目录 1
前言 1
第一章 谈判的概念 1
第一节 谈判的特点 1
第二节 谈判的基本形态 3
第三节 谈判成败的评判标准 6
第四节 谈判的模式 7
第二章 谈判心理学 12
第一节 谈判的需要理论 12
第二节 激发成交的动机 17
第三节 谈判的谋略 19
第三章 谈判的准备 22
第一节 谈判目标的确立和有关资料的收集 22
第二节 谈判计划的制定 24
第三节 自身实力的认定 26
第四节 谈判组的组织 28
第五节 谈判议程 34
第四章 谈判策略 38
第一节 谈判气氛的创造 38
第二节 报价策略 43
第三节 讨价还价策略 52
第四节 谈判中常见的具体策略 65
第五章 常见谈判及对付途径 79
第一节 束缚行动伎俩 80
第二节 逼使退让伎俩 85
第三节 引诱上当伎俩 91
第六章 商业交际 101
第一节 接待来华客商须知 101
第二节 出国洽谈生意须知 109
第七章 各国不同的商业习惯 122
第一节 美国 125
第二节 西欧 129
第三节 北欧 139
第四节 中南美 140
第五节 大洋洲 141
第六节 日本 143
第七节 东南亚 143
第八节 中东 147
第九节 非洲 150
第十节 东欧 151
附录一：练习题 155
附录二：主要参考书目 161