导言 6
第一章 领导能力 13
1．引言 13
2．理解领导的含义 13
3．领导风格 17
4．领导团队 22
5．委派任务 24
6．本章小结 27
7．提要 28
第二章 销售计划 31
1．引言 31
2．销售经理的计划 31
3．计划销售区域 34
4．销售目标 38
5．未来销售预测 40
6．本章小结 45
7．提要 46
1．引言 49
2．熟悉客户管理 49
第三章 客户管理 49
3．拜访计划的管理 54
4．使用顾客管理技巧 58
5．本章小结 60
6．提要 61
第四章 建立贸易关系 65
1．导言 65
2．多层次管理 65
3．顾客第一 70
5．提要 72
4．本章小结 72
第五章 销售管理 75
1．引言 75
2．销售周期中的不同阶段 75
3．分析销售行为 78
4．检测行为与表现 84
5．本章小结 88
6．提要 88
第六章 沟通与发展 91
1．引言 91
2．行为方式 91
3．评估 97
4．培训 105
5．本章小结 109
6．提要 109
第七章 团队激励 113
1．引言 113
2．个人目标 113
3．激励理论及其实践 115
4．影响销售人员的行为和态度 121
5．激励和奖励 127
6．本章小结 130
7．提要 131
第八章 个人效率 135
1．引言 135
2．规划和排列轻重缓急次序 135
3．有效的日常工作 139
4．提高你的时间管理能力 145
5．提高你的整体效率 146
6．本章小结 149
7．提要 149
2．影响变革的因素 153
1．引言 153
第九章 应变 153
3．分析变革的必要性 156
4．对变革的抵触 159
5．使人们参与到变革中 163
6．本章小结 165
7．提要 166
第十章 招聘 169
1．引言 169
2．销售职位描述 169
3．订立标准 171
4．评估 173
5．面试及就职介绍 178
6．本章小结 181
7．提要 182
第十一章 通过间接渠道销售 185
1．引言 185
2．挑战与收益 185
3．中间商管理 188
4．本章小结 191
5．提要 191