第1章 关于您的出口产品 2
1．明确出口产品 2
2．清楚产品名称 3
3．理解产品的关键销售要素 10
4．清楚产品的技术知识 11
5．清楚相关产品与行业名称 16
第2章 简易国际市场调查 22
1．什么是简易国际市场调查 22
2．购买现成的市场报告 23
3．查询全球贸易数据库 25
4．查询中国主要出口商和制造商 29
第3章 简易国际市场竞争分析 29
1．谁是我们的竞争者 34
2．简易竞争者分析 37
3．如何制定竞争策略 42
4．案例：如何利用互联网做竞争调查 44
第4章 SWOT分析 48
1．什么是SWOT分析 48
2．怎样做SWOT分析 50
3．案例 54
第5章 出口前的营销准备工作 54
1．出口前做何准备 62
2．参考资料 65
第6章 如何获取出口商机 74
1．哪里有商机 74
2．哪些渠道适合我 78
3．如何抓住这些商机 79
4．其他商机 81
第7章 如何找到全球买家 84
1．解决买家信息问题的标准 84
2．寻找客户信息的基本问题 85
3．客户信息会出现在哪些地方 86
4．哪些渠道或者方法是主要的 89
5．如何提高信息的准确性和完备性 91
6．18种利用互联网迅速找到全球目标客户的方法 92
第8章 区域市场研究与客户查找 92
第9章 海外买家简易评估方法 92
1．客户信用调查辅助机构 120
2．利用互联网评估客户 122
3．评估客户是否适合自己 124
4．案例：卖家能力必须与买家要求相匹配 125
第10章 如何接触海外客户 128
1．商业信函写作技巧 128
2．正确接触客户 132
3．案例：美国进口商协会秘书长Philip Byrd先生答如何联系美国进口商 137
第11章 如何获取客户信任 137
1．如何利用企业网站赢得信任 141
2．电话营销如何取得客户信任 144
3．销售员个人素质取得客户信任 146
4．获取客户信任的企业文化 148
5．案例：信任就是利润 149
第12章 如何争取客户订单 149
1．问题概述 154
2．最重要的战术问题：沟通 159
3．案例：获取订单全记录 169
第13章 如何管理买家询盘 169
1．理解询盘的各种形式 176
2．如何创造和获取高质量的询盘 177
3．如何辨别询盘的真假 178
4．如何回复询盘 179
5．如何抓住真实有效的询盘机会 183
6．以往询盘的管理 184
7．案例：江苏跃达贸易有限公司的询盘管理 185
第14章 如何接待客户来访 185
1．如何体现品质保障能力 190
2．如何体现公司实力 191
第15章 客户沟通策略 204
1．沟通的基本要素 204
2．重要的沟通策略 206
3．沟通中的人性基础 211
4．案例 212
第16章 大客户营销 216
1．认识大客户 216
2．如何获得大客户 218
3．大客户开发常见的问题 221
4．如何留住大客户 225
5．案例 226
第17章 渠道管理 232
1．日本企业的渠道经验 232
2．渠道规划基本原则 234
3．渠道实际操作参考 238
4．案例 239
第18章 网络营销 242
1．认识网络营销 242
2．网络营销的各种应用 246
3．各种网络营销方法的使用 249
4．网络推广方法 251
5．案例 258
第19章 形象营销 260
1．企业形象是什么 260
2．企业形象的作用 261
3．客户欣赏怎样的企业形象 262
4．有效的形象传播 263
5．企业形象的塑造因素 265
6．出口商企业形象操作 267
7．出口商企业形象和本土销售企业形象的差异 270
8．案例 271
第20章 展览营销 274
1．如何选择展览和评估展览 274
2．成功展览的标准和关键成功因素 276
3．组织展览的48个细节问题 279
4．如何挑选展位 282
5．展前如何邀请客户 282
6．现场需要注意的15个问题 283
7．特装设计的6个技巧 286
8．怎样充分挖掘展览价值 287
9．展后如何争取成交机会 288
10．案例 290
第21章 联盟营销 294
1．传统出口营销面临的挑战 294
2．联盟营销的利益 295
3．联盟营销的条件 297
4．如何运作出口营销联盟 300
第22章 出口营销在中国的发展趋势 300
1．产品附加值提高 304
2．信息情报普及 305
3．营销数字化 305
4．广告升级 306
5．即时沟通普及 306
6．营销重心下沉 306
7．营销人才国际化 307
8．通路合作方式越来越多 307
9．自主品牌的成长和兴起 308
10．联盟战略深入人心 308
第23章 附录 310
1．给国外客户撰写电子邮件的简要技巧 310
2．世界各国家和地区GDP总量2010年排名Top 100位 311
3．值得推荐的50个出口营销网址 315