目录 1
第1章 洽商的基本技巧 1
1 商战要迎合时代 3
2 能够获得顾客主动邀请，才是一流的洽商高手 5
3 对公司、商品和顾客都应充满信心 8
4 经常性交易和临时性交易的本质是一样的 11
5 “生意人应该给予顾客利益”的真谛 13
6 要懂得服务的真谛 15
7 生意人最大的敌人是自己 17
8 不善推销的生意人和不会生蛋的鸡一样 19
9 行家也是由外行入门 20
10 从顾客的态度上学习东西 22
11 生意人也要懂得表演技巧 24
12 洽谈技巧是商品流通的推动力 27
13 以负责的态度及行动表现你的 30
诚意 30
14 只要闯进敌阵，小兵也能立大功 32
15 谈话得体可以增广信息来源 34
16 使用方言交谈的好处 36
17 说话声调的不同，其代表意思也不同 38
18 要巧妙使用敬语 41
19 洞悉弦外之音 43
20 确实掌握裁夺权的关键性人物 46
21 电话洽谈须知 49
22 电话洽谈的优缺点 51
第2章 初次接触客户须知 53
1 如何克服访问恐惧症 55
2 如何避免低潮 57
3 拜访客户前的准备工作 59
4 要比约定的时刻早七到十分钟到达 61
5 绝不做毫无效益的初次接触 64
6 在开始的十秒钟之内掌握顾客 67
7 充分满足顾客的要求 69
8 交换名片的礼仪 71
9 熟记顾客的姓名并让人记住你的姓名 73
10 介绍信的功用 75
11 言谈举止关系到访问的成败 77
12 在对方说话时，适时地表示同意之语 79
13 拜访客户要持之以恒 81
14 电话访谈的技巧 84
15 电话拜访的经济效益 86
第3章 示范商品时的说话技巧 89
1 销售量与访问时间成正比 91
2 做事情务必心到配合眼到 93
3 顾客的警觉心从举止上表现出来 96
4 顾客的反抗心理 99
5 推销商品所具之效用 101
6 临场感的重要 104
7 不了解商品，就无法做商品说明 106
8 诉之以理，动之以情 108
9 示范用商品亦需计算成本 110
10 自己设计销售工具 112
11 实际示范比口头说明有效 114
12 以电话作为转变顾客心理的工具 116
13 顾客因立场及身份各异，问的事也不同 119
第4章 示范交易的要领 123
1 经常性交易的要领 125
2 推销商品的要领 127
3 义务工程的要领 130
4 销售汽车的要领 133
5 推销耐久商品的要领 136
6 做房地产生意的要领 138
7 推销家电用品的要领 141
8 出版社、书店做生意的要领 144
9 做运输业的要领 146
10 推销药品的要领 148
11 做建筑材料生意的要领 151
12 推销玩具的要领 153
13 做钟表生意的要领 155
14 推销纤维制品的要领 158
第5章 顾客的反对意见及应付之道 161
1 “这个不好，我要那个” 163
2 “我不要” 165
3 “没有放的地方”或“没有钱” 167
4 “价钱贵”或“赚不到钱” 169
5 “新产品不晓得怎么样” 171
6 “请你让我考虑一下” 173
7 “在别的公司或代理店中有我的朋友” 175
8 “以前用过，并不好” 177
9 不爱讲话的顾客——先问他 179
10 喜好讲话的顾客——先听他 181
11 豪爽口无遮拦的顾客——将就他 183
12 忙碌或性急的顾客——长话短说 185
13 追根究底的顾客——满足他 187
14 犹豫不决的顾客——诱导他 190
15 喜欢理论的顾客——以理论回应 192
16 似懂非懂的顾客——配合他 194
第6章 促成交易的谈话技巧 197
1 无法成交的推销员只是个说空话 199
的人 199
2 掌握成交的时机 200
3 不要忽视顾客态度的变化 202
4 顾客的应对态度忽然改变时要提高警觉 204
5 不要放过成交的信号 206
6 勇敢地试探成交 208
7 “如果……”的诱导式谈话 210
8 要技巧性地诱导顾客 212
9 巧妙地运用契约书或订货单 214
10 谈妥的生意有时也会变卦 216
第7章 如何应付顾客的不满 219
1 找出顾客不满的原因 221
2 一贯作法也会引起顾客的不满 223
3 感情的处理比事件的处理更重要 225
4 顾客的不满有时可成为爱护商品的契机 227
5 聆听顾客的说辞才能知道顾客的想法 229
6 双方意见一致可以缓和顾客的不满 231
7 善后处理可以看出推销员的真实 233
本领 233
8 由双方关系建立说话的技巧 235