目录第一部分 事业说明会编写说明 3
概述 4
一、举办说明会的四个基本步骤 4
二、操作概述 4
事业说明会各阶段操作说明 6
一、会前策划阶段 6
二、会前筹备阶段 11
三、举办说明会阶段 12
四、会后总结阶段 12
辅助工具模板（工作分工表） 13
一、使用说明 13
二、《工作分工表》分类清单 14
模板1：策划阶段辅助工具 15
模板2：筹备阶段工作表 17
模板3：说明会举办阶段工作表 26
把握机遇 赢向未来（说明会致辞举例） 34
成功举办创业说明会的关键因素 36
关键因素之一：对成功人士分享相关事项的把握 36
关键因素之二：对主持人有关事项的把握 38
关键因素之三：对整个创业说明会时间的把握 38
关键因素之四：对推荐人相关事项的把握 39
关键因素之五：对应急措施的把握 39
创业说明会主持人串词与主讲人演讲词举例 40
第二部分 增员辅导关键对话介绍话术 57
一、要求“影响力中心”推介的说明重点 57
二、介绍话术范例 57
三、信函开发 59
介绍话术通关演练 62
电话约访 63
一、电话约访增员比直接写信或亲自接触要来得 63
二、电话约访包含下列要项 63
三、电话约访的拒绝处理 64
四、电话约访的拒绝处理范例 64
五、成功的电话约访要诀 65
六、电话约访范例 66
电话约访通关演练 71
初次面谈 72
一、初次面谈的目标 72
二、情报搜集（K.A.S.H.T.M.I.D） 72
四、十个增员开门话术 74
三、引起对方兴趣的三个建议 74
五、初次见面导入话术范例 77
初次面谈通关演练 82
导入测验 83
一、导入适性测验时说明的重点 83
二、导入适性测验的话术范例 84
适性测验表（一） 87
适性测验表（二） 89
适性测验表（三） 91
导入测验通关演练 92
测验分析 93
适性测验分析话术范例 94
测验分析通关演练 105
一、现代人为何要买保险 107
寿险前途 107
二、现代人有什么需要担忧的 108
三、寿险前途话术范例 109
寿险前途通关演练 120
主顾开拓 121
一、客户在哪里 121
二、人际关系八卦图 122
三、打动人心的话术 123
四、主顾开拓话术范例 124
主顾开拓通关演练 140
推销架构 141
一、销售循环图 141
二、销售架构范例 142
三、广阔的前景 149
推销架构通关演练 150
附录 麻雀变凤凰 151
教育训练 184
一、新人八部曲 184
二、训练流程（PESOS） 184
三、训练方法 188
四、介绍训练体系话术范例 190
教育训练通关演练 198
业务制度 199
业务制度与福利待遇 199
行业比较 201
行业比较通关演练 204
一、没底薪，没有固定薪，没有保证薪 205
拒绝处理（一） 205
二、没信心 206
三、家人反对，亲友反对，配偶反对 206
四、没兴趣 206
五、保险不好做 207
六、压力很大，受不了 207
七、业绩、收入不稳定 207
八、前途、市场、收入不确定性 208
九、对中国大陆的保险制度没信心 208
拒绝处理（二） 209
十、不想转业 209
十一、保险公司都一样 209
十三、工作时间很长 210
十二、身段拉不下来 210
十四、失败的例子很多 211
十五、没经验、没口才 211
十六、有亲戚朋友在做保险 212
拒绝处理（三） 213
十七、现在的基础不愿放弃 214
十八、对旧客户难交代 215
十九、原来所属的人员不会跟着跳槽 215
二十、人情因素不好意思跳槽 216
二十一、增员同业信心不足 217
二十二、在旧公司刚晋升 218
二十三、原主管能力很强 218
后记 219
附录 中华保险图书核武器库 221