第一章 销售经理的角色定位 1
销售部门的职能 1
销售经理的职责 4
【案例】是不是销售部的责任 6
销售经理的管理职能 6
销售经理的角色 9
第二章 销售经理的知识树 12
市场营销基本知识 12
财务基本知识 18
【案例】霍英东“预售楼花、分期付款” 28
管理基本原理 29
【案例】杰克公司——把握人性的管理 33
经济基本知识 34
【案例】我国房地产开发市场需求弹性的分析 36
【案例】我国汽车市场结构变化 39
销售经理的职业道德 39
第三章 销售经理的必杀技 44
销售活动中的基本准则 44
销售经理的基本能力 45
商务基本技能 47
语言沟通技能 51
非语言沟通技能 52
谈判基本技能 54
管理下属技能 57
第四章 市场调研的秘笈 60
为什么要进行市场调研 60
【案例】丰田进军美国 60
市场调研的内容 62
【案例】雪佛隆公司的法宝 63
市场调研步骤 64
市场调研形式 65
【案例】某牙医仪器生产企业的市场 66
室内调研 66
实地调查 69
问卷设计 71
【案例】读者登记卡 73
客户调研 74
【案例】某房屋装饰材料批发商的顾客调查 75
广告媒体调研 79
竞争对手调研 80
第五章 做一份最好的销售计划 83
销售预测 83
【案例】××化工2002年销量预测分析 86
销售预算 87
销售目标的确定 93
销售定额 95
销售控制 99
销售人员的招聘 104
第六章 组建最棒的销售团队 104
【案例】销售配额引发的问题 108
销售人员的培训 108
销售人员的激励 110
【案例】激励的作用 112
销售人员的行动管理 112
【案例】优秀销售人员应派往何处 115
销售团队建设 117
【案例】新上任销售经理如何面对老雇员 122
第七章 达到理想的销售目标 124
目标管理 124
【案例】两药厂销售中的目标管理 128
工作绩效与工作满意感 128
绩效考核 130
销售人员的报酬 132
销售人员评价与能力开发 135
【案例】别出心裁的奖励 136
绩效评价中的问题 137
【案例】自下而上、全方位的评价 138
【案例】报酬是否应由工作绩效来决定 139
【案例】×公司的绩效考核体系 140
第八章 制定恰当的产品策略 143
产品组合 143
产品的五个层次 145
新产品开发 146
产品生命周期 150
品牌策略 151
【案例】五峰的失误 153
产品包装决策 153
服务决策 154
【案例】异军突起的苹果机 154
【案例】诺基亚的产品策略 155
第九章 给产品定个“满意”的价格 160
基本价格的制定 160
【案例】日本电视机的价格战术 164
产品基本价格的制定 167
相关产品的定价 169
【案例】任天堂的“低价” 170
产品生命周期与价格策略 170
【案例】长虹的价格策略 172
服务的定价 173
价格竞争 174
【案例】格兰仕的价格战 175
【案例】商品房：低开高走价格策略 176
网络营销的价格策略 178
【案例】家乐福的价格策略 179
第十章 设计最佳的分销渠道 183
分销渠道及其结构 183
【案例】联想电脑的渠道建设 184
分销渠道系统的发展 186
中间商 187
分销渠道的设计与选择 189
【案例】联想科技商城 192
实体分配 193
【案例】家电渠道，路在何方？ 195
第十一章 促销要素的黄金组合 200
促销组合 200
广告 201
【案例】联想FM365的广告策划 202
【案例】可口可乐的广告创意 206
人员推销 211
营业推广 213
第十二章 权力营销与公共关系 216
权力营销 216
【案例】百事可乐如何进入印度市场 217
【案例】“飞鸽”飞向美国 219
公共关系 220
【案例】凯洛哥公司的“早餐有益”观念 221
【案例】两家企业对顾客态度的比较 222
【案例】“燕莎”善待供货商 223
【案例】济南七家商场拒售“长虹”彩电 224
【案例】可口可乐的新闻发布会 225
【案例】“泰莱诺尔”中毒事件 226
CI系统 227
【案例】IBM的企业形象 227
【案例】“奔驰”汽车的质量意识 232
【案例】“我坚信，销货始于售后” 233
【案例】美能达公司的CI策划 233
第十三章 销售创新与发展趋势 236
绿色营销 236
特色营销 237
网络营销 239
【案例】戴尔公司的网络营销 242
营销组合创新 243
新经济时代的销售经理 244