丛书前言 1
第1章 走进直销 1
什么是直销 1
中国直销的昨世今生 4
直销在中国 6
关于直销立法 8
直销在中国的远景 13
第2章 直销员如何寻找并接近客户 15
收集相关数据 15
找准顾客的MAN原则 17
寻找顾客的方法 19
做好直销计划 22
三招教你开拓准客户 24
如何寻找潜在客户 25
寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 31
如何让你的潜在客户越来越多 32
了解客户的需求 34
不同客户的特点 36
接近顾客的方法 38
把握住客户的购买态度 39
首先把自己推销给客户 40
约见与接近客户的技巧 41
邀约的正确心态与技巧 45
邀约的ABC法则 48
接近客户应注意的问题 49
第3章 直销员如何与客户商谈 55
突破谈话的障碍 55
面对面沟通的策略 56
洽谈的艺术 57
成功交谈的关键 62
提问的技巧 64
说服顾客有方法 68
用真情打动你的顾客 71
不让对方说“不” 72
养成在等候中搜集谈话资料的习惯 73
做到与对方保持平等 74
给顾客提供合宜的信息 75
谈判与交涉的艺术 78
报价的技巧 80
客户拒绝的应对方法 82
应对十五类客户的策略 83
第4章 如何与客户成功缔约 92
关心客户所关心的 92
为客户寻找购买的理由 93
坚持是直销成功的秘诀 95
败中求胜的策略 97
如何对抗最挑剔的客户 99
捕捉机遇的艺术 100
五种最有效的成交技巧 102
抓住客户有意购买的八个良机 107
如何能留住客户 108
如何留住老顾客 108
用无声建议，有声说明打动客户 111
怎样顺利达成交易 116
学会签约 124
用良好的售后服务长久地留住顾客 126
第5章 直销员如何进行电话直销 130
电话行销的必备信念 130
电话开发客户的技巧 132
电话行销法则 133
电话约人怎么才不被拒绝 135
打预约客户电话要记住的三件事 135
电话预约中怎样提问 136
说话的艺术很重要 138
让你的声音更有磁力 140
让客户有亲切感 141
拨错电话不要慌 143
预约日期怎么定 143
如何找到负责人 144
电话约见要注意的问题 146
别和秘书说太多 149
突破接待人员的八个策略 150
第6章 直销员必备的素质与能力 152
做好直销的基本要求 152
直销员应有的良好心态 156
直销高手的八种必备人格魅力 158
优秀直销员必备的四大素质 160
直销员须掌握的推销技巧 161
直销高手的制胜策略 167
直销员要克服的四种心理 171
直销员的压力管理 172
对付挫折压力的自我调节法 174
学会自我激励 182
掌握沟通技巧 187
如何使再访获得成功 194
超级直销员的十大成功法则 201
成功者的十三项习惯 205
直销员素质自测法 207
第7章 金牌直销员特训 209
建立自信心 209
提高你的魅力商数 211
建立正确的态度 212
做个受欢迎的人 213
成功直销员七字经 233
挑战直销高手 234
直销高手的秘诀 237
培养你的第二天性 241
直销员的自我管理 244
如何突破思维定势 250
理性的想像力训练 252
潜能释放练习 253
日记反省与制怒的方法 256
扩展思维广度的训练 256
延伸思维深度的训练 258
“想像性呼吸”训练 259
“皮格马利翁效应”训练 260
“放松身心”心理训练 261
缺乏自信 265
第8章 直销员最易犯的错误 265
害怕被拒绝 267
滔滔不绝 271
信口开河 272
措辞不当 272
喜好争辩 274
预设立场 275
过分推销 276
拜访时机不恰当 279
以貌取人 282
开场白不恰当 284
找错对象 287
在展示产品时常犯的错误 288
轻言放弃 300
不注意细节 302
做事拖拉 303