创业期商务文书 3
第一章 创业计划书 3
第一节 创业计划的概念和作用 3
创业计划的概念 3
创业计划的作用 3
一、使创业者整体把握创业思路、明确经营理念 4
二、帮助创业者有效管理创业企业，并走向成功 4
三、宣传创业企业，并为融资提供良好的基础 4
（一）寻求风险投资 5
（二）寻求战略性合作伙伴和签订大规模的合同 5
（三）吸引高级管理人员 5
（四）获得银行资助 5
第二节 创业计划的主体框架和基本特征 5
创业计划的主体框架 6
一、封面和标题页 6
二、目录 7
三、执行纲要 7
四、企业 7
（一）企业概述 7
（二）产品/服务 7
（三）市场与竞争 7
（四）销售与促销 7
（五）组织机构与管理 7
五、财务 8
六、风险分析 8
七、附件 8
创业计划的基本类型 8
一、略式创业计划（概括式） 8
（一）申请银行贷款 8
（二）创业者享有盛名 8
（三）试探风险投资商的兴趣 9
（四）竞争激烈、时间紧迫 9
二、详式创业计划 9
（一）详细探索和解释企业的关键问题 9
（二）寻求大额的风险投资 9
创业计划的主要特征 9
一、循序渐进性 10
二、清晰了然性 10
三、客观信服性 10
四、通俗易懂性 10
五、风格统一性 10
六、严谨周密性 11
第三节 创业计划中的商业模式设计 11
商业模式与企业关系 12
一、商业模式是创业计划的焦点 12
二、创业计划书的封面范例 13
第四节 创业计划书的编写方法 13
构思、设计、准备阶段 14
一、制定创业计划的工作计划 14
（一）确定创业计划的目的与宗旨 14
（二）确定创业计划的篇幅与总体框架 14
（三）创业计划编写的日程安排 15
（四）确定编写小组的人员构成 15
二、组建创业计划编写小组 15
三、搜集企业内部、外部的资料 15
动手起草阶段 16
一、草拟执行纲要 16
二、草拟创业计划概要 16
三、草拟初步创业计划 17
四、草拟创业计划完成稿 17
五、最终的执行纲要 17
修改完善阶段 17
一、创业计划定稿 17
二、补充材料 18
三、包装创业计划并装订成册 18
第五节 创业计划书的编写原则和编写技巧 19
创业计划书的编写原则 19
一、始终把顾客价值和投资回报铭记于心 19
二、以读者最关心的问题作为出发点 19
创业计划书的编写技巧 19
一、确定总体方法 19
二、根据需要进行设问 19
三、始终瞄准最终产品/服务 20
四、尽早获得协助 20
五、不断检查修正 20
起草创业计划书需注意针对性 20
一、针对风险投资商的创业计划书要点 21
二、针对银行的创业计划书要点 21
三、针对战略伙伴的创业计划书要点 21
四、针对主要客户的创业计划书要点 21
五、针对主要雇员的创业计划书要点 22
六、针对管理者队伍的创业计划书要点 22
增效创业计划书的价值及说服力的办法 22
一、创业计划的时效性 22
二、创业计划的说服力 23
创业计划书写作需注意引资中的特殊问题 23
一、确保技术新颖独特、市场前景好 23
二、强调市场容量 24
三、与专家交流 24
四、关注雇佣关键人才 25
五、识别管理缺陷 25
第六节 创业计划书的十大组成要素 25
第一要素：执行纲要 26
一、执行纲要的内容 26
二、编制执行纲要的方法 26
（一）在制定创业计划之前制定执行纲要 27
（二）编写执行纲要时需要考虑的几个问题 27
三、执行纲要编写范例 27
芝加哥历史博物馆创业计划执行纲要 27
第二要素：企业概要 29
一、企业概要的内容 29
二、编写企业概要的方法 29
第三要素：产品/服务 30
一、产品/服务的内容 30
（一）客户价值 30
（二）开发创新 31
（三）生产 31
（四）售后服务 32
二、编写介绍产品/服务的方法 33
（一）将自己置于客户的位置 33
（二）集中于最重要的产品，同时涉及其他产品 33
（三）避免过多的技术细节 33
（四）引用产品/服务已试点成功的例子 33
三、描述产品/服务时应注意的问题 34
（一）市场和市场取向决定产品/服务的特性 34
（二）注意市场需求与产品/服务供给的同步性 34
四、产品/服务范例 34
Medivorse Products公司的产品/服务 34
第四要素：技术与工艺 35
一、技术与工艺的内容 36
（一）技术创新 36
（二）生产工艺 37
二、介绍技术/工艺的写作方法 37
（一）采用流程的形式 37
（二）避免过多的技术细节 37
（三）引用产品试点成功的例子 37
三、技术范例 38
第五要素：市场与竞争 38
一、市场与竞争的内容 39
（一）行业 39
（二）市场 40
（三）竞争 40
二、编写市场销售与竞争计划的方法 41
三、市场与竞争范例 42
保健器与诊断品市场与竞争分析 42
第六要素：销售与促销 43
一、销售与促销的内容 43
（一）产品进入市场的方式 43
（二）销售过程的设计 44
（三）销售方法 45
（四）销售队伍的组织 45
（五）定价策略 46
（六）促销 46
二、编写销售与促销计划的方法 47
第七要素：组织结构与管理 48
一、组织结构与管理的内容 49
（一）公司内部的基本责任划分及哪些职位需要加强 49
（二）关键的外部顾问 50
（三）对管理人员的报酬机制 50
二、介绍组织机构与管理的方法 50
（一）着重强调经营业绩 51
（二）显示专有知识和创造力的证据 51
（三）充分利用资源 51
（四）介绍董事会的成员 51
（五）保持简明扼要 51
第八要素：财务计划 52
一、财务计划的内容 52
（一）资产流动性 52
（二）收益预测 53
（三）资产负债表预测 53
二、财务计划的编写方法 54
（一）流动性预测在越近的将来越具体、越远的将来越粗略 54
（二）对假设做出解释 54
（三）依据标准会计形式和原则 54
（四）向专业会计、财务人员请教 54
三、财务计划范例 55
××航空公司财务计划 55
第九要素：融资计划 55
一、融资计划的内容 56
（一）确定愿意并能够出资的投资人 56
（二）确定出资方式的来源构成 56
（三）确定融资的整体规划以及最终的退出方案 56
二、融资计划的编写方法 56
第十要素：风险分析 57
一、风险分析的内容 57
（一）做出对三种情况的预测 57
（二）盈亏平衡分析 57
（三）敏感性分析 57
二、风险分析的编写方法 58
（一）确定主要的风险，着重介绍控制风险的手段 58
（二）改变不同的参数，看结果如何变化 58
三、风险分析范例 58
芝加哥风险案例分析 58
第七节 创业计划书格式范例 59
创业计划书框架范例 59
伯茨框架 59
创业计划书范例 61
范例1：佳善海洋食品公司的融资方案 61
范例2：米迪沃斯公司创业计划书 75
第二章 公司内部商务文书 83
第一节 企业章程 83
一、企业章程的写作 83
二、企业章程的撰写格式 83
三、企业章程范例 84
范例1.集团公司章程 84
范例2.有限责任公司章程 87
范例3.股份有限公司组织章程 93
范例4.国有股份公司章程 103
范例5.中外合资企业章程 107
范例6.私营有限责任公司章程 112
范例7.公司发行股票（债券）章程 113
第二节 公司内部管理制度 115
组织管理制度 115
一、组织结构的设计原则 115
（一）管理跨距（控制界限） 115
（二）专业化 116
（三）精简原则 116
（四）统一原则 116
（五）效能原则 116
（六）自动调节原则 116
二、组织设计时应重点考虑的情况 116
（一）组织的目标性 116
（二）组织的成长性 116
（三）组织的稳定性 116
（四）组织的简单性 117
（五）组织的弹性 117
（六）组织的均衡性 117
（七）指挥的统一性 117
（八）权责明确化 117
（九）作业制度化 117
三、组织结构中的部门划分方法 117
四、组织制度中的管理层次及管理跨度 119
（一）管理层次 119
（二）管理跨度 119
（三）管理跨度与管理层次的关系 120
五、组织机构的图表 120
（一）组织机构图表的作用 120
（二）组织机构图表的特点 120
（三）组织机构图表的制作方法 121
六、组织结构模式 122
七、人员编制的方法及标准 126
（一）人员编制的设定方法范例 126
（二）人员编制标准范例 127
八、工作职责和事权划分 127
（一）总经理室管理组的职责 127
（二）总经理室经营分析组的职责 128
（三）会计科账务组的职责 128
（四）会计科成本组的职责 128
（五）厂务室生产管理组的职责 128
（六）厂务室质量管理组的职责 129
（七）营业科的职责 129
九、组织有效授权 130
（一）授权的原则 130
（二）授权的方法 130
（三）有效授权的障碍 130
十、岗位职务说明书的制定 131
（一）总经理室主管 131
（二）营销部主管 132
（三）生产部主管 133
（四）财务部主管 134
（五）预算控制科主管 135
（六）会计科主管 136
（七）财务科主管 136
（八）企划科主管 137
（九）营业科主管 138
（十）贸易科主管 138
十一、国际化公司·事业部管理模式 139
美国通用汽车公司组织结构模式图 140
十二、集团公司企业组织机构模式 140
集团公司组织机构模式图 141
十三、传统的国有企业组织机构模式 142
典型的传统国有企业组织机构模式图 142
十四、银行企业的组织机构模式 143
典型的银行企业组织机构模式图 143
十五、典型的公司组织机构模式 143
典型公司组织机构模式图 143
十六、股份制企业的组织机构模式 143
某股份制公司组织机构模式图 144
十七、将组织模式图与岗位图结合设计的方法 146
（一）组织模式图 146
（二）与组织模式图对应的岗位图 147
十八、组织管理制度综合范例 147
××电子制造公司的组织管理制度 147
人事管理制度 155
一、人事部主要工作内容 155
（一）组织规章 155
（二）人事规章 155
（三）人事管理 155
（四）就职前培训 156
（五）劳务管理 156
（六）勤务管理 156
（七）进修 157
（八）考试 157
（九）薪资管理 158
（十）奖惩考绩 158
（十一）人员任免迁调 159
（十二）福利事项 159
（十三）保健管理 160
（十四）退休抚恤 160
二、人力资源计划拟定 160
（一）人力需求的预测 160
（二）人员招聘计划 160
（三）人员培训计划 160
（四）人力运用计划 161
三、制定人事管理制度 161
四、员工招聘与任用制度 172
（一）人员招聘程序 172
（二）员工聘用办法 174
（三）员工聘用制度 176
（四）人员任用制度 177
（五）专业技术人员任用制度 179
（六）公司内部新人力资源管理制度 180
五、人力资源管理常用表格 182
（一）人员招聘计划表 182
（二）人员招聘申请表 183
（三）面谈记录表 185
（四）人员试用表 187
（五）聘约人员任用核定表 190
（六）固定从业人员需求申请表 191
六、新员工试用协议范例 192
员工考核与薪酬管理制度 192
一、公司员工全面考核 192
（一）员工考核的内容 193
（二）港台流行法——气质测验法 194
（三）考核标准的制定 196
（四）员工全面考核用表设计 207
（五）员工全面考核法推荐——评价中心法 219
（六）员工考核应注意的要点 238
（七）员工考核谨防误区 238
（八）考核制度范例 238
范例1：××公司人事考核制度 238
范例2：××公司人事考核规定 242
二、薪酬管理制度 245
（一）薪酬的概念 245
（二）影响薪酬水平的主要因素 246
（三）薪酬管理的流程图 246
（四）薪酬管理的原则 247
（五）制定合理的薪酬模式 247
（六）薪酬策略与公司成长阶段关系图 249
（七）薪酬制度的概念 250
（八）常用职务职能薪酬制 251
（九）建立薪酬等级和幅度 253
（十）公司专门人员的薪酬设计管理 255
1.高级经理人员的薪酬管理 255
2.一般管理人员的薪酬管理 258
3.销售人员的薪酬管理 259
4.科技及专业人员的薪酬管理 261
5.海外雇员的薪酬管理 264
（十一）薪酬管理常用表格 266
（十二）典型的薪资制度范例 272
范例1：××电器制造公司的薪资制度 272
范例2：××股份公司工资管理规则 279
范例3：××公司办理职工提薪的规定 287
范例4：××公司奖金计算标准 292
范例5：××公司兼职人员工资制度 293
员工奖惩制度 295
一、员工奖励办法 296
（一）奖励的一般规定 296
（二）荣誉奖金管理规定 297
（三）资历、全勤奖金管理办法 298
（四）奖助升学管理规定 300
（五）储蓄奖金管理细则 301
（六）年节奖金管理办法 302
二、员工纪律处分规定 304
三、员工奖惩规定 306
四、员工奖惩的几种表格 309
五、常用奖金制度范例 312
范例1.家电制造业绩效奖金制度 312
范例2.餐饮业奖金制度 316
范例3.高科技产品制造业以利润为中心的奖金制度 320
范例4.电脑资讯业以利润为中心的奖金制度 324
范例5.超市及零售业奖金制度 326
范例6.建筑公司及房地产业奖金制度 328
财务管理制度 329
一、财务主管责任制度 329
二、出纳作业处理规则 331
三、财务管理细则 333
四、财产管理细则 338
五、固定资产管理制度 339
六、资金控制制度 344
营销管理制度 346
一、销售管理制度 346
（一）总则 346
（二）市场预测 346
（三）经营决策 347
（四）产销平衡及签订合同 347
（五）编制产品发运计划，组织回笼资金 347
（六）建立产品销售信息反馈制度 347
（七）促销管理制度 348
二、营销人员岗位职责描述 350
（一）营销总监岗位职责及工作说明 350
（二）市场部职能与岗位职责 351
（三）销售部岗位职责 355
三、营销人员绩效管理制度 356
（一）适用范围 356
（二）绩效原则 357
（三）薪金标准及人员编制 357
（四）绩效评价 358
（五）薪酬的分配 359
（六）执行 360
（七）解释 360
公司其他内部规章制度及规则 363
一、员工出差管理条例 363
二、公司车辆管理办法 365
三、行政事务管理制度 366
（一）档案管理 366
（二）印鉴管理 367
（三）公文打印管理 367
（四）办公及劳保用品的管理 367
（五）库房管理 368
（六）报刊及邮发管理 368
（七）附则 368
四、公司（企业）经济合同管理条例 369
××纺织厂对外经济合同管理条例 369
五、企业商品购销管理制度 373
（一）企业商品购销管理制度的格式 373
（二）企业商品购销管理制度的写作要求 373
（三）企业商品购销管理制度范例 373
六、企业技术管理制度 379
（一）企业技术管理制度的概念 379
（二）企业技术管理制度的写作 379
（三）企业技术管理制度的写作要求 379
（四）企业技术管理制度范例 379
七、企业标准化管理规则 381
（一）企业标准化管理规则的概念 381
（二）企业标准化管理规则的格式 381
（三）企业标准化管理规则范例 381
成长期商务文书 387
第三章 产品开发计划书 387
第一节 新产品勾划部分 387
新产品概念的形成 387
一、新产品概念 387
二、新产品构思创意 387
三、新产品开发的重要意义 387
新产品开发的可行性分析 388
一、市场可行性分析 388
（一）进行市场可行性分析的意义 388
（二）对市场机会进行评估 388
二、技术可行性分析 389
（一）相容性分析 390
（二）狭义上的技术可行性分析 390
三、经济可行性分析 391
（一）投资回收期法 391
（二）平均收益率法 392
（三）净现值法 392
（四）盈亏平衡点法 392
第二节 新产品进行定位设计 392
产品定位 392
一、产品定位方向选择及相关影响因素 392
（一）产品质量 393
（二）产品价格 393
（三）产品品牌 393
（四）产品用途 393
（五）产品特色 393
（六）产品提供给消费者的利益 394
（七）使用者类型 394
二、产品定位策略的种类及其特点 394
（一）空档定位策略与竞争定位策略 394
（二）正向定位策略与逆向定位策略 395
（三）首位定位策略、比邻定位策略与侧翼定位策略 396
第三节 给产品命名 397
确认品牌名称 397
一、品牌名称的设计方法 397
（一）以企业名称命名 397
（二）以动物、花卉等的名称命名 397
（三）根据商品制作工艺和商品主要成分命名 397
（四）以具有感情色彩的吉祥词或褒义词命名 398
（五）以杜撰的词语命名 398
（六）以外文译音命名 398
（七）以具有纪念意义的人或事件命名 398
（八）以公司创始人名字命名 398
（九）采用缩写 398
二、企业名称与品牌名称的辩证统一 399
（一）品牌名称与企业名称相一致 399
（二）企业名称有意与品牌名称不一致的多品牌策略 400
品牌转译 400
一、外国品牌进入中国的译法 400
（一）外国品牌转译中文的意义 400
（二）外国品牌转译中文时的注意事项 401
（三）外国品牌转译中文的方法 401
二、中国品牌进入外国的译法 402
（一）中国品牌转译外文的意义 402
（二）中国品牌转译外文的方法 402
三、品牌名称转译的禁忌 403
第四节 确定产品的设计包装 403
产品造型设计的要求 403
一、比例适当、品种丰富 403
二、线条流畅、形象鲜明 403
三、新颖性和时代感 404
四、民族风格 404
包装设计的基本要求 405
一、包装应反映商品的内在价值 405
二、包装应具有时代性 405
三、包装物的外观造型应具有艺术性 405
四、包装设计应顺应习俗、符合法规 406
第五节 确定新产品的促销策略与营销渠道策略 406
新产品促销策略 406
一、确定新产品促销策略的意义 406
二、新产品渠道、促销结构及分类 406
三、新产品消费者促销的目标 407
四、新产品交易促销的目标 407
五、新产品消费者促销的类型 408
六、新产品交易促销的类型 409
新产品营销渠道策略 410
一、确定新产品营销渠道策略的意义 410
二、新产品营销渠道决策的特点 410
（一）渠道决策制约其他营销策略 410
（二）渠道决策需要其他企业的密切合作与协调，才能取得成功 410
（三）渠道决策较其他诸营销要素而言是相对长期的决策 410
三、新产品营销渠道中五种不同的营销流 410
四、关于新产品营销渠道几条通用的准则 411
（一）直接渠道好于间接渠道的条件 411
（二）间接渠道好于直接渠道的条件 411
五、新产品营销渠道成员提供的服务 411
六、新产品营销与企业目标的关系 412
七、新产品营销渠道中的网络营销 412
八、整合营销所主张的观念 412
确定广告方式 413
一、确定广告目标 413
（一）通知性广告 413
（二）说服性广告 413
（三）提醒性广告 414
二、决定广告预算 414
（一）销售额比例法 414
（二）量入为出法 414
（三）竞争对等法 414
（四）目标任务法 415
三、广告媒体的选择 415
（一）广告媒体的特点 415
（二）广告媒体的选择 415
（三）广告效果评价 416
第六节 表述如何回避开发新产品的风险 417
新产品风险 417
一、新产品的技术应用风险 417
二、监管部门风险 418
三、原材料风险 418
四、资金投入风险 419
五、市场接受风险 419
六、文化适应风险 419
七、价格接受风险 420
八、竞争者抵抗风险 420
第七节 产品定价 421
新产品价格构成 421
新产品定价策略 421
一、新产品定价是将新产品成功导入市场的一个关键因素 421
二、在确定定价政策之前，公司必须先决定价格目标 422
三、特定的新产品定价目标，必须反映在公司的整体政策上 423
四、新产品定价是企业价格策略的一个关键环节 423
（一）成本是决定新产品价格的三大基本因素之一 423
（二）需求被视为在新产品的可能价格下，买方所愿意购买的数量 423
（三）决定新产品的价格时，不论消费者的价值认知及期望 423
五、新产品定价的方法 424
（一）成本导向定价法 424
（二）需求导向定价法 424
（三）竞争导向定价法 424
第八节 新产品开发计划书的格式 424
一、内部考虑因素 424
二、外部考虑因素 427
三、产品开发计划书范例 428
苹果公司的产品策划 428
四、新产品开发计划与实施表格 431
第四章 项目规划书 447
第一节 项目概述 447
项目与项目管理 447
一、项目及其特征 447
二、项目管理及其特征 448
项目构思与项目的周期理论 448
一、项目构思 448
（一）项目构思的含义 448
（二）项目构思的过程 448
（三）项目构思的方法 450
二、项目的生命周期理论概述 452
（一）项目启动期 454
（二）项目规划期 455
（三）项目执行期 456
（四）项目结束期 457
第二节 项目启动及评估 458
项目启动及其启动程序 458
一、识别需求（或需求识别） 458
二、准备并提交需求建议书 460
（一）明确需求建议书的作用 460
（二）需求建议书要表达的主要内容 460
三、项目提出 462
（一）项目识别 462
（二）项目投标 463
四、项目可行性研究与评估 466
（一）可行性研究的意义、任务和作用 466
（二）可行性研究类别和阶段 469
（三）可行性研究的内容 473
（四）可行性研究的工作步骤 474
（五）项目评估概述 475
（六）评估的基本内容 477
（七）评估的一般程序 479
（八）评估工作的组织 480
（九）项目技术评估 481
（十）项目财务评估 484
（十一）投资评估 485
（十二）产品成本评估 489
（十三）产品销售收入和利润评估 492
（十四）财务效益评估 493
（十五）项目的招标与投标 500
五、项目启动的程序 502
（一）项目发起 502
（二）项目的核准和立项 503
（三）项目启动 503
附：项目可行性研究报告的编写纲要 503