第一章 了解推销 2
推销的重要性 2
推销类型 7
推销人员的职责 10
推销的基本模式 12
推销的基本过程 13
二十一世纪推销变化的新趋势 17
思考与练习 19
第二章 推销员必备的个性和知识 24
推销员的风度与品格 24
应该掌握的产品及行业知识 33
应该掌握的个人消费者知识 38
对组织客户的了解 45
思考与练习 51
第三章 有效的沟通技巧 56
沟通是一项重要的工作技能 56
沟通的基本模式和构成要素 59
有声语言沟通技巧 65
无声语言沟通技巧 73
空间语言 79
思考与练习 82
寻找顾客的重要性 88
第四章 寻找顾客 88
寻找顾客的方法 89
顾客资格鉴定 104
如何提高寻找顾客的成功率 106
思考与练习 109
第五章 推销前的准备与接近 115
推销前潜在顾客的信息资料整理 115
整理所推销产品或服务的资料信息 123
确定推销访问的目标 123
设计推销访问计划 124
约定会面时间 125
初步接触 136
引起注意，激发兴趣 142
思考与练习 147
第六章 推销陈述 153
推销陈述的类型与要求 153
陈述过程中问题的识别 160
问题的确认 169
提问的进一步指导 171
思考与练习 173
第七章 有效演示 179
演示的好处 179
有效演示的准备 182
演示工具 185
有效演示的技巧 191
思考与练习 195
第八章 顾客异议处理 201
正确认识来自顾客的异议 201
顾客异议的类型 202
顾客异议的辨别 211
异议处理五部曲 215
处理顾客异议的技巧 217
几种常见异议的处理策略 232
思考与练习 240
为什么需要促成购买决定 245
第九章 促成销售 245
为什么不做促成购买决定的努力 246
建立正确的成交态度 249
有利于成交的信号 250
促成交易的有效方法 255
如何与顾客分手 270
思考与练习 275
第十章 客户关系维持 280
客户关系的本质——长期伙伴关系 280
影响长期伙伴关系的因素 285
如何建立长期伙伴关系 292
思考与练习 302
第十一章 效果改进——推销员自我管理 309
时间管理 309
客户分析 317
销售活动分析 322
拜访效果分析 328
思考与练习 329
第十二章 特别推销技巧——零售业推销 333
零售商店人员销售的重要性 333
如何迎接顾客 336
如何接待不同需要的顾客 342
赢得零售生意的特殊技巧 346
零售人员经常遇到的问题 354
如何利用建议扩大销售 358
思考与练习 360
第十三章 特别推销技巧——谈判式推销 366
推销与谈判的关系 366
赢得双赢结果的原则谈判法 367
如果对手更强怎么办 373
与不讲原则谈判法的对手谈判时怎么办 376
价格谈判技巧 386
思考与练习 391
主要参考书目 394
后记 395