备客户资料 57
（二）准备公文包里的销售资料 57
一、物质准备 57
第四章 准备工作 57
二、心理准备 61
（一）认识恐惧 62
（二）客户接纳我们的理由 62
（三）调整心态的方法 63
三、电话约访 64
（一）电话约访的必要性 64
（二）电话约访前的准备 65
（三）明确电话约访的目的 67
（四）电话约访的流程 68
第五章 建立信任 81
一、第一印象 81
（一）第一印象的重要性 81
（二）第一印象的五分钟 82
（三）如何建立良好的第一印象 83
二、寒暄开门 84
（一）寒暄的作用 84
（二）寒暄的误区 84
（三）寒暄的内容和要领 86
三、欣赏和赞美 86
（一）赞美的要领 86
（二）赞美的方式 87
（三）赞美的过程 88
第六章 发现需求 93
一、客户需求分析 93
（一）购买需求 93
（二）需求点：解决问题和实现快乐 94
二、人性行销秘诀 98
（一）需求的冰山 98
（二）人性行销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问 99
（三）倾听 101
三、连环发问的技巧 102
（一）连环发问的目的 102
（二）连环发问的方式 103
第七章 展示说明 107
一、展示说明的框架 107
二、展示说明的技巧与方法 108
（一）展示说明的常用技巧 108
（二）展示说明的方法 110
（一）说明公式一 112
三、说明公式 112
（二）说明公式二 113
四、说明中的拒绝处理 115
第八章 促成交易 121
一、成交恐惧与时机 121
（一）促成的恐惧 121
（二）促成的信号与促成时机 122
二、促成的方法和技巧 123
（一）促成的方法 123
（二）促成的技巧 126
三、客户链与转介绍 127
（一）转介绍的心态 127
（二）转介绍示范 128
第九章 拒绝处理 133
一、客户拒绝的分析 133
（一）面对拒绝的心态 134
（二）拒绝的分类 135
（三）拒绝的原因 137
二、处理拒绝的方法 137
三、价格异议处理 139
（一）常见的价格异议种类 140
（二）价格谈判的策略：价值 141
结语：为什么很多人会销售失败 144
附录 工具表单 146
表2—1 每日销售活动记录、计划表 146
表2—2 每周（月）销售活动评估表 147