目录 3
前言 远离销售拒绝 3
引言 3
第一篇 远离销售中的“自我拒绝” 3
关键1 别为你成功销售找借口 3
我没有经验 3
我害怕失败 5
我没有这么多精力 8
积极的销售态度 9
关键2 保持良好的销售心态 9
坚实的销售信心 10
过人的销售热忱 13
强烈的销售欲望 16
关键3 塑造一个在销售中无法拒绝的自我 18
设定销售的目标 18
管好销售的时间 24
养成销售的习惯 27
不懈地销售自己 39
客户没有兴趣 46
关键4 为什么客户会拒绝 46
第二篇 了解客户拒绝的假象及解决方法 46
客户不愿改变 47
客户的需要得不到满足 48
客户情绪处于低潮 50
客户隐藏想法 52
客户对销售员不满 53
关键5 遇到客户常见的拒绝怎么办 54
遇到价格拒绝怎么办 54
遇到产品供应拒绝怎么办 57
遇到缺乏支付能力怎么办 58
关键6 识别客户拒绝的方法 60
留心观察法 60
直接发问法 61
重复证实法 62
失去生意法 64
第三篇 巧妙化解客户拒绝的高效方法 67
关键7 作好处理拒绝的准备 67
面对客户拒绝的心理准备 67
面对客户拒绝的策略准备 74
关键8 抓住处理拒绝的时机 76
在拒绝前抢先处理 77
在拒绝后立即处理 78
在拒绝后暂缓处理 79
关键9 化解客户拒绝的方法 80
反驳处理法 80
但是处理法 81
补偿处理法 83
将计就计法 84
询问处理法 86
忽视处理法 87
预防处理法 88
暂不处理法 89
关键10 排除客户拒绝的技巧 90
客户说“我想等降价再买”时怎么办 90
客户说“我不需要这东西”时怎么办 100
客户说“让我考虑一下”时怎么办 101
客户说“这种产品不适合我”时怎么办 104
客户说“××公司的产品好”时怎么办 105
客户说“我不买你的产品”时怎么办 106
战胜害怕客户拒绝的心态 113
第四篇 把客户拒绝转化为成交的关键方法 113
关键11 去掉不良的成交心态 113
要敢于向客户先开口 114
关键12 转化客户的拒绝态度 115
激发客户的亲近感 116
避免突出个人看法 117
快速获得客户的认同 122
关键13 提升客户的购买兴趣 130
抓住客户购买动机 130
设定客户的期望值 135
通过产品打动客户 137
关键14 有效促进成交的艺术 143
最佳地安排成交约见 143
适宜地提出成交请求 146
及时地确认成交结果 153
关键15 成交危机时的处理技巧 156
持乐观态度 156
留下良好印象 156
请求客户推荐 156
记下客户资料 158