目录 3
第一部分 性格解析与个性塑造 3
第一章 性格类型 3
活跃型性格 3
完善型性格 11
能力型性格 17
平稳型性格 23
第二章 性格克服 31
性格的致命点 31
活跃型性格缺陷及解决方法 33
完善型性格缺陷及解决方法 39
能力型性格缺陷及解决方法 43
平稳型性格缺陷及解决方法 50
第三章 销售员的个性培养 55
培养积极自信乐观豁达的心态 55
培养果断的决策力 57
培养恒心和真诚 58
培养幽默感 60
培养正义感与责任感 61
拓宽专业知识 63
培养自己优雅的气质 64
提升机智特质 66
增强销售沟通技巧 68
相信对方喜欢自己法则 70
第四章 销售员个性塑造法则 70
灵活变通不辩解法则 72
缓和气氛轻松对话法则 73
洗耳恭听不要插嘴法则 75
多赞扬少批评法则 77
做事情不要以自我为中心法则 80
面对现实奋发图强法则 82
像爱自己那样爱别人法则 83
面对微笑直面人生法则 85
和睦相处共享生活法则 86
承认与尊重他人价值法则 87
消费者现状 91
第一章 消费者心理解析 91
第二部分 消费者心理与行为 91
消费者统一价值取向 102
价值取向差异的消费群体 105
客户消费动机 110
消费七个阶段 122
第二章 客户异议分析 131
客户异议 131
客户异议类型 134
如何面对异议 138
异议产生的原因 150
异议处理技巧 151
冰释客户异议 157
清除大脑恐惧 171
第三部分 性格分析销售 171
第一章 销售的成功准则 171
走出销售失败暗窗 174
赢得他人信任的六种方式 176
怎样使他人愿意和你做生意 177
金牌销售步骤 178
第二章 性格分析成功销售技巧 183
做个成功的听众 183
寻找共同话题的方式 191
在销售中察言观色 194
运用肢体语言推销 203
找出客户的购买诱因 210
激起客户的需求 218
达成交易的有关技巧 223
第四部分 性格的魅力销售 251
第一章 销售员性格自测 251
性格与气质 251
你属于哪种气质？ 256
性格内向外向测试 261
通过喜好颜色判断性格 263
决断力自评 264
个性成熟度判断 268
你的性格属于哪种类型？ 276
从对方眼睛看性格 286
第二章 判断客户性格类型 286
握手方式反映性格 289
从谈话速度和语气看性格 291
从服装和表情看性格 293
从对方行为看其性格 295
从对方言语知其性格 296
从对方姿势知其性格 298
第三章 性格类型购买模式 303
活跃型购买模式 303
完善型购买模式 305
能力型购买模式 307
平稳型购买模式 307
第四章 接近不同性格的客户 310
接近活跃型客户 311
接近能力型客户 313
接近完善型客户 316
接近平稳型客户 317
第五章 性格掌控策略促成交 321
性格的七大特征 321
沟通技巧 325
销售妥协条件 327
把握风险准则 329
违背意愿的失败方式 330
截断其兴趣的沟通方式 331
后记 333