自序 1
引言 1
第一章 感觉营销 3
一、销售的感觉与动机 3
二、内容相同，动机不同，结果不同 4
三、销售就是对购买行为的管理 6
四、人人都需要学习销售 8
第二章 如何正确认识你自己 16
一、埋头苦干的忍者 16
二、用脑和嘴开采金矿的巧者 18
三、销售自我人格和荣誉的圣者 20
四、怎样成为销售圣者 22
第三章 突破销售瓶颈的黄金法则 27
一、桌子法则 27
二、因果法则 28
三、没有任何借口法则 31
四、持续成长法则 35
五、熟悉法则 43
六、坚持不懈法则 48
第四章 把握沟通的尺度 54
一、沟通中的低、感、褒、理 54
二、面对客户时的肢体语言 66
三、沟通的三个重要观念 70
四、语言、语调同步技巧 83
五、沟通中的扑克牌游戏 85
六、询问的绝招 93
七、问话的方式 95
●问回答“是”的问题 101
●问对的问题 101
●迂回问问题法 101
八、发问方式及注意事项 101
九、沟通中需要注意的原则 105
十、有效倾听 109
十一、调整沟通状态的原则 113
一、说服的四大信念 123
第五章 超速说服 123
二、解除客户抗拒说服关键点 152
三、说服的有十一大关键 154
第六章 如何成交的技巧 161
一、见证技巧 161
二、报价技巧 164
三、让步技巧 167
四、回旋技巧 171
五、成交时应注意的九个细节 174
第七章 三分钟成交实战案例 187
一、“是的”成交法 187
二、有效选择成交法 189
三、直接成交法 191
四、抓住习惯成交法 195
五、“下一次”成交法 196
六、经理出马成交法 200
七、假设成交法 202
八、限时限量成交法 204
九、富兰克林成交法 205
十、故事成交法 206
第八章 成交后最重要的六件事 211
一、用虔诚的心表示感谢 211
二、持续不停地用心问候客户 213
三、为客户提供附加值 215
四、引发转介绍 217
五、奖励与回馈客户 219
六、做自我评估与客户档案的建立 220
第九章 小故事大推销 225
一、怀着帮助别人的心态去销售 225
二、要有没有任何退路的决心 230
三、如何持续增长业绩 235
四、唯一能够改变“不可能”的是决心 238
五、使命感是销售的最大驱动力 243
后记 251
岚昕成长俱乐部会员表 255
世华集团简介 258