目录 1
销售主管的管理工作 1
一 “管理”是个大问题 1
二 主管的素质是营销团队发展的关键 5
（一）主管威信可以整合团队力量 5
（二）掌握命令的艺术 6
（三）要有成功者的思维方式 8
（四）把握时间管理 8
（一）头脑冷静、分析到位 9
三 管理是要学会带兵打仗 9
（二）巧妙处理人际关系 11
（三）建设顽强的销售团队 13
要诀一：对销售人员要表示赞赏 16
一 表扬和肯定销售人员是你获得成功的关键 16
（一）表扬创造效率 16
（二）表扬的原则 19
二 如何对销售人员施以赞赏 21
（一）在表扬中提出期望 21
（二）学会“欣赏”下属 24
（一）对不同的销售人员应根据其需求区别对待 26
三 如何运用赞赏激发下属的潜能 26
（二）运用表扬的方式激发员工潜能 27
要诀二：把销售人员放在首位 30
一 实行“人本管理” 30
二 如何把销售人员放在首位 33
（一）洞察销售人员心理诉求 33
（二）把销售人员放在首位的关键点 37
一 销售主管可以抱怨吗 45
（一）销售主管要“自省” 45
要诀三：做下属情绪的调动者 45
（二）斗志高昂很重要 47
（三）销售主管要用积极心态感染下属 48
二 要做下属情绪的调动者 50
（一）团队中的抱怨情绪 50
（二）以“情绪管理”激发员工潜能 53
（三）情绪管理分析 55
三 警惕员工情绪低潮 57
（一）员工低潮情绪的测量 57
（二）工作积极性测量 59
（三）消除情绪低潮的方法 61
四 如何提高员工的工作激情 64
（一）变惩罚为激励 64
（二）学会“说好话” 66
（三）帮下属疏减压力 67
要诀四：工作中要公正公平 70
一 力求做到公正公平 70
（一）建立“公正”的工作氛围 70
（二）公正的前提是尊重 71
（一）细心对待员工 73
二 如何在工作中体现公正 73
（二）构建和谐的人际平台 74
（三）避免走进人才误区 75
三 建立平等的团队竞争环境 77
（一）注意疏导员工公平心理 77
（二）建立高效的组织机构 78
要诀五：批评也要讲方法 81
一 下属犯错，如何解决 81
（一）“有效”地批评下属 81
（二）让下属看到自己的错误 85
（一）“批评”的原则 87
二 如何让“批评”成为一种激励 87
（二）掌握批评的艺术 88
三 要让批评易于被下属接受 92
（一）用“表扬”改正错误 92
（二）提出建设性意见更重要 95
要诀六：做好骨干下属的工作 97
一 如何留住骨干下属 97
（一）留不住骨干下属的原因分析 97
（二）让骨干下属获得被重视的感觉 100
（三）把“为客户服务的理念”还给员工 101
（四）如何留住骨干下属 103
二 运用情感经营 104
（一）“情感经营”的由来 104
（二）感情投资的方式 105
（三）关怀员工，实现快乐工作 107
三 如何驾驭和激励骨干下属 109
（一）销售主管和业务骨干发生冲突时怎么办 109
（二）如何驾驭和激励骨干下属 115
（一）这个责任应该谁负责 117
要诀七：敢于承认错误是种风度 117
一 你是否拒绝承担个人责任 117
（二）拒绝认错的诱因 121
（三）心理脆弱的表现 122
（四）承认错误会使人觉得难堪 123
（五）转移压力推卸责任 124
二 在决策失误面前摆正心态 125
（一）推卸责任危害大 125
（二）培养承认错误的勇气 128
（三）承担责任，赢得信任 130
（一）“自嘲”是认错的好方法 131
三 学会巧妙认错 131
（二）学会接受别人的批评 134
（三）妥善应对与下属的意见分歧 135
要诀八：有信管理才有道 139
一 为何要建立诚信 139
（一）信用增强组织的凝聚力 139
（二）信用规范员工行为 143
（三）信用激发员工积极性 144
（一）树立信用管理的战略意识 147
二 如何建立自己的可信度 147
（二）学会与下属交往 149
（三）如何建立自己的可信度 152
要诀九：进行授权管理 155
一 每个人都想拥有权力 155
（一）授权是一种“责任激励” 156
（二）授权是为下属提供发展机会 158
二 实施授权 159
（一）识人，授权的前提 159
（二）如何对下属实施授权 160
要诀十：做好公司与销售人员间的协调工作 166
一 销售主管的上下协调艺术 166
（一）学会管理自己的上司 166
（二）学会“调教”员工 167
二 加强自己的执行力 169
（一）加强自我控制的能力 169
（二）加强团队的执行力 171
（三）加强带领团队的协作力 173
（一）处理销售人员与总部之间的关系 175
三 左右逢源带来高业绩 175
（二）学会化解冲突 177
（三）锻炼协调能力 180
要诀十一：加强团队建设 183
一 销售危机的化解之道 183
（一）要勇于承担责任 183
（二）倡导团队成员共同作战 184
（一）做好授权工作 186
二 如何加强团队的向心力 186
（二）加强下属参与 187
三 如何建立高效的团队 188
（一）明确团队成员角色 188
（二）团队建设要诀 190
（三）让员工感到“我们最好” 192
要诀十二：帮助下属实现家庭与工作的平衡 193
一 工作和家庭平衡的意义 193
（一）把奖金发给员工的家属 193
（二）实现工作和家庭平衡，可以达到的管理目标 194
（一）给家属发“红利” 197
二 如何避免下属的家庭负面影响 197
（二）关怀销售人员家庭 199
三 建立“工作—生活”计划 202
（一）像家属一样关怀员工身心健康 202
（二）实行弹性工作制 205
（三）帮助员工进行“自我管理” 206
（四）创造良好的工作环境 207
（五）“一对一”交流的启示 209
（一）合作的管理心态 211
一 销售主管的正确心态 211
要诀十三：业绩提高从“心”开始 211
（二）对待下属的平常心态 215
二 要时常换位思考 217
（一）认识“换位思考” 217
（二）考察员工的心理预期 220
三 如何培养下属的积极心态 225
（一）主管要善于引导下属心态的走向 225
（二）以积极心态促成高业绩 226
（三）以心态管理打造团队力量 229
后记 232