目录 1
第1篇 开店规划篇 1
第一章 创立商店开好头 1
．门市的定义与分类（4） 1
．怎样算成功的门市（5） 2
．顾客对门市的需求（7） 3
．门市经营的原则（9） 4
．顺应大环境规划门市（11） 5
．进行市场调查（12） 6
．慎重考虑选址（13） 7
．分析商圈因素（13） 8
．区别行业特性（15） 9
．明了地域与地段（16） 10
．编制投资计划（18） 11
．测定营业额（21） 12
．概算商店运营费用（22） 13
．明确商店定位（22） 14
．拟定开店计划（23） 15
．统筹开店作业（24） 16
．了解租房事宜（26） 17
．和工商打交道（28） 18
．和税务打交道（29） 19
．如何开设账户（30） 20
．给商店命名（30） 21
．面试员工的要点（31） 22
．商品订价的考虑（34） 23
．门脸的重要功能（35） 24
第二章 门脸装修引客来 24
．实现商店个性化（36） 25
．顺应生活意识的改变（36） 26
．选择装饰材料（37） 27
．店名招牌设计（38） 28
．店门的设计装饰（39） 29
．活用标志性外观设备（39） 30
．备齐各种设备（41） 31
．橱窗、橱柜的选择（41） 32
．橱窗布置的规则（44） 33
．妙用售货处（45） 34
．装修施工知识（46） 35
．施工业者的选择（47） 36
．商店进货的作业流程（49） 37
第三章 进货环节多把关 37
．进货的原则（50） 38
．货源的组织（51） 39
．进货成本的核算（51） 40
．识别货色（52） 41
．鉴别假冒伪劣产品的方法（53） 42
．进货的运输（54） 43
．进货的存储（56） 44
．实施商品验收（56） 45
第2篇 卖场设计篇 46
第四章 商品陈列的诀窍 46
．构筑吸引顾客的磁场（61） 46
．顾客对商品陈列的要求（63） 47
．商品陈列时必须考虑的因素（64） 48
．陈列种类与具体方式（66） 49
．为顾客改善卖场（68） 50
．采纳店员的构想（69） 51
．利用陈列的相乘效应（70） 52
．创出卖场的特色（71） 53
．散发陈列的魅力（73） 54
．5W1H陈列法（74） 55
．卖场的三易效果（75） 56
．用营业额检测卖场的优劣（76） 57
第五章 店内装潢的提升 58
．装潢设计的基本顺序（77） 58
．局部照明的设计（78） 59
．店内音响的安排（82） 60
．店内色彩的搭配（82） 61
．创造动感氛围（83） 62
．壁面展示台的布置（84） 63
．中央陈列台的摆放（85） 64
．辅助陈列品的妙用（87） 65
第六章 店内的整体规划 66
．越容易狩猎采集的商场生意越兴隆（89） 66
．接触型商店（91） 67
．退缩型商店（92） 68
．退缩·回游型商店（94） 69
．接触·退缩·回游型商店（95） 70
．退缩型商店的行为诊断（96） 71
．退缩·回游型商店的行为诊断（98） 72
．接触·退缩·回游型商店的行为诊断（100） 73
．探价的顾客及其接待方法（107） 74
第3篇 了解顾客篇 74
第七章 不同目的的顾客 74
．购买特卖品的顾客及其接待方法（110） 75
．杀价型的顾客及其接待方法（112） 76
．退货、换货的顾客及其接待 77
方法（115） 78
．结伴同行的顾客及其接待方法（116） 78
．喜欢赠品的顾客及其接待方法（117） 79
．带着孩子的顾客及其接待方法（119） 80
第八章 不同性格的顾客 81
．见多识广的顾客及其接待方法（122） 81
．犹豫不决型顾客及其接待方法（123） 82
．慎重型顾客及其接待方法（125） 83
．沉默型顾客及其接待方法（126） 84
．聊天型顾客及其接待方法（127） 85
．爽快型顾客及其接待方法（129） 86
．好讲道理的顾客及其接待方法（130） 87
第九章 紧紧抓住顾客心 88
．激发顾客的好奇心（132） 88
．利用顾客的占有欲（133） 89
．抓住女性的虚荣心（134） 90
．利用人类的爱美心（134） 91
．尊重子女的孝心（135） 92
第十章 接待顾客的方法 93
．善待顾客（136） 93
．了解顾客（137） 94
．开发顾客（139） 95
．影响顾客（141） 96
．如何处理顾客的抱怨（142） 97
第4篇 店员素质篇 98
第十一章 店员的基本素养 98
．摆脱三种错误定位（151） 98
．店员的不良态度及其危害（153） 99
．店员身体语言的正确使用方法（155） 100
．穿着与化妆的讲究（161） 101
．二元化的顾客服务方式（162） 102
．顾客服务的5S原则（164） 103
．必须注意的说话用语（165） 104
．掌握咨询销售服务（166） 105
．熟悉销售中的基本数字（167） 106
．精于常用计算（169） 107
．营业前的准备（171） 108
第十二章 店员必备营销技巧 108
．营业中的基本步骤（174） 109
．营业服务的十大技巧（181） 110
．科学的销售技术（186） 111
．待机的技巧（187） 112
．初步接触的技巧（188） 113
．商品提示的技巧（188） 114
．商品说明的技巧（189） 115
．把握顾客需要的技巧（190） 116
．劝说的技巧（190） 117
．销售要点的把握（192） 118
．成交的促成（193） 119
．收银与送客的技巧（194） 120
．包装技术（195） 121
．开业与打烊（197） 122
．商品被顾客损坏或被窃怎么办（198） 123
第5篇 营业促销篇 124
第十三章 基本促销方法 124
．咬牙打折（203） 124
．常用的促销形式（205） 125
．广告媒体宣传（207） 126
．迎合大众的促销技巧（208） 127
．促销的目标及沟通方式（209） 128
．商店的公关活动（210） 129
．促销展开的程序（211） 130
第十四章 如何在同行中脱颖而出 131
．创造出差别化来（212） 131
．加强商品力（215） 132
．提升服务力（215） 133
．凸显文化力（217） 134
第十五章 提升营业额的技巧 135
．提升营业额的途径（219） 135
．使卖场更有效率（223） 136
．CVS成功秘诀（227） 137
．分析生意清淡的原因（229） 138
．POS战略规划（230） 139
．提高营业的自动化率（231） 140
第6篇 内部管理篇 141
第十六章 人员管理 141
．门市的常见人事组织（237） 141
．人力资源系统的规划（237） 142
．正确的人员管理系统（239） 143
．打通门市求才的渠道（239） 144
．店员的训练和教育（241） 145
．培养团队精神（242） 146
．激励员工的方法（242） 147
．如何批评部下（243） 148
．如何辞退员工（244） 149
．如何调解纠纷（245） 150
．开好每日朝会（246） 151
第十七章 货品管理 152
．重视资产保全（249） 152
．商品管理的五个重点（251） 153
．采购管理（251） 154
．库存管理（252） 155
．卖场货物管理（253） 156
．商品盘点与存货管理（254） 157
．货品销售管理（255） 158
．缺货管理（256） 159
．交换和退还商品的管理（257） 160
．商品损失的发生（258） 161
．商损的管理（259） 162
．制订商品计划（259） 163
第十八章 财务管理 164
．门市的基本财务（261） 164
．控制商店经费开支的六个要点（262） 165
．单店会计简易计账法（262） 166
．了解会计制度（264） 167
．单店内部控制事项（266） 168
．单店内部稽核事项（267） 169
．单店财务资金管理与运用（269） 170
．柜台收银管理（271） 171
．加强欠款催收（272） 172
．如何看各种账目（272） 173
．如何依据财务报表实施决策（273） 174
．财务控管架构（275） 175
．常见的异常项目（276） 176
第十九章 情报管理 177
．搞好情报管理（278） 177
．如何收集情报（280） 178
．情报的记录与整理（281） 179
．调查竞争商店的情况（282） 180
．建立商店经营的数学资料系统（283） 181
．沟通顾客的情报管理系统（284） 182
．顾客满意度管理（284） 183
．顾客动线的勘察（285） 184
第二十章 评估与检测 185
．商店类型回顾表（287） 185
．销售能力诊断书（288） 186
．激励员工士气检测表（289） 187
．门市高手管理检测表（290） 188
．门市选址诊断表（291） 189
．店长工作说明书（293） 190
．卖场陈列图解（297） 191
．包装技法图解（305） 192
．竞争门市分析表（308） 193
．店员训练表（309） 194