目录 1
丛书序 1
前言 1
第一章 把握谈判形势 1
主题1 对方情报搜集 3
参考案例 佳能依靠情报挑落施乐 4
主题2 对象期望值分析 9
参考案例 一张机票的四种方案 10
主题3 优劣对比分析 15
参考案例 以优势对劣势的胜利 16
主题4 确定谈判目标 21
参考案例 一个美国专家的“目标策略” 22
主题5 设置谈判底线 27
参考案例 智取对方的底线 28
主题6 谈判步骤设计 33
参考案例 K公司经理的经销商谈判 34
主题7 核心议题分析 39
参考案例 坎昆回合的失败 40
主题8 谈判问题预测 45
参考案例 一汽拒克莱斯勒 联姻大众 46
主题9 确定备选方案 50
参考案例 有备无患——UGS巧选新址 51
第二章 谈判策略设计 55
主题1 有限让步策略 57
参考案例 中美知识产权交锋 58
主题2 战略拖延策略 63
参考案例 日本人的“拖”字诀 64
主题3 角色权力策略 68
参考案例 有限权力成就低价谈判 69
主题4 沉默应对策略 74
参考案例 从300元到950元 75
主题5 以退为进策略 79
参考案例 友尼利福以退为进渡过难关 80
主题6 声东击西策略 84
参考案例 以退为进低价引进设备 85
主题7 最后通牒策略 91
参考案例 最后的最后胜利 92
主题8 杠杆支点策略 97
参考案例 杠杆作用克服不合理性 98
主题9 兵不厌诈策略 102
参考案例 谈判技巧之多策略运用 104
第三章 控制谈判议程 111
主题1 谈判时间规划 113
参考案例 跟中国人做生意的学问 114
主题2 控制谈判心态 119
参考案例 纺织品大战中的心态较量 120
主题3 控制谈判气氛 126
参考案例 气氛也可以让人放松警惕 127
主题4 控制让步幅度 132
参考案例 以小让步换大让步 133
主题5 理性分析形势 137
参考案例 理性分析对手赢得谈判 138
主题6 收回谈判承诺 142
参考案例 与服装代理销售商的较量 143
主题7 克服沟通障碍 148
参考案例 良好的沟通是合作的基础 149
主题8 延后答复策略 154
参考案例 以逸待劳延后答复策略 155
第四章 谈判的语言艺术 161
主题1 拒绝的语言艺术 163
参考案例 拒绝有理，说来也动听 164
主题2 赞美的语言艺术 168
参考案例 给终端客户的高帽子 169
主题3 幽默的语言艺术 173
参考案例 一个幽默的开场白 174
主题4 论辩的语言艺术 181
参考案例 狭路相逢智者胜 182
主题5 说服的语言艺术 186
参考案例 动之以情和步步紧逼 187
主题6 提问的语言技巧 193
参考案例 宁愿买贵的 194
主题7 陈述的语言艺术 199
参考案例 克莱斯勒的政府保证贷款 200
主题8 肢体语言艺术 205
参考案例 表情泄露了一切 207
第五章 赢得价格谈判 215
主题1 漫天要价策略 217
参考案例 小贩赢了谈判专家 218
主题2 价格反制策略 222
参考案例 价格争夺中的胜利者 223
主题3 服务贬值策略 228
参考案例 以服务赢得价格 229
主题4 礼尚往来策略 234
参考案例 来而不往非礼也 235
主题5 老虎钳策略 240
参考案例 故作迷糊，赢得谈判 241
主题6 釜底抽薪策略 245
参考案例 挑落经销商的价格要求 246
主题7 黑脸红脸策略 252
参考案例 黑脸背后的红脸 253
主题8 价格蚕食策略 258
参考案例 一点点地加上去 259
主题9 最后出价策略 265
参考案例 一次激烈的价格谈判 266
第六章 谈判交易处理 271
主题1 把握交易机会 273
参考案例 机不可失，时不再来 274
主题2 确定交易细节 281
参考案例 细节决定成败 282
主题3 确认合同条款 288
参考案例 看清楚每一个字 290
主题4 履行谈判协议 295
参考案例 科林的项目承包履行纠纷 296
主题5 跟踪业务情况 301
参考案例 一个成功的业务交流过程 302
主题6 建立合作关系 307
参考案例 长久才能共赢 308
主题7 处理交易纠纷 312
参考案例 吃一堑长一智 313
参考文献 317