上编 夯实二十个销售根基 2
第1招 读懂“采茶工”，操练“卖茶功” 2
为什么“采茶工”可以迅速上岗 2
卖茶与采茶有什么关系 3
如何透过“采茶”实现“卖茶” 3
第2招 无疆界卖茶，有无限力量 6
什么是“无疆界卖茶” 6
如何运用“无疆界卖茶”策略 7
第3招 先“舍”后“得”，越“舍”越多 10
为什么用“白酒”泡奶粉 10
如何“舍”，才能“得” 11
第4招 茶园种茶，“人园”卖茶 14
可以忽视“人园”吗 14
怎样才能耕耘好“人园” 15
第5招 借助“茶文化”，做好“文盲营销” 17
为什么需要“文盲营销” 17
怎样实施“文盲营销” 18
“文盲营销”策略如何升级 19
第6招 让茶叶品牌快速从“0”到“1” 22
从“0”到“1”，如何理解这种转变 22
从“0”到“1”，茶叶品牌要找到“死穴” 23
从“0”到“1”，如何找到并解决“死穴” 24
第7招 老板永远都是首席销售员 26
为什么老板永远都是首席销售员 26
茶企老板如何做好首席销售员 27
第8招 像采茶一样“采人” 29
销售员是资产而非负债 29
销售员态度比能力更重要 30
选择销售员要相马而非赛马 31
并非只有能说会道才能做好销售 31
第9招 精心泡茶，尽心用人 33
先培训后上岗，磨刀不误砍柴工 33
科学的管理与先进的考核相结合 34
销售员是你的“大客户” 34
第10招 网络营销，无“网”不胜 36
走出网络营销的五个误区 36
抓住提升销量的三个要素 38
第11招 展会卖茶，先练“五功” 40
第一“功”，杜绝三类形式的浪费 40
第二“功”，杜绝同质化 41
第三“功”，强化“拉销”意识 41
第四“功”，提高沟通能力 42
第五“功”，目的与策略要匹配 42
第12招 把握四个要点，做有效的招商广告 43
要弄清为何做招商广告，做到有的放矢 43
要明确招商广告做给谁看，做到箭无虚发 44
要成功表达广告主题，做到七项注意 44
要确定媒体组合及排期，做到穷追猛“打” 46
第13招 “一箭三雕”做促销 47
促销怪招的“漏洞”在哪里 47
什么是“一箭三雕” 48
如何实现“一箭三雕” 49
第14招 “卖异”不“卖生” 51
为什么要“卖异” 51
不“卖生”的双重要求 51
第15招 冷静看待直销模式，积极利用直销思维 55
到底什么是直销 55
直销卖茶需解决三个问题 56
第16招 以“新”换“心” 58
所有的环节都可以创新 58
要重视创新的成本和收益 58
只要有一点点差异，就是创新 59
创新必须站在消费者的角度 59
生意不息，创新不止 60
第17招 先减肥，再卖茶 61
胖老板不要做保健品，也不能卖茶叶 61
普通的茶叶销售人员，也要减肥吗 62
卖茶之前，如何有效减肥 62
第18招 多做“分外之事”，持续领先对手 64
娃哈哈和“某某泉”的“6米距离” 64
从三个方面做准备，以做好“分外之事” 65
一个电话的价值到底有多少 66
第19招 挤出“海绵里的水” 68
先做重要而不紧急的事情 68
注意利用零零碎碎的时间 69
计划性和灵活性都要兼顾 69
根据精力的差异，安排不同的事情 69
允许自己“浪费”一些时间 70
第20招 长期坚持“六项投资” 71
投资健康 71
投资书籍 72
投资培训 72
投资理财 72
投资客户亲友关系 73
投资个人形象 73
中编 透视二十个市场真相 75
第21招 先卖茶，后炒茶 75
“先卖茶，后炒茶”，卖的是什么 75
如何吸引客户主动买茶 75
第22招 向美国大使学习“无意识卖茶” 78
一张值得你重视和思考的照片 78
越来越重要的“无意识卖茶” 79
强化“无意识卖茶”，必须“有意识” 79
第23招 让情人节流行“送茶” 81
为何情人节送玫瑰，不送茶叶 81
如何让情人节流行“送茶” 83
第24招 巧妙定价，让消费者“心花怒放” 84
成本加上利润，不就是茶叶价格吗 84
制定茶叶价格，要考虑哪5个要素 85
第25招 “健康茶卖不过有毒烟”的启示 87
健康茶卖不过有毒烟 87
大差距背后的“五种武器” 88
第26招 要“卖点”，更要“买点” 90
从“卖点思维”到“买点思维” 90
如何才能建立科学的“买点体系” 91
如何在操作过程中利用“买点” 91
第27招 明星“卖茶”，为的是锦上添花 94
人气是基础，匹配是前提 94
要努力避免代言品牌之间的干扰 94
代言的价值要看茶企发展趋势 95
明星形象务必健康 95
及时跟踪，迅速应对风险 96
明星代言不能沦为消费者的话柄 96
第28招 “抢鲜”，更要“抢先” 97
“抢鲜”，究竟是在抢什么 97
“抢先”的三个角度 98
第29招 卖茶就要有卖茶的样子 100
“像什么”比“是什么”更重要 100
究竟什么是“卖茶的样子” 101
第30招 进入消费者脑袋，才能打开消费者钱袋 104
从陈子昂摔琴说起 104
如何进入消费者的脑袋 105
第31招 穷也要站在富人堆里 108
熟悉的广告，隐藏着“陌生的秘密” 108
怎样站在“富人堆里” 109
必须给茶企老板提个醒 110
第32招 不能卖“裸体”茶 112
为什么不能卖“裸体”茶 112
怎样穿“衣服”，茶叶才好卖 113
第33招 找准“第一位客户” 115
“第一位客户”，究竟有多重要 115
“成功”才是成功之母 117
第34招 “少数”决定“多数” 119
消费决策的惊人真相 119
怎样让“少数”影响“多数” 119
第35招 “免费的力量”无穷大 122
“免费的力量”背后，蕴藏着怎样的人性规律 122
如何充分利用“免费的力量” 123
第36招 用一片叶子，满足多种需求 125
警惕“好心没有好报” 125
你要满足消费者的哪些需求 126
第37招 有“限”创造无限 128
限量购买 128
限时购买 129
限人购买 129
第38招 抓一把茶叶再走 131
从抹去零头“六角”开始说起 131
除了“抓一把茶叶”，你还可以做什么 132
第39招 预埋种子，收获未来 134
清华大学诞生背后的秘密 134
“预埋种子”，茶企要“两手一起抓” 135
第40招 “心”到“渠”成 138
渠道无限 138
延伸店铺 139
重点提醒：异业联盟要把握好两个原则 140
下编 掌握三十二个沟通技巧 143
第41招 喝茶要“张口”，卖茶要“豁口” 143
处处留心皆“豁口” 143
需要在交流过程中挖掘的“豁口” 144
消费者在临走时留下的“豁口” 145
第42招 先敬茶，再卖茶 146
敬茶的时候，比别人多笑一秒 146
敬茶的时候，比别人多说一句 147
敬茶的时候，比别人多走一步 147
重视“先敬茶”的衍生形式 148
第43招 让客户自己说服自己 150
小田说服了张先生吗 151
为什么张先生会相信 151
两个“如果”背后的规律 152
第44招 高开低走 154
新品上市，宝马奔驰的“先后秘密” 154
为什么马小姐选择了蓝色款 155
“高开低走”还有延伸形式 156
第45招 面对“不知道”时 158
怎样说，才能用“安吉白茶”代替“白茶龙井” 158
面对“不知道”时 160
第46招 生动才有生意 161
为什么“方式四”更有销售力 161
如何卖茶更“生动” 163
第47招 卖茶千亿，始于“微进” 165
事物变化，无“微”不至 165
如何“微进”才能成功卖茶 165
第48招 小承诺，大交易 168
为什么骆驼能与主人同床共眠 168
如何利用“小承诺”做成“大交易” 169
第49招 渴时一滴如甘露 171
59分与0分，有实质差异吗 171
如何留住“嘴边的鸭子” 172
第50招 一视同仁，但不“一刀切” 174
你会说“你这是特价鞋”吗 174
确保一视同仁，究竟该如何做 175
第51招 把消费者当“儿子” 178
如何才能站在消费者的角度 178
值得期待的三大改变 179
第52招 甜言蜜语卖“苦茶” 181
态度很礼貌，客人为什么还要离开 181
同样的价格，为什么这次成交了 182
茶多酚可以“苦”，说话必须“甜” 182
第53招 “数字化”卖茶 184
“数字化”代表着精确化，容易被信任 184
“数字化”代表着科学化，更有权威性 184
第54招 用“四种语言”沟通 186
词语语言 186
身体语言 186
语调语言 187
心灵语言 188
第55招 重视线上销售的10个“小问题” 190
在线时间要多久才合适 190
错过了最佳回答时间怎么办 190
以什么样的心态回答提问 191
在线交流过程中，如何控制自己的情绪 191
如何赢得“放弃“的客户 191
文字里能不能看见笑容 192
你的级别怎么这么低 192
打出的文字，多好，还是少好 192
如何处理差评 192
如何快速提高线上服务能力 193
第56招 要秣马厉兵，也要“纸上谈兵” 194
遇到好的想法，要“纸上谈兵“ 194
和客户交流，需“纸上谈兵” 194
调研考察之后，需“纸上谈兵” 195
提高说话水平，需“纸上谈兵” 195
往更高处发展，需“纸上谈兵” 195
第57招 非正式话题，有非常魅力 197
非正式话题必须源自爱心 197
熟悉五种常用的非正式话题 197
适度分享有价值的“秘密” 199
讲清楚自己的利益 199
第58招 有微笑，更有效 200
做到微笑服务，老板应该怎么做 200
做到微笑服务，普通销售人员怎么做 201
第59招 有“苦”有“乐”有生意 203
孩子们为什么没有再来 203
购买决策中，有哪些苦、哪些乐 204
第60招 多做选择题，少做判断题 207
猴子喜欢做“选择题”，人呢 207
你如何引导客户做“选择题” 208
第61招 刺激兴奋点 211
把握共同的兴奋点 211
挠到人的痒处 212
第62招 提对问题，找准需求 214
为什么要善于向消费者提问 214
如何问，才能用普洱茶替代竹叶茶 215
第63招 “危机”当“转机” 218
应对“杯子碎裂”的两种不同方式 218
保持积极乐观，引导客户看见“自己相信的” 219
第64招 “一支笔”的威力 222
给顾客一支笔 222
给自己一支笔 222
第65招 卖了“左鞋”，再卖“右鞋” 224
”卫生棉”如何升级为丰田“陆地巡洋舰” 224
如何做，才能卖了“左鞋”又卖“右鞋” 225
第66招 效仿火车转弯 227
保温杯为什么卖不出去 227
“不喝绿茶”的客人为什么还买两盒 228
第67招 让客户“趋之若鹜” 230
处处都有“趋之若鹜”的力量 230
没有人排队，如何让客户“趋之若骛” 231
第68招 以“问”代“答” 233
随处可见的以“问”代“答” 233
卖茶时，怎样以“问”代“答” 234
第69招 用“异议”解决“异议” 236
肯定“异议”中的合理性 236
让“异议”变成一种“必然” 237
第70招 讲清楚价值，就不怕价格高 239
计算出“单位时间的价格” 239
将产品的模糊价值清晰化 240
第71招 请客户列出不买茶叶的理由 242
努力让自己“宰相肚里能撑船” 242
竭尽全力“扶正第一张牌” 243
第72招 主动放弃客户 246
为什么要“主动放弃客户” 246
做不同程度的放弃 247
后记 249