第一部分 你也可以谈判 3
第1章 谈判是什么 3
1.1 我们究竟需要什么 4
1.2 什么是谈判 4
1.3 谈判中的决定性因素 8
第2章 事事皆可谈 11
2.1 谈判并不困难 11
2.2 你是否真的需要进行谈判了 21
第3章 全力以赴 23
3.1 着力营造环境 23
3.2 在需求上做文章 24
3.3 在特价销售上做文章 25
3.4 “有瑕疵” 26
3.5 迂回战术 26
3.6 如果 怎么办 27
3.7 让谈判的另一方投入精力 28
3.8 吹毛求疵 29
3.9 帮助我 32
3.10 以拙胜巧 33
3.11 装作不明白 35
3.12 善用最后通牒 36
第二部分 谈判的三个要素 43
第4章 力量 43
4.1 竞争的力量 47
4.2 法定的力量 50
4.3 冒险的力量 52
4.4 认同的力量 56
4.5 专家的力量 58
4.6 满足对方的力量 61
4.7 投入的力量 63
4.8 害怕你和有求于你的力量 65
4.9 被肯定的力量 67
4.10 伦理道德的力量 71
4.11 惯例的力量 72
4.12 坚持不懈的力量 74
4.13 说明的力量 76
4.14 情绪的力量 78
第5章 时间 81
5.1 不要理会时间期限 81
5.2 有关时间的普遍原理 88
第6章 信息 89
6.1 做好充分的信息准备 89
6.2 如何收集信息 91
第三部分 谈判的方式 105
第7章 满足自我，不惜一切代价——苏联方式 105
7.1 开始发难 108
7.2 有限权利 112
7.3 演绎情绪 115
7.4 步步紧逼 127
7.5 一毛不拔 129
7.6 漠视期限 130
第8章 着眼对方，相互满足——双赢谈判 135
8.1 借助过程来满足要求 141
8.2 协调彼此的需求 143
8.3 冲突 145
第9章 教给你更多的双赢技巧 149
9.1 建立互信 149
9.2 获得承诺 165
9.3 认清你的对手 171
9.4 折衷的策略 185
第四部分 谈判无处不在 195
第10章 电话谈判与协议备忘录 195
10.1 电话谈判的主要特点 196
10.2 如何通过电话获得成功 201
第11章 不断提高层次 209
第12章 亲自争取 225