目录 1
知识生财 1
信息—生意—财富 2
卖价与出价的关系 2
看风使舵争取缓冲机会 3
虚张声势以假乱真 5
时间会改变交易 8
赴宴者多以失败告终 9
小惠见大利 10
时间观念 11
聪明与愚笨 13
如何对付骂街人 14
强者非强弱者非弱 16
售货员的眼睛和语言 17
投标、洽谈之忌 19
兔子与青蛙 20
棋式的联想 21
最佳让步 22
顾客满意会出高价 23
要选择进退以适应洽谈 25
内外有别 26
出其不意与克服震惊 27
商业信息间谍的出现 29
攻击与报复 31
按成本出售有文章 32
小心统计数字 33
商品的适销与设计有关 35
如何买到便宜 36
如何促成商谈圆满结束 36
软硬兼施的策略 38
商谈前要善于思考 40
情绪的爆发与冷静 40
商谈的目的与权力 41
消弱反对意见的办法 42
目标、风险和成功 43
打破僵局的方法 46
“好人”和“可信赖的好人” 48
“诚恳”与“受骗” 49
契约上的漏洞 50
“人质”策略 51
要有敢于说“不”的勇气 52
炒蛋战术与自信心 53
疲劳应战后患无穷 54
困扰策略 55
长、短策略的取舍 56
不要被假设自缚 57
对安全答话的建议 58
应是美国式与法国式的结合 59
面子的补救 60
故意犯错误 62
假出价的策略 64
切忌轻易预付款项 65
抬价策略及其破解 65
抬高权威的战略与对策 67
限制与权利 68
有利的限制 69
地位关系 73
九比一的原则 74
非正式谈判 74
商谈者的特别素质 76
“门户开放”政策 77
非请勿入 78
拒绝的艺术 79
见林不见树 80
如何逼出真相 80
如何评估对方的话 81
策略的弹性运用 82
让步的型态 83
小心得寸进尺 83
时间会促成商谈成功 86
卑鄙的为难手段 87
如何对付车轮战术 87
要善于利用僵局扭转局势 89
对方的心理 90
不能平均分担 91
暗盘交易 92
商谈前的探索 92
商谈的原则 93
专家的使用与对策 94
无知会带来好处 96
说“再多就没有了”的买主 97
对买主“再多就没有了”的破解 98
如何对付竞卖会 99
买主的精挑细选 99
如何推销自己的观点 102
妥协的范围 103
短暂的烟幕 103
有效的问答 103
引导性问题与非引导性问题 105
获取资料和追问资料 107
接受这个价格，否则就算了 108
如何对付“接受这个价格，否则就算了” 109
“最后出价”及其破解 110
先买再谈 111
既成事实再商谈及其对策 112
间接沟通 115
有说服力的工具 116
说服的技巧 117
电话商谈的危险 119
电话商谈的原则 120
电话商谈的时机 121
不宜速战速决 122
使你提不出好问题的原因 123
争取特别优惠 123
单独买主的智力和力量的联合 125
适当的让步 126
倾听就是一种让步 127
增加议价力量的伙伴 129
虚意商谈 131
边打边谈 132
利用仲裁者 133
投石问路与“请您考虑” 135
价值的评判 137
第三者的调停 138
压迫策略 139
上限与下限的标志 140
不道德的虚实策略 142
煽动策略 143
帮助买方比价 144
买主的基本谈判资本 146
卖主的基本谈判资本 147
不可理喻的要求 148
了解对方的真正权威 150
扑克牌的技巧与商谈 151
感情激动多害少益 152
有限度的调查 153
故意失踪及其对策 154
写好备忘录以防后患 155
估计自己能力时的错误 157
愚笨的让步错误 158
如何避免紧要关头和谈判结束时的错误 159
开竞卖会个别击破 162
遇有困难时的答话 164