第一章 成交热身式 5
1.1 跨越陷阱 5
1.1.1 害怕失败 5
1.1.2 理亏心怯 8
1.1.3 守株待兔 10
1.1.4 头脑僵化 12
1.2 做足准备 17
1.2.1 要有一定成交的决心 18
1.2.2 控制环境 19
1.2.3 充分利用过去的经验 22
1.2.4 针对结果预先规划 24
1.3 把握时机 30
1.3.1 排除重大异议时 30
1.3.2 认同重大利益时 32
1.3.3 发出购买信号时 34
1.4 接收信号 38
1.4.1 举止信号 38
1.4.2 提问信号 42
1.4.3 评论信号 44
第二章 成交进行时 53
2.1 最简单的成交技巧 53
2.1.1 成交技巧一——直接请求法 54
2.1.2 直接请求法的运用技巧 56
2.2 利用利益成交的技巧 60
2.2.1 利益＝期望 60
2.2.2 利益＞期望 66
2.3 利用心理成交的技巧 72
2.3.1 正面心理 72
2.3.2 反面心理 83
第三章 成交将来时 104
3.1 成交＝结束 104
3.2.1 签订合约 107
3.2 我是不是该安静地走开 107
3.2.2 冷静离开 110
3.3 回收货款 115
3.3.1 为什么收不回来 115
3.3.2 回收货款的四大技巧 116
3.4 售后服务 122
3.5 保持联系 127
3.5.1 登门拜访 128
3.5.2 电话联系 129
3.5.3 书信联系 131
3.5.4 赠送小礼品 133