第一章 不要在立场上讨价还价 3
第一部分 问题 3
第二部分 谈判方式 13
第二章 把人和事分开 13
第三章 着眼于利益，而不是立场 28
第四章 为共同利益创造选择方案 39
第五章 坚持使用客观标准 57
第三部分 但是…… 69
第六章 如果对方实力更强大怎么办？ 69
（确定你的最佳替代方案——谈判协议的最佳替代方案）第七章 如果对方不合作怎么办？ 76
（谈判柔术） 91
第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 91
第五部分 关于本书，人们常问的十个问题关于公平与“原则”谈判的问题 107
问题1、“在立场上讨价还价是否有道理？” 107
第四部分 结论 107
（驯服难对付的谈判者） 107
问题2、“如果对方相信另一套公平标准怎么办？” 108
问题3、“如果并非必要，我是否应该做得公平”？ 109
关于人际关系问题 111
问题4、“如果问题在人，我该怎么办？” 111
问题5、“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？” 113
问题6、“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？” 115
关于策略问题 117
问题7、“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类的问题，我应如何决策？” 117
问题8、“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？” 119
问题9、“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？” 122
有关实力的问题 123
问题10、“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？” 123