目录前言第一篇 新客户开发计划 1
第一章 客户中心业务法 3
一、定义 3
二、业务目标 4
三、客户中心业务法与其他业务法的比较 5
四、宏观的业务做法 6
五、洞察力和其他知识能力 6
第二章 客户中心业务法的准则 8
一、既有作业方式的因素 8
二、既有的客户推荐来源 11
三、机会、注意力和影响力的目标 11
五、杠杆配置 12
四、开拓新业务的因素 12
六、业务“舒适区” 13
七、AIDA准则 13
第三章 瞄准前景行业和市场 15
一、推销是高成本且有伤自尊的工作 16
二、有选择地采用客户中心业务法 17
三、锁定前景市场 17
四、拟定新客户开发计划的目标 17
第四章 拟定新客户开发计划的目标 22
一、必要目标和理想目标 22
二、拟定目标 23
三、设定达成目标的步骤 26
一、策略性的选择 27
第五章 如何选择目标市场 27
二、选择步骤 28
第六章 后勤作业系统化 34
一、建立资料库 35
二、建立图文资料 37
第七章 成为专攻前景行业／市场的行家 38
一、从微观角度看前景行业／市场 38
二、辨认行业中成功的关键因素 39
三、辨认目标行业中成功的关键因素 39
四、辨认前景市场的基础结构 40
五、追踪影响市场的因素 42
第八章 如何促销你的服务 44
一、建立促销服务的系统 44
二、建立提供系统的服务 46
第九章 以客户为中心的服务分析 49
一、客户中心服务分析 49
二、其他客户中心服务分析用语 50
第十章 建立在前景市场的行家口碑 52
一、设定目标 52
二、市场定位的范例 63
三、维持在业界的口碑 64
第二篇 争取和准备与潜在客户面谈 67
第十一章 选择需求和进行接触 69
一、选择要强调的需求 69
二、辨别需求 72
三、描述需求状况 75
六、最初接触者 76
七、影响者 76
五、决策部门 76
四、选择前景市场中的目标企业 76
八、决策者 77
九、配合者 77
十、使用者 77
第十二章 拟定初次接触计划 78
一、初次接触信函 78
二、修饰初次接触信函 83
第十三章 与高潜力潜在客户面谈 86
一、做比想容易 86
二、退一步想 87
三、准备电话草稿 87
四、给恐惧电话者的建议 88
五、准备打约访电话 89
六、打电话约访 92
第十四章 新业务面谈的准备工作 100
一、新业务面谈的目标 100
二、准备面谈内容 102
三、与同事搭档一起赴约面谈 104
四、如何准备“面谈公文包” 105
五、拜访潜在客户的时间 106
第三篇 新业务面谈的取胜之道 109
第十五章 面谈开场白 111
一、自我介绍 111
二、缓解紧张气氛 113
三、营造信赖和融洽的气氛 113
四、辨别购买动机 114
五、评估潜在客户 115
七、进入讨论主题 116
六、建立你的可信度 116
第十六章 既有的需求状况 118
一、确认需求状况的性质 119
二、确认需求状况的范围 119
三、评估到目前为止造成的损失 119
四、确认不解决的结果 120
五、确认共识 121
六、再度说明解决方案的目标 122
第十七章 确认理想的和必要的未来状况 124
一、确定解决方案的格式 125
二、现实与期望 126
第十八章 提出解决方案 128
一、讨论多种解决方案 129
二、口头提出解决方案大纲 130
一、分析反对意见 133
第十九章 处理客户的意见和满足信息需求 133
二、处理没有说出来的问题 138
三、费用问题 138
第二十章 成交并进入行动阶段 140
一、成交阶段的目的 140
二、离开潜在客户的办公室 143
第二十一章 准备规划书 145
一、决定参与竞争 145
二、草拟规划书 146
三、准备正式的规划书 149
第二十二章 强化客户的选择 150
一、让成交的决定成为事实 150
二、处理交易成功后的问题 151