第一部分 失落的2000年：危机重重的电信业第1章 我们建好了网，却无人使用 3
异化的市场环境 5
措手不及的CLEC 5
新技术的鸿沟 6
落后于宽带业务的基础网络 8
为野心所付出的代价 9
电信泡沫的破灭 10
缺乏收购的冲动 10
扭曲的发展战略 12
动荡的BLEC市场 13
创新循环 15
新电信冒险家的五个致命失误 19
成功的七个特征 21
1996年的《电信法》：错误的目标还是错误的执行 23
第2章 从失败的教训到成功的经验 27
为华尔街而不是股东打工：AT T 28
陷入不理智的收购之中：PSINet 29
在不能盈利的网络上浪费资金：Winstar 31
错误的客户定位：Northpoint 33
电信行业怎么了 34
识别失败者中的潜力股 37
改变行为：管制和其他方面 40
第二部分 走向未来，生存的策略第3章 给你的生意穿上防弹衣 51
方法一 在某一方面有独到之处或做到最好 53
方法二 吸引管理人才加盟 57
方法三 知道你的市场进入战略是什么 58
方法四 知道如何把你的业务规模化 60
方法五 制定巧妙的财务策略 63
方法六 为竞争对手设置市场进入障碍 66
方法七 提供完善的客户服务 68
方法八 密切跟踪市场的成长和客户的流失 70
方法九 制定明确的战术以确立和获得商业目标 73
方法十 努力培养客户忠诚度 75
第4章 追求高利润的市场进入战略 77
评估公司核心竞争力 79
找到一个属于你的市场空白 80
制定外包战略 82
制定可行的财务模式和商业模式 83
关于建网、转售或租用的决策 93
ASP的市场进入战略 96
市场补缺战略的例子 98
总结：如何建立市场进入战略 104
第5章 制定有效的业务战略 108
技术在业务战略中的角色 109
针对宽带技术的选择推荐几个战略 109
评估其他技术方案及其成本 110
考虑市场定位 112
确定带宽要求 113
建立业务组合：业务种类与数量 113
总结：如何选取业务组合 128
下一步：为业务下定义 129
服务定价 137
第6章 合作关系——高效激活价值链 147
市场合作VS战略合作 148
将合作伙伴视为战略性资产 149
MTU市场上的合作 158
管理业务价值链上的各方 162
衡量合作关系成功与否的指标 171
第7章 新业务的推广 173
在合作者与组织者之间分派角色和相应的责任 174
制定推广业务的时间表 175
开始与推广活动相关的市场和销售活动 176
运营支持和后台支持到位 182
评估人力资源需求 184
早期客户试验 189
第8章 营销沟通战略 191
第一步 重新确定业务目标 192
第二步 重新确定定位表述 192
第三步 设计定位表述 193
第四步 在宣传中加上你的价值观 194
第五步 为促销活动做准备 198
第三部分 下一代网络和应用服务：不会因资本的搁浅而停住脚步第9章 关于新业务 207
光纤网络能否满足现有的服务需求 208
是否会出现一种可以承载杀手级应用的突破性接入方式 209
存在真正的新业务吗 211
经济和管制环境的变化 217
电信业的出路在哪里 220
客户究竟想要什么 223
有线电缆——仍未面向企业客户 228
光纤 229
2002—2005年的十个预言 230
第10章 市场预测 233
电信市场的前景 234
宽带业务推广的情况 236
提高IP业务水平 246